Каналы сбыта товара (услуги) — это система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, которая в общем случае включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, продажу. При планировании целесообразно указывать методы реализации (собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые предприятие могло бы использовать в ближайшее время и в долгосрочной перспективе.
Различают прямые, косвенные и смешанные каналы сбыта.
Прямой канал сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Прямой сбыт осуществляют принадлежащие предприятию-производителю:
· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи и сервис;
· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;
· специальные агентства, имеющие или не имеющие права на заключение договоров, в функциональные обязанности которых, кроме прочих, входит демонстрация товара клиенту;
· розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.)
Косвенный канал сбыта предусматривает участие в сбыте торговых посредников. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь предприятие перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
При планировании косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников. Ширина канала — число посредников, условно находящихся на одном уровне.
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.
Интенсивный — большое число оптовых и розничных посредников. Цель — расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
Селективный — ограниченное число посредников. Цель — достижение большего объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.
Исключительный — малое (или единичное) число посредников. Цель — сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
Широко распространены типы посредников:
· зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализирующиеся на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;
· дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры;
· дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
· договорной (между посредниками одного или разных уровней);
· корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников сбыта);
· управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельность других посредников).
Существуют смешанные каналы сбыта, которые объединяют первых двух каналов товародвижения.
Процесс планирования товародвижения включает следующие этапы:
· определение места хранения запасов и способа складирования;
· определение системы перемещения грузов;
· введение системы управления запасами;
· установление процедуры обработки заказов;
· выбор способов транспортировки продукции.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему