Концепция продаж зачастую характеризует организационный маркетинг. Ее косвенные предпосылки выглядят следующим образом:
- Потребители естественным образом сопротивляются покупке товаров, потребности в которых не испытывают.
- Потребителей можно побудить к увеличению объема закупок путем использования различных средств стимулирования продаж.
- Фирма должна создать мощный отдел продаж и применить значительные средства продвижения для привлечения и удержания покупателей.
Отрасли, производящие товары, в которых потребитель, как правило, не испытывает особой нужды, например страховые полисы и энциклопедии, разработали мощные приемы продаж, ставшие популярными с помощью различных трудов по «искусству торговли». Когда сектор располагает избыточными мощностями, фирмы, желающие ликвидировать свои запасы, также нередко применяют эти методы, используя рекламу на телевидении, прямую рассылку, рекламу в прессе и т.д. Неудивительно, что общество в целом, как и некоторые фирмы, приравнивает маркетинг к массированным или даже форсированным продажам.
За последние несколько лет понимание роли продавца претерпело сильное изменение в фирмах, имеющих рыночную ориентацию. Концепция маркетинга заменила и изменила логику концепции продаж. Вскоре после второй мировой войны компания «Дженерал Электрик» (General Electric) сформулировала это следующим образом:
«Вместо того чтобы производить то, что производилось всегда, а потом пытаться это продать, найдите то, что можно продать, а затем попытайтесь это произвести».
В рамках подобного подхода роль продавца скорее сводится не к «попытке продать», но к «содействию покупке». Начнем с того, что сам процесс продажи базируется на потребностях покупателя. Данное коммерческое отношение может быть практичным лишь в той организации, в которой превалирует ориентация на маркетинг.
(Друкер Питер родился в 1909 году в Вене, юридическое образование получил в Германии, доктор юридических наук.. Известный экономист, один из основоположников теории менеджмента. профессор общественных наук и менеджмента калифорнийского Claremont Graduate University, умер 11 ноября 2005 года в США).
Друкер говорил: «Можно предположить, что потребность в продажах будет существовать всегда. Однако цель маркетинга состоит в том, чтобы сделать продажи излишними. Цель маркетинга - знать и понимать покупателя настолько хорошо, чтобы товар или услуга устраивали его и продавались сами по себе. В идеале, маркетинг реализуется в покупателе, готовом к покупке. Все, что нужно в таком случае, - это обеспечить доступность товару или услуге».
Подобная идеальная ситуация редко достижима, но важно помнить, что такова цель, постулируемая теорией маркетинга. изложенной ранее.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему