Под функциями переговоров будем понимать основные назначения переговоров.
В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров (см. таблицу 2.1.)
Таблица 2.1. Функции международных переговоров
№ |
Функция |
Основные черты |
1. |
Поиск совместного решения проблемы
|
Благодаря совместным действиям становится возможным разрешение глобальных проблем, которые невозможно решить посредством односторонних действий. |
2. |
Информационная функция
|
Участники международных отношений получают информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставляют таковую о себе. |
3. Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к
профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные
корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.
|
Коммуникативная функция |
Налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон. |
4. |
Регулятивная функция |
Регуляции и координация действий участников конфликта, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. |
5. |
Пропагандистская функция |
Участники стремятся оказать влияние на общественное мнение |
6. |
«Маскировочная» функция |
Возможность выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. |
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся квазипереговорами.
Переговоры – процесс неоднородный и состоит из нескольких этапов, которые отличаются по своим задачам, причем каждый из этапов обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.
Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Например, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах:
1) поиск проблемы, возможной для решения;
2) выработка программы действий;
3) достижение договоренности.
В работах других авторов также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:
1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
2) процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).
Каждая стадия переговоров состоит из нескольких этапов (см. Таблицу 2.2).
Таблица 2.2. Этапы и стадии переговорного процесса
Этапы |
Стадии |
||
I. Подготовка переговоров
|
II. Процесс переговоров |
III. Достижение согласия |
|
1.1. Выбор средств ведения переговоров 1.2. Установление контакта между сторонами 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации 1.4. Разработка плана переговоров 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. |
2.1. Начало переговорного процесса 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности. |
3.1. Выявление вариантов для соглашения 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений 3.3. Достижение формального согласия. |
1. Стадия подготовки переговоров.
Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров:
v На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.
Этап 1.2. Установление контакта между сторонами:
v устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
v выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
v устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;
v договариваются об обязательности процедуры переговоров;
v договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.
Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации:
v выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
v проверяется точность данных;
v минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;
v выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
Этап 1.4. Разработка плана переговоров:
v определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;
v выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.
Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия:
v ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;
v подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
v формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;
v создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
2. Стадия процесса переговоров.
Этап 2.1. Начало переговорного процесса:
v представляются участники переговоров;
v стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
v выстраивается генеральная линия поведения;
v выясняются взаимные ожидания от переговоров;
v формируются позиции сторон.
Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня:
v выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
v выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
v формулируются спорные вопросы;
v стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
v обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
v используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон:
v осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
v участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.
Этап 2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности:
v участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
v делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
v разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
v формулируются принципы для соглашения;
v последовательно решаются спорные вопросы: в начале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
v варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.
3. Стадия достижения согласия.
Этап 3.1. Выявление вариантов для соглашения:
v осуществляется подробное рассмотрение интересов обеих сторон;
v устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решения проблемы;
v оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
Этап 3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений:
v выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами и происходит движение сторон навстречу друг другу;
v формируется более совершенный вариант на основе выбранного;
v происходит процесс формулирования окончательного решения;
v стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Этап 3.3. Достижение формального согласия:
v достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, соглашения);
v обговаривается процесс выполнения договора (соглашения);
v разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий в ходе выполнения договора (соглашения);
v предусматривается процедура контроля за его выполнением;
договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему