Термин «переговоры» (от лат. negociare)первоначально использовался только применительно к деловым сделкам.
Общая стратегия и модели переговоров
Фишер Р. и Юри У. Разработали т. н. метод принципиального ведения переговоров. Они заложили основы нового подхода, который остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Основные положения подхода:
- отношения участников переговоров определяются тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения. Т. о., участники ситуации должны воспринимать друг друга вне контекста «друзья – противники».
- цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.
- при ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач.
- надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче.
- действовать независимо от доверия/недоверия.
- сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.
- изучать интересы сторон.
- не устанавливать «нижней границы» (нижняя граница – худший из допустимых вариантов, на который вы готовы согласиться).
- продумать возможности взаимной выгоды.
- представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.
- настаивать на использовании объективных критериев.
- стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли.
- рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.
Дж. Рубин: 2 модели переговорного процесса:
- модель взаимных выгод. Основы этого подхода заложил М. Фоллет. Центральная идея: урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает «неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша». Принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон.
- модель «уступок – сближения». Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. «Принцип Парето» требует, чтобы уступки не выходили за рамки минимально приемлемого для сторон. Этот тип переговоров еще называют дистрибутивным в отличие от интегративного. Также его называют «торгом» или компромиссным подходом. Конфликты, попадающие по своим особенностям под модель торга, часто именуются ресурсными, а предмет торга – ресурсом.
Рубин считает, что противопоставлять эти подходы и выбирать между ними было бы неверно.
В современной литературе по проблемам конфликтов и переговоров речь обычно идет о том, при каких условиях возможен тот или иной тип переговоров, какие модели соответствуют видам проблем, характеру отношений сторон и т. д.
Дойч в своих работах исследовал условия, при которых люди с конфликтными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющим решениям. Конкурентные ситуации создают смешанную мотивацию у участников: с одной стороны, относительно характера соглашения их интересы сталкиваются, с другой – чтобы достичь этого соглашения, им необходима кооперация.
Но основе «дилеммы заключенного» изучалось влияние различных мотивационных ориентаций, разных способов коммуникации, участия третьей стороны, личностных диспозиций в отношении доверия или недоверия к партнеру, разных стратегий, используемых участниками. Результаты этих исследований сформулированы Дойчем следующим образом:
- взаимное доверие и достижение справедливых соглашений более вероятно, если люди позитивно (кооперативно) ориентированы на взаимное благополучие, и менее вероятно, если они негативно (конкурентно) воспринимают эту возможность.
- справедливые и стабильные соглашения могут иметь место даже в таких обстоятельствах, когда люди прямо не заинтересованы в благополучии друг друга, но характеристики самой ситуации располагают к уверенности, что соглашение будет выполняться. К ситуационным характеристикам, которые способствуют появлению такой уверенности, относятся:
- возможность и способность полностью оговорить систему кооперации, которая определяет взаимную ответственность сторон и конкретизирует процедуру действий в случае возможных нарушений соглашения и возвращения к взаимной кооперации с минимальными потерями;
- возможность влиять на результат партнера и, соответственно, на любые побуждения нарушить соглашение с его стороны, а также возможность использовать эту власть, что усиливает доверие сторон;
- присутствие третьего человека, в отношениях с которым заинтересованы участники ситуации, так что урон, нанесенный другому, воспринимается как угроза отношений с третьим и т. д.
Дойч:
- На вероятность достижения справедливого соглашения может оказывать влияние величина конфликта: если она оценивается участниками, как небольшая, то соглашение достигается легче.
- Само существование каналов коммуникации между сторонами еще не гарантирует, что коммуникация будет иметь место; чем сильнее конкурентная ориентация, тем менее вероятно, что они будут использовать эти каналы.
- При существовании барьеров коммуникации для заключения соглашения более эффективна такая ситуация, когда стороны вынуждаются к коммуникации третьей нейтральной стороной, а не решают сами, общаться им или нет. Однако, если ориентация конфликтующих сторон является конкурентной, коммуникация, которая не направлена на изменение этой ориентации, вряд ли приведет к кооперативному соглашению.
- Давление третьей влиятельной стороны, побуждающей участников к высказыванию и выработке предложений относительно справедливого соглашения, может помочь в достижении этого соглашения между сторонами, даже если обстоятельства скорее инициируют конкурентное взаимодействие.
- Сильные позитивные установки в отношениях сторон, имеющих конфликтные интересы, могут вести к справедливым соглашениям, даже когда ситуация предрасполагает к конкурентному взаимодействию.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему