Любые студенческие работы - ДОРОГО!

100 р бонус за первый заказ

Каналы сбыта товара (услуги) — это система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, которая в общем случае включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, продажу. При планировании целесообразно указывать методы реализации (собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые предприятие могло бы использовать в ближайшее время и в долгосрочной перспективе.

Различают прямые, косвенные и смешанные каналы сбыта.

Прямой канал сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Прямой сбыт осуществляют принадлежащие предприятию-производителю:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи и сервис;

·        сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;

·        специальные агентства, имеющие или не имеющие права на заключение договоров, в функциональные обязанности которых, кроме прочих, входит демонстрация товара клиенту;

·        розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.)

Косвенный канал сбыта предусматривает участие в сбыте торговых посредников. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь предприятие перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

При планировании косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников. Ширина канала — число посредников, условно находящихся на одном уровне.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

Интенсивный — большое число оптовых и розничных посредников. Цель — расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Селективный — ограниченное число посредников. Цель — достижение большего объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.

Исключительный — малое (или единичное) число посредников. Цель — сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Широко распространены типы посредников:

·        зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализирующиеся на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;

·        дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры;

·        дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.

Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:

·        договорной (между посредниками одного или разных уровней);

·        корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников сбыта);

·        управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельность других посредников).

Существуют смешанные каналы сбыта, которые объединяют первых двух каналов товародвижения.

Процесс планирования товародвижения включает следующие этапы:

·        определение места хранения запасов и способа складирования;

·        определение системы перемещения грузов;

·        введение системы управления запасами;

·        установление процедуры обработки заказов;

·        выбор способов транспортировки продукции.

Материалы по теме: