Нужна помощь в написании работы?

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цельэто предполагаемый результат действия, являющегося его причиной.

Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.

Политолог М.А. Хрусталев выделяет 7 основных стратегий ведения переговоров (см. Таблицу 1.2).

Таблица 1.2. Стратегии ведения переговоров

Стратегия

Основные черты

 

Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

1.

 

Ультимативная стратегия

Предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника

 

требования предъявляются в категорической форме и сопровождаются различного рода угрозами

 

2.

 

Конкурентная стратегия / стратегия торга (bargaining)

В целом ориентирована на компромисс, но односторонне выгодный: минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника

 

в «жестком» варианте допускается использование элементов диктата (это сближает конкуренцию с ультимативной стратегией)

 

3.

 

Партнерская стратегия / joint problem -solving

Совместный поиск решения проблемы

 

ориентация на взаимовыгодный компромисс

 

партнерская стратегия – стратегия зависимая: ее применение обязательно требует взаимности

 

4.

 

Имитационная стратегия

 

Представляет собой копирование обычно партнерской и реже конкурентной (в «мягком» варианте) стратегии, для достижения мнимого компромисса (фиктивного соглашения)

поскольку использующий ее участник заведомо не намерен выполнять соглашение, то основная его цель – придать соглашению такую форму, которая давала бы возможность игнорировать его в будущем

 

 

5.

 

Обструкционная стратегия

 

Не предполагает заключение даже фиктивного соглашения

В зависимости от целей участников употребляется или конкурентная стратегия в «жестком» варианте (обычно с пропагандистской целью), т.к. он наиболее удобен для разрыва переговоров в любой нужный участнику момент времени

или

если есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется «мягкий» вариант, как правило, до определенного момента, а затем – переход к «жесткому»

 

 

6.

 

Смешанная стратегия

Комбинация вышеперечисленных стратегий

 

Необходимость в ней возникает, когда предметом обсуждения является комплексная проблема

 

По одним аспектам проблемы участник может пойти на компромисс, а по другим нет

 

7.

 

Неопределенная стратегия

Используется, когда участник в силу разного рода причин еще не сделал окончательного выбора

 

Среди них могут быть как кратковременные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т.п.), так и относительно долговременные (дестабилизация внутриполитического положения)

 

Период применения этой стратегии, как правило, невелик.

 

В соответствие с Таблицей 1.2, представляется целесообразным для наглядности оформить все сказанное о стратегиях следующей схемой:

 

Рисунок 1.1. Стратегии ведения переговоров

 

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос: рассматривают стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно поэтому выделяются две основные стратегии переговоров:

  • стратегия торга (bargaining);
  • стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving). Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры.

Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии  «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии (см. Таблицу 1.3).

Таблица 1.3. Характерные черты  стратегии  «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии

Стратегия

«мягкого торга»

Стратегия

«жесткого торга»

«Принципиальная стратегия»

Участники – противники

Участники – друзья

Участники вместе решают проблему

Цель – соглашение

Цель – победа

Цель – разумный результат (решение, соглашение), основанный на справедливых критериях

Мягкий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы

Жесткий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы

Мягкий курс в отношении с людьми, жесткий – по отношению к проблеме

Делать уступки

Требовать уступок

Отделение людей от проблемы

Доверие к партнерам

Недоверие к партнерам

Ведение переговоров независимо от степени доверия

Изменение позиций в процессе переговоров

Сохранение своей первоначальной  позиции в процессе переговоров

Концентрация на интересах, а не на позициях

Делать предложения

Применять угрозы

Анализировать интересы

Допускать потери ради достижения соглашения

Требовать односторонних уступок в качестве платы за соглашение

Изобретать альтернативные варианты

Поиск решения, на который пойдут партнеры  по переговорам.

Уступать давлению

Поиск решения, на который пойдете вы. Применять давление

Уступать аргументам, а не давлению

Настаивать на принятии соглашения

Настаивать на своей позиции

Использовать объективные критерии

Практика проведения международных переговоров показы­вает, что применение стратегии торга не эффективно и не конструк­тивно. Соглашения, принятые по результатам таких перего­воров, чаще всего представляют собой временные компромиссы.

Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она  предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.

Но «принципиальную стратегию» не стоит абсолютизировать:

1)         выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке, при выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры;

2)         в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку не возможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству; участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

В реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг» или «чистые принципиальные» переговоры — обе стратегии присутствуют одновременно.

По мнению Мастенбрука, переговоры является комбинацией двух факторов: защиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимости от оппонента - с другой. Переговоры - это самостоятельное социальное умение, которое нельзя сводить ни к процессу сотрудничества, ни к процессу борьбы.

В процессе переговоров стороны взаимозависимы. Однако слишком быстрый выбор, например, стратегии сотрудничества зачастую приводит к тому, что сторона, сотрудничая в выгодном для себя направлении и получая из этого выгоду, занимает жесткую позицию по остальным вопросам. Первая сторона ощущает себя в этой ситуации преданной и также занимает жесткую позицию. Здесь имеет место «парадокс сотрудничества», как назвал это В. Мастенбрук, т.е. если в случае столкновения противоположных интересов кто выбирает тактику сотрудничества с присущими ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность перехода к деструктивной конфликтности.

Тактика жесткой борьбы может привести к эскалации конфликта. Между сотрудничеством и борьбой должен быть найден оптимальный для данной ситуации баланс, что позволит трансформировать конфликтную ситуацию в задачу, которую можно решить. Специалисты из переговоров называют такую сбалансированную тактику «жесткой гибкостью».

Поделись с друзьями