Поделись с друзьями

                 Организационный маркетинг делает акцент на «концепцию продаж». В странах Западной Европы подобный подход к менеджменту был воспринят фирмами, занимающимися потребительскими товарами, в 50-е годы. Спрос в этот период быстро возрастал, производственных мощностей было достаточно, тогда  как система сбыта часто была неэффективной и непроизводительной.

                 Причиной появления нового подхода к управлению маркетингом стали следующие изменения в экономике:

-  появление новых форм сбыта, главным образом самообслуживания, которое способствовало повышению производительности обычных сбытовых сетей, не приспособленных к требованиям массового сбыта;

-      расширение географии рынков и обусловленный этим физический и психологический разрыв между производителями и потребителями, которые сделали необходимым переход к таким видам коммуникации, как прямые продажи и особенно реклама в средствах массово и информации;

-  развитие политики в области товарных марок, обусловленное требованиями самообслуживания при осуществлении продаж и использованное фирмами как метод управления конечным спросом.

         Приоритетной целью маркетинга на данном этапе является создание эффективной коммерческой организации.

         Роль маркетинга становится менее пассивной. Теперь задача состоит в том, чтобы обнаружить и организовать рынки для изготовленных товаров. Большинство фирм на данной стадии концентрируется на потребностях основного ядра рынка и товарах, удовлетворяющих потребности большинства покупателей. В связи с этим рынки слабо сегментированы, а стратегические решения в отношении товарной политики остаются прерогативой производственного  отдела.

Основная функция маркетинга - организовать эффективный сбыт товаров и справиться со всеми задачами,  подпадающими под понятие процесса коммерциализации.

         Что касается организационной структуры, то указанная смена приоритетов приводит к образованию дирекции по продажам, или коммерческой дирекции и наблюдается перераспределение функции.

          Задачей дирекции по продажам является формирование торговой сети, организация физического сбыта, и продвижения рекламы. Она также занимается программами исследований рынка, которые начинают приобретать значимость, например, при анализе покупательских привычек, эффективности рекламы, влияния политики в области торговых марок и упаковки и т.д.