Технология скрытого управления и манипулирования

Скрытое управление включает в себя несколько этапов:

1.           Сбор информации об адресате воздействия

2.           Обнаружение мишеней воздействия и приманок

3.           Аттракция.

4.           Понуждение к действию

5.           Выигрыш инициатора воздействия.

Даная схема описывает любую акцию скрытого управления, но в большинстве случаев она идет по более простой схеме, которая включает только некоторые звенья.

Сбор информации производится с целью обнаружения мишеней и приманок воздействия. В качестве них могут быть использованы слабости, присущие каждому человеку – в этом случае блок сбора информации может отсутствовать. Кроме того, информация может быть известна заранее.

Прежде всего, обнаруживаются те индивидуальные особенности человека, которые могут быть в дальнейшем использованы с целью скрытого управления. К таким особенностям может быть отнесена репрезентативная система человека, т.е. система, посредством которой мы воспринимаем информацию, поступающую из внешнего мира. Она может быть:

• визуальной, если доминирует восприятие посредством зрительных образов;
• аудиальной, основанной на слуховых впечатлениях;
• кинестетической (кинестической), если преобладает моторно-чувственная модальность ощущений

У человека присутствуют все три модальности, но как правило, полагается он преимущественно на одну какую-либо, которая в большей мере им и используется.

Знание типов индивида по восприятию позволяет использовать это для управления им. Общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хорошо понимают, «как будто знакомы всю жизнь» и т.п. все это способствует аттракции, а затем и скрытому управлению. Знание репрезентативной системы человека позволяет использовать ее в терапевтических целях, т.к. человек, испытывающий стресс, сосредотачивает свои переживания в ведущей для него системе восприятия. Расширение восприятия через использование и загрузку других каналов может помочь снять напряжение.

Пример. Кинестетическое воздействие – похлопать по плечу, потормошить человека, дружески прикоснуться, взять за руку и т.д.

Аудиальное воздействие – попросит вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев, пение птиц и т.д.

Визуальное воздействие – оглядеться по сторонам, обратить взор на какой-либо предмет и т.д.

Информацию об адресате воздействия дает умение «читать» лицо и голос собеседника. В «Британском журнале социальной и клинической психологии» (Том 9, 1970, с. 222-231) в статье М. Арджайло и др. показано, что 55% воздействия определяется пантомимикой – языком телодвижений (поза, жесты, мимика, контакт глаз), 38% - тоном голоса и только 7% - содержанием речи. Оказывается, прекрасными физиогномистами являются младенцы. Начиная с самого рождения, они могут различать сложные мимические сигналы других людей, прежде всего, матери и предпочитают их другим сигналам окружающей среды.

Примеры. С помощью глаз передаются самые точные сигналы, поэтому, очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Чтобы построить хорошие отношения с собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом 60-70% времени общения. Расширенные зрачки – признак радостного возбуждения, суженные – мрачное, сердитое настроение. Настойчивый и назойливый взгляд вызывает чувство протеста, пристальный – как признак враждебности. Улыбка – дружелюбие, открытость, хотя чрезмерная улыбчивость – болезненная потребность в одобрении или просто маска. Если в речи допускаются незначительные ошибки, то это может быть признаком неуверенности, волнении или обмане.

Особое значение имеет умение понимать пантомимику другого человека. Умение понимать пантомимику возрастает с годами и опытом.  (Примеры чтения поз см. Ш. С. 136-145)

Те особенности личности, ее слабости, потребности и желания на которые воздействует инициатор, чтобы объект принял нужное инициатору решение, можно назвать мишенями. Мы уже узнали, что манипуляторы используют основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения. При подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный результат. Если он не видит таких мишеней, то их можно специально сформировать.

Например, некоторые руководители формируют у своих подчиненных завышенную или заниженную самооценку, чтобы, опираясь на нее, затем иметь возможность управлять. Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, которое сделает ее более уязвимой и более податливой на манипуляции (неопределенность положения, нетерпеливость, нерешительность и т.д.)

Неопределенность положения – решается вопрос о повышении в должности или увольнении работника. Начальник не поздоровался →неопределенность положения значительно усиливается→человек становится более покладистым и управляемым.

Нетерпеливость – решается важный для руководителя вопрос в конце собрания, когда рабочий день на исходе → люди устали, торопятся домой →проголосуют за все что угодно.

В качестве мишени может быть использовано чувство вины («Я искал преподавателя на кафедре, а его там не было…») и чувство соперничества («А женщины вон уже в волейбол играют…»).

Мишенью может стать стремление человека к свободе, к тому, чтобы самому делать выбор, чтобы не было ограничений. При этом у жертвы создается иллюзия, что выбор делает именно она.

Прежде чем скрыто управлять, а тем более манипулировать, объект необходимо «зацепить», попасть в мишень воздействия. С этой целью используются так называемые приманки – то, что помогает инициатору привлечь внимание объекта к выгодной для того стороне дела и тем самым отвести его от истинной цели субъекта. Благодаря такой приманке адресат не понимает, что им управляют.

Для привлечения внимания можно использовать следующие приемы:

• захватить воображение (Рассказ О.Бендера о переименовании Васюков в Нью-Москву…)
• найти уязвимое место («Импотенция… грозит мужчине в любом возрасте…»)
• короткий рассказ, подробность (Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более 1 миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только 5 долларов, потому что был болен и питался кашей и картофельным пюре – после этого легче убедить купить лекарство от заболеваний системы пищеварения)
• использование интересов собеседника (Рузвельт узнавал о хобби и просил, например, проконсультировать, какие марки подарить племяннику)
• использование обещаний (МММ, Русский дом селенга и др.)
• позволить себе ошибиться (только при высоком социальном статусе →как все)  и др.

Аттракция имеет целью вызвать расположение, привлечь и удержать внимание адресата. Очень часто она уже присутствует в общении, и инициатору остается лишь воспользоваться ею. В иных случаях состояние аттракции необходимо создавать.

Аттракция значительно облегчает скрытое управление. Психологической базой аттракции является потребность человека в положительных эмоциях. Человек испытывает притяжение ко всякому, кто улучшит его настроение. Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда добиваются аттракции, - это сказать хороший комплимент. Слабость к комплиментам объясняется тем, что он удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Чтобы правильно построить комплимент, нужно иметь хоть какую-то информацию о человеке. Важно поставить себя на место этого человека и увидеть его таким, каким он видит себя (скряга – бережливй, хозяйственный, рачительный. «Мне так не хватает вашей бережливости»). Самый эффективный комплимент – комплимент на фоне антикомплимента себе (см. предыдущий пример). Для того, чтобы создать аттракцию, нужно быть не только хорошим собеседником, но и хорошим слушателем. В деловой беседе принято делать записи. Это не только облегчает процесс слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менеджменте есть соответствующие афоризмы на этот счет:

«Блокнот для делового человека – это все равно, что сеть для рыбака».

«Не записанное на бумаге – это пустые мечтания»

«Мы забываем 90% того, что слышим, 50% того, что видим, и только 10% того, что делаем».

• Записывая, мы и видим, и делаем, т.е. лучше запоминаем. В управленческой культуре стало аксиомой делать записи во время деловой беседы. Отклонение от этого правила воспринимается как неуважение к партнеру. Такое поведение не способствует аттракции. Наоборот, делая записи, мы показываем, что сообщение партнера ценно для нас. Поэтому делают пометки в блокноте даже во время бессодержательных высказываний, чтобы добиться аттракции. Со средствами, вызывающими аттракцию, мы знакомились раньше, сейчас их только вспомним:
• Улыбка;
• Запоминание имени (Цезарь знал имя каждого из тысячи своих легионеров. Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство – регулярно просматривать записи с именами. Чтобы запомнить имя: 1)сразу же повторить его вслух (или про себя): «Очень приятно, Иван Васильевич»

2) Ассоциировать с именами и отчествами известных вам людей и исторических личностей

3) Сделать установку на запоминание)

• Внешний вид, позы и жесты
• Отзеркаливание (зеркальное отображение позы и жестов собеседника)
• Шутка

Препятствует аттракции любое проявление невнимания и неуважения к собеседнику. На подсознательном уровне препятствовать аттракции могут сочетания отдельных звуков (ресторан «Чоффер» - что в нем ели?; Жигули-Лада; Дружба-теленок).

Для того чтобы заставить адресата действовать, могут быть использованы различные способы:

• Использование подходящих трансакций;
• Искажение, частичное освещение или утаивание информации
• Приемы убеждения, психологические уловки, риторические приемы и т.д.

