Нужна помощь в написании работы?

Интересы - это основные ценности, которые требуют справедливого и надежного удовлетворения. Интересы не подлежат обсуждению на переговорах. Можно изменить очередность, иерархическую последовательность удовлетворения интересов.

Требования - это сформулированные участниками переговоров и отстаиваемые ими представления о том, что нужно сделать для удовлетворения своих интересов. Требования поддаются оценке, их можно обсудить, но договариваются не о требованиях, а о возможных решениях, которые удовлетворяют интересам сторон.

В переговорах используются такие понятия, как исходная позиция, запасная позиция, пороговый рубеж, позиция ухода  (см. Таблицу 1.4).

Таблица1.4. Позиции в переговорах

Позиция

Характерные черты

1.

Внимание!
Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Исходная

Цель - повлиять на оппонента в желаемом направлении и предложить пути решения спорных вопросов.

Закрытая: отказ стороны от обсуждения интересов, четкая декларация своей позиции и требований по основным вопросам.

Открытая: признание стороной правомерности и целесообразности широкого обсуждения интересов всех сторон и альтернативных вариантов решения конфликта.

2.

Запасная

Не раскрывается, пока оппоненты не выразят принципиального согласия на обсуждение вопросов, которые были предложены в исходном положении.

3.

Пороговый рубеж

Определение того, что сторона согласна принять от оппонента, и того большого, что она может предложить оппоненту, не ставя под угрозу собственные интересы.

4.

Отхода

Предупреждает участника, что он приближается к своему пороговому рубежу. Возможно заявление о том, что переговоры зашли в тупик, перерыв переговоров или обращение за помощью к посреднику.

Чем ближе интересы и цели сторон, тем вероятнее есть возможность сотрудничества в решении спорных вопросов. Чем менее совместные интересы, тем меньше есть вероятность сотрудничества, тем более на результаты переговоров влияет баланс сил и умения сторон бороться на переговорах. Спектр вопросов, которые стороны  решают путем переговоров, находится между крайностями безусловного сотрудничества и жесткой борьбы.


Рисунок 1.2. Интересы сторон в переговорном процессе

 


Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту
Узнать стоимость
Поделись с друзьями