Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной.
Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.
Политолог М.А. Хрусталев выделяет 7 основных стратегий ведения переговоров (см. Таблицу 1.2).
Таблица 1.2. Стратегии ведения переговоров
|
№ |
Стратегия |
Основные черты |
|
1. |
Ультимативная стратегия |
Предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника
требования предъявляются в категорической форме и сопровождаются различного рода угрозами |
|
Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к
профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные
корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.
2. |
Конкурентная стратегия / стратегия торга (bargaining) |
В целом ориентирована на компромисс, но односторонне выгодный: минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника
в «жестком» варианте допускается использование элементов диктата (это сближает конкуренцию с ультимативной стратегией) |
|
3. |
Партнерская стратегия / joint problem -solving |
Совместный поиск решения проблемы
ориентация на взаимовыгодный компромисс
партнерская стратегия – стратегия зависимая: ее применение обязательно требует взаимности |
|
4. |
Имитационная стратегия |
Представляет собой копирование обычно партнерской и реже конкурентной (в «мягком» варианте) стратегии, для достижения мнимого компромисса (фиктивного соглашения) поскольку использующий ее участник заведомо не намерен выполнять соглашение, то основная его цель – придать соглашению такую форму, которая давала бы возможность игнорировать его в будущем
|
|
5. |
Обструкционная стратегия |
Не предполагает заключение даже фиктивного соглашения В зависимости от целей участников употребляется или конкурентная стратегия в «жестком» варианте (обычно с пропагандистской целью), т.к. он наиболее удобен для разрыва переговоров в любой нужный участнику момент времени или если есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется «мягкий» вариант, как правило, до определенного момента, а затем – переход к «жесткому»
|
|
6. |
Смешанная стратегия |
Комбинация вышеперечисленных стратегий
Необходимость в ней возникает, когда предметом обсуждения является комплексная проблема
По одним аспектам проблемы участник может пойти на компромисс, а по другим нет |
|
7. |
Неопределенная стратегия |
Используется, когда участник в силу разного рода причин еще не сделал окончательного выбора
Среди них могут быть как кратковременные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т.п.), так и относительно долговременные (дестабилизация внутриполитического положения)
Период применения этой стратегии, как правило, невелик. |
В соответствие с Таблицей 1.2, представляется целесообразным для наглядности оформить все сказанное о стратегиях следующей схемой:
Рисунок 1.1. Стратегии ведения переговоров
Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос: рассматривают стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно поэтому выделяются две основные стратегии переговоров:
- стратегия торга (bargaining);
- стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving). Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры.
Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии (см. Таблицу 1.3).
Таблица 1.3. Характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии
|
Стратегия «мягкого торга» |
Стратегия «жесткого торга» |
«Принципиальная стратегия» |
|
Участники – противники |
Участники – друзья |
Участники вместе решают проблему |
|
Цель – соглашение |
Цель – победа |
Цель – разумный результат (решение, соглашение), основанный на справедливых критериях |
|
Мягкий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы |
Жесткий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы |
Мягкий курс в отношении с людьми, жесткий – по отношению к проблеме |
|
Делать уступки |
Требовать уступок |
Отделение людей от проблемы |
|
Доверие к партнерам |
Недоверие к партнерам |
Ведение переговоров независимо от степени доверия |
|
Изменение позиций в процессе переговоров |
Сохранение своей первоначальной позиции в процессе переговоров |
Концентрация на интересах, а не на позициях |
|
Делать предложения |
Применять угрозы |
Анализировать интересы |
|
Допускать потери ради достижения соглашения |
Требовать односторонних уступок в качестве платы за соглашение |
Изобретать альтернативные варианты |
|
Поиск решения, на который пойдут партнеры по переговорам. Уступать давлению |
Поиск решения, на который пойдете вы. Применять давление |
Уступать аргументам, а не давлению |
|
Настаивать на принятии соглашения |
Настаивать на своей позиции |
Использовать объективные критерии |
Практика проведения международных переговоров показывает, что применение стратегии торга не эффективно и не конструктивно. Соглашения, принятые по результатам таких переговоров, чаще всего представляют собой временные компромиссы.
Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.
Но «принципиальную стратегию» не стоит абсолютизировать:
1) выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке, при выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры;
2) в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку не возможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству; участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.
В реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг» или «чистые принципиальные» переговоры — обе стратегии присутствуют одновременно.
По мнению Мастенбрука, переговоры является комбинацией двух факторов: защиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимости от оппонента - с другой. Переговоры - это самостоятельное социальное умение, которое нельзя сводить ни к процессу сотрудничества, ни к процессу борьбы.
В процессе переговоров стороны взаимозависимы. Однако слишком быстрый выбор, например, стратегии сотрудничества зачастую приводит к тому, что сторона, сотрудничая в выгодном для себя направлении и получая из этого выгоду, занимает жесткую позицию по остальным вопросам. Первая сторона ощущает себя в этой ситуации преданной и также занимает жесткую позицию. Здесь имеет место «парадокс сотрудничества», как назвал это В. Мастенбрук, т.е. если в случае столкновения противоположных интересов кто выбирает тактику сотрудничества с присущими ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность перехода к деструктивной конфликтности.
Тактика жесткой борьбы может привести к эскалации конфликта. Между сотрудничеством и борьбой должен быть найден оптимальный для данной ситуации баланс, что позволит трансформировать конфликтную ситуацию в задачу, которую можно решить. Специалисты из переговоров называют такую сбалансированную тактику «жесткой гибкостью».
Поможем написать любую работу на аналогичную тему