Приемы понуждения к действию должны быть обращены и на сознательную и на подсознательную стороны психики. Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей убеждения. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут через ум, чувства и моторику людей. При систематическом воздействии оказывается влияние на все сферы жизнедеятельности. Подтверждением этому служит следующий известный факт: супруги, прожившие вместе 25 лет, становятся похожими друг на друга не только своим поведением, но и внешне. Даже собаки, прожившие долго с хозяином, чем-то напоминают его. В целях скрытого управления могут быть использованы взгляд, слово, кодирование, гипноз. Так, известны случаи, когда человек чувствует взгляд другого человека или животного. Это взгляд завораживает и заставляет ему подчиняться. Это, как правило, пристальный немигающий взгляд, который лишает человека воли. В деловом мире, в политике такой пристальный взгляд тоже используется в целях скрытого управления.

Однако, основным инструментом внушения является слово. При помощи слова может использоваться прямое внушение (пример с пациенткой, умершей сразу после смерти врача) и косвенное внушение. При косвенном внушении используется промежуточное действие или раздражитель с целью усиления его эффекта (например, проткнуть иголкой изображение человека). Пример косвенного внушения является «эффект плацебо» (т.е. пустышки, когда вместо лекарства дается бесполезный в плане лечения препарат). При внушении обращаются преимущественно к чувствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации. Поэтому наиболее внушаемы дети. Поскольку женщины более эмоциональны, чем мужчины, они больше поддаются внушению. Еще более внушаемы алкоголики и наркоманы. Легко внушаема толпа. У нее «много голов, но мало мозгов».

Для внушения важно то, на каком фоне оно происходит. Наиболее благоприятными условиями для внушения является состояние релаксации. Однако иногда используют и противоположный прием – «взрыв», при котором возникают очень сильные чувства, способные поразить человека и изменить его взгляды. Причем, напор должен быть сильным, эмоциональным, экспрессивным (Последние кадры фильма «В августе 45-го»).

Внушение может осуществляться через кодирование. Эта процедура помогает, в первую очередь тем, кто действительно решил покончить с имеющейся проблемой. С целью повышения уровня внушаемости пациентов перед кодированием и во время него могут быть использованы различные устрашающие «ритуалы» (в состоянии стресса увеличивается внушаемость). Пример Ш. на стр.210.

Существуют различные способы манипулирования информацией. Среди них можно назвать искажение информации (подтасовка фактов, ложь), утаивание информации (сокрытие определенных тем, каких-то фактов), частичное освещение или избирательная подача информации («у нас в стране секса нет…»).

Иногда выделяют информацию так, что присутствует видимость передачи информации, а она не передается вовсе.

-              Девушка, а девушка! Телефончик ваш не скажете, а?

-              Возьмите телефонный справочник, он там есть…

-              Но я же не знаю вашу фамилию!

-              Она тоже есть в телефонном справочнике.

При подаче какой-либо информации в целях скрытого управления могут быть использованы различные приемы:

-              отыскивание мотива («Мы прекрасно все знаем, почему он об этом не говорит…»)

-              выведение из равновесия (перепутать или не сразу вспомнить имя, заставить повторить несколько раз вопрос, особенно когда у собеседника плохая дикция, повторить оговорку или речевой дефект…)

-              говорить слишком быстро, чтобы не дать опомниться

-              использование неосведомленности в обсуждаемой теме (делаются ссылки на якобы установленные законы и т.д.)

-              отвлечение внимания, например, через логическое ударение на другом слове (Сколько животных разного вида взял Моисей в свой ковчег?  Ковчег принадлежал Ною.) и многие другие.

Методы нейролингвистического управления, которые были разработаны в 80-х годах 20 века американскими психологами Д. Бэндлером и Д. Гриндером с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем, могут быть использованы и используются с целью скрытого управления человеком и манипулирования им. Сущность их заключается в том, чтобы подстроиться и установить раппорт, т.е. «присоединиться» к другому человеку, подстраиваясь к его языку телодвижений, голосу, частоте дыхания, моргания глаз. Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И результат – скрытое управление на подсознательном уровне. Чтобы легче подстроиться к человеку, нужно исключить слово «но» из своего словаря и заменить его на «и». Люди, находящиеся в раппорте, соответствуют друг другу в позах, жестах, взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откликается на движения другого дополняющими его движениями. Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда он построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер следует за вами.