Основные способы психологического воздействия в общении.

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли, поступки людей с помощью психологических средств.

Способы психологического воздействия:

- вербальные (общение, речь)

                        i.      психическое заражение

                       ii.      подражание

                     iii.      внушение

                      iv.      убеждение

                       v.      манипуляция

                      vi.      конформизм

-          невербальные (акустико, экстра и паралингвистические средства)

-          оптико – кинестетические средства (жесты, мимика, пантомимика)

-          физиогнолические средства:

v  знаково-вещественные (обмен предметами, изделиями)

v  демонстрация вещей

v  язык цветов

v  перестукивание

v  игра на различных инструментах

Невербальные средства общения дополняют замещают вербальные средства и самостоятельно регулируют поведение других.

Виды вербального психологического воздействия:

1.        Психическое заражение:

• воздействие на эмоциональную сферу партнера;
• передача эмоционального состояния от одного человека к другому;
• бессознательная невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям.

Условия эффективности ПЗ:

o    в неорганизованных группах (болельщики) – механизм идентификации (происходит отождествление)

o    диадное общение – механизм идентификации.

ПЗ – пассивный метод, т.е. у всех участников нет цели воздействовать у партнеров.

2.        Подражание – воспроизведение индивидом отдельных черт и образцов демонстрируемого поведения.

Субъект воздействия – пассивная роль, объект – активная.

3.        Внушение – способ психологического воздействия направленной на эмоциональную сферу другого человека или группы лиц, при котором воздействие воспринимается непосредственно, не критически, эмоционально и реализуется, будучи усвоенным с большой долей автоматизма.

Внушение – целенаправленное неаргументированное речевое воздействие одного человека на другого или группу, осуществляемое при некритическом восприятии.

Основные характеристики:

• Неаргументированный характер
• При некритическом восприятии информации

Механизм внушения – неограниченное доверие.

Внушение – это речевое заражение.

Внушение всегда аппелирует к чувствам, которые аппелируют бессознательную мотивацию в нужном для суггестора направлении.

Условия эффективности внушающего воздействия:

1). Особенности субъекта:

Ø  Авторитетное лицо

Ø  Компетентность

Ø  Принадлежность авторитета к той же социальной группе

    2). Особенности объекта:

Ø  Дети

Ø  Возраст

Ø  Пол

3). Содержание внушаемой информации:

Ø  Тому, чему хотят верить

Ø  Та, которая соответствует актуальной потребности

Психологические характеристики, влияющие на внушаемость:

a)       Связь внушаемости с типом НС (меланхолики и холерики более внушаемы)

b)       Уровень развития интеллекта

v  Чем ниже уровень интеллекта, тем выше внушаемость

v  Образное мышление – более внушаемы

v  Воображение - внушаемы

c)        Тревожность (высокая – внушаемость)

d)       Самооценка – низкая – внушаемость

e)       Статус – низкий – внушаемость

f)        Интернальность – внушаемость

g)       Состояние человека – утомленные – внушаемость

Чтобы внушить что-то необходимо доверие.

Виды внушения:

• по степени глубины:

v  в состоянии гипноза

v  постгипнотическое внушение

v  в естественном сне

v  внушение в состоянии бодрствования (вызывает эмоции, которые активизурует мотивацию, при торможении рече-мыслительных процессов)

• По направленности

v  Гетеросуггестия

v  аутосуггестия

• По содержанию

v  Побудительное

v  запретительное

• По целям

v  Преднамеренное

v  Непреднамеренное (многократное повторение сказанного)

• По применяемым приемам

v  Прямое

v  косвенное

4.        Убеждения – это логически аргументированное воздействие одного человека или группы лиц на логико-эмоциональную сферу другого человека или группы лиц, которая воспринимается объектом критически на основе мышления и будучи усвоенным, реализуется в действиях в виде сознательного поведения.

Убеждение – целенаправленное, аргументированное речевое воздействие на партнера, осуществляемое при критическом восприятии информации.

Убеждение – влияние на интеллектуальную сферу.

Убеждить кого-то – побудить принять определенную точку зрения или следовать определенным правилам путем логического обоснования, предлагаемого суждения.

Убеждение снимает потребность , необходимость контролировать.

Убеждение это прежде всего активный процесс, в котором активны обе стороны.

Основной смысл убеждения – активизировать мнение других, заставить работать в нужном направлении.

Убеждение-это процесс и самоубеждения тоже. Это относится как к объекту, так и к субъекту воздействия.

Необходимый атрибут убеждение - эмоции

РОЛЬ СУБЪЕКТА И ОБЪЕКТА В ПРОЦЕССЕ УБЕЖДЕНИЯ:

Роль субъекта:

1)       Отбор информации о каком-либо факте, событии

2)       Логически упорядочивает информацию в свое сознании

3)       Излагает их

Роль объекта:

1)       Должен воспринять и само сообщение и коммуникатора на основе своих личностных особенностей

2)       Активизировать свое знание, мышление

3)       Пройти тот же путь анализа

4)       Оценить его

5)       Сопоставить с собственными знаниями

6)       Усвоить или отбросить предлагаемые ему положения

Эффективность убеждения зависит от:

                                                                                                                                             i.Насколько человек владеет техникой аргументации

Содержание аргумента:

1.        Субъективная значимость аргумента

2.        Научное обоснование

3.        Аргументы с положительной аппеляцией (+ своей точки зрения)

4.        Аргументы с отрицательной аппеляцией (последующее несогласие)

5.        Аргументы с двойной аргументацией (за и против, но за должно быть больше (+++--+++)

6.        Последовательность аргументов: сильные вначале, слабые в середине, сильные вконце

5.        Манипуляция

- система специальных приемов, позволяющих, влияющему добиться своей цели.

- вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша, по средством скрытого побуждения другого человека к определенному действию или поступку.

Признаки манипулятивного воздействия:

Ø  Тайный характер воздействия (влияющий скрывает свои истинные цели)

Ø  Односторонний выигрыш

Ø  Утаивание информации (той которая не выгодна)

Ø  Ограничение свободы выбора у объекта воздействия, при сохрании иллюзии этой свободы.

Типы манипуляции:

Ø  Активное (обещания)

Ø  Пассивное (ничего не делает)

6.        Конформизм – психологическое давление группы на личность, побуждение ее вести себя в соответствии с нормами, правилами, традициями, принятыми в данной группе.

Существует только в организованной, сплоченной группе

В основе конформизма – боязнь быть в изоляции.

Характеристики группы:

Ø  Объем – большая Сплоченность Отношение группы к личности Авторитет группы для личности

Характеристики личности:

Ø  Статус, позиция личности в группе (чем ниже статус, тем сильнее конформизм)

Ø  Отношение человека к группе

Ø  Уровень интеллекта

Ø  Ригидность мышления

Ø  Особенности эмоциональной сферы (тревожность)

Ø  Самооценка

Ø  Потребность в одобрении

Ø  Интернальность

Ø  Внушаемость

7.        Власть (гарантированное влияние) – цель всегда будет достигнута, но обеспечена особыми полномочиями влияющего.

Предпосылки использования власти – возможность влиять на мотивационную сферу другого (возможность заблокировать мотив, способность удовлетворения мотива)

Типы власти: Власть – наказание (влияние через страх) Власть – вознаграждение (подкуп) Законная нормативная власть (традиции)

Эталонная власть (слепая вера) Экспертная власть (власть знатока)