Нужна помощь в написании работы?

Под функциями переговоров будем понимать основные назначения переговоров.

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров (см. таблицу 2.1.)

Таблица 2.1. Функции международных переговоров

Функция

Основные черты

1.

Поиск совместного решения проблемы

Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

 

Благодаря совместным действиям  становится возможным разрешение глобальных проблем, которые невозможно решить посредством односторонних действий.

2.

Информационная функция

 

Участники международных отношений получают информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставляют таковую о себе.

3.

Коммуникативная функция

Налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.

4.

Регулятивная функция

Регуляции и координация действий участников конфликта, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений.

5.

Пропагандистская функция

Участники стремятся оказать влияние на общественное мнение

6.

«Маскировочная» функция

Возможность выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

 

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся квазипереговорами.

Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких этапов, которые отличаются по своим задачам, причем каждый из этапов обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.

Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Например, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах:

1)    поиск проблемы, возможной для решения;

2)    выработка программы действий;

3)    достижение договоренности.

В работах других авторов также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

1)    подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

2)    процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

3)    анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов (см. Таблицу 2.2).

Таблица 2.2. Этапы и стадии переговорного процесса

 

 

 

 

 

Этапы

Стадии

 

I.     Подготовка переговоров

 

       II.     Процесс переговоров

III.     Достижение согласия

1.1. Выбор средств ведения переговоров

1.2. Установление контакта между сторонами

1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

1.4. Разработка плана переговоров

1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

2.1. Начало переговорного процесса

2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня

2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон

2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

3.1. Выявление вариантов для соглашения

3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений

3.3. Достижение формального согласия.

 

1. Стадия подготовки переговоров.

Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров:

v На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами:

v устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

v выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

v устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

v договариваются об обязательности процедуры переговоров;

v договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации:

v выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

v проверяется точность данных;

v минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

v выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

Этап 1.4. Разработка плана переговоров:

v определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

v выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия:

v ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

v подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

v формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

v создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

2. Стадия процесса переговоров.

Этап 2.1. Начало переговорного процесса:

v представляются участники переговоров;

v стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;

v выстраивается генеральная линия поведения;

v выясняются взаимные ожидания от переговоров;

v формируются позиции сторон.

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня:

v выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;

v выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;

v формулируются спорные вопросы;

v стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;

v обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;

v используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон:

v осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;

v участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.

Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности:

v участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;

v делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;

v разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;

v формулируются принципы для соглашения;

v последовательно решаются спорные вопросы: в начале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;

v варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.

3. Стадия достижения согласия.

Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения:

v осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;

v устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;

v оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.

Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений:

v выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;

v формируется более совершенный вариант на основе выбранного;

v происходит процесс формулирования окончательного решения;

v стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.

Этап 3.3. Достижение формального согласия:

v достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, соглашения);

v обговаривается процесс выполнения договора (соглашения);

v разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (соглашения);

v предусматривается процедура контроля за его выполнением;

договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Узнать стоимость
Поделись с друзьями