Интересы - это основные ценности, которые требуют справедливого и надежного удовлетворения. Интересы не подлежат обсуждению на переговорах. Можно изменить очередность, иерархическую последовательность удовлетворения интересов.
Требования - это сформулированные участниками переговоров и отстаиваемые ими представления о том, что нужно сделать для удовлетворения своих интересов. Требования поддаются оценке, их можно обсудить, но договариваются не о требованиях, а о возможных решениях, которые удовлетворяют интересам сторон.
В переговорах используются такие понятия, как исходная позиция, запасная позиция, пороговый рубеж, позиция ухода (см. Таблицу 1.4).
Таблица1.4. Позиции в переговорах
№ |
Позиция |
Характерные черты |
1. |
Исходная |
Цель - повлиять на оппонента в желаемом направлении и предложить пути решения спорных вопросов. Закрытая: отказ стороны от обсуждения интересов, четкая декларация своей позиции и требований по основным вопросам. Открытая: признание стороной правомерности и целесообразности широкого обсуждения интересов всех сторон и альтернативных вариантов решения конфликта. |
2. |
Запасная |
Не раскрывается, пока оппоненты не выразят принципиального согласия на обсуждение вопросов, которые были предложены в исходном положении. Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к
профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные
корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.
|
3. |
Пороговый рубеж |
Определение того, что сторона согласна принять от оппонента, и того большого, что она может предложить оппоненту, не ставя под угрозу собственные интересы. |
4. |
Отхода |
Предупреждает участника, что он приближается к своему пороговому рубежу. Возможно заявление о том, что переговоры зашли в тупик, перерыв переговоров или обращение за помощью к посреднику. |
Чем ближе интересы и цели сторон, тем вероятнее есть возможность сотрудничества в решении спорных вопросов. Чем менее совместные интересы, тем меньше есть вероятность сотрудничества, тем более на результаты переговоров влияет баланс сил и умения сторон бороться на переговорах. Спектр вопросов, которые стороны решают путем переговоров, находится между крайностями безусловного сотрудничества и жесткой борьбы.
|
Поможем написать любую работу на аналогичную тему