Окончательное формирование плана сбыта

В процессе окончательного формирования плана сбыта и маркетинга должны быть осуществлены:

· планирование объема сбыта в натуральном выражении;

·        планирование ассортиментных поставок в разрезе потребителей, рынков, регионов и т.д.;

·        временное распределение плана сбыта продукции (по кварталам, месяцам, неделям) и формирование планов поставок;

·        планирование объема сбыта в стоимостном выражении;

·        планирование величины сбытовых запасов;

·        планирование величины сбытовых расходов.

Исходными данными для разработки плана поставок являются договоры на поставку и заказы потребителей, планы товарного выпуска и реализации продукции, данные об остатках готовой продукции на складах, о выполнении поставок за предшествующий период План поставок разрабатывается на год, квартал и месяц, а в отдельных случаях и с разбивкой по декадам, пятидневкам и суткам по каждому виду продукции с группировкой по потребителям. Сводный план поставок разрабатывается в стоимостном выражении.

В месячных планах поставки учитываются изменения остатков готовой продукции на складах, недопоставки или досрочные поставки предыдущего месяца, дополнительные задания, полученные от вышестоящей организации.

Поставки по пятидневкам распределяются с учетом поставок на экспорт, в отдельные периоды — сельскому хозяйству, районам Крайнего Севера, восполнения недопоставок предыдущего месяца и т.д. Для обеспечения своевременного поступления средств на расчетный счет за отгруженную заказчиками продукцию учитывается продолжительность платежного документооборота.

План поставок должен полностью соответствовать планам производства и реализации продукции. Взаимосвязь плана поставок с планом производства характеризуется следующей формулой:

                             ,                                                   (15)

где Ппл — план поставок на месяц; ОН — остатки готовой продукции на начало месяца, (ГП+ПФ) — план производства готовых изделий и полуфабрикатов, предназначенных к реализации; ОК — остатки готовой продукции на конец планируемого периода (по нормативам).

Отдел снабжения и сбыта следит за выполнением графиков отгрузки, производственно–диспетчерская служба — за выполнением планов товарного выпуска, транспортно–складской цех — за своевременной подачей вагонов и других транспортных средств, за погрузкой и разгрузкой.

Процесс реализации продукции можно разделить на четыре стадии.

На первой стадии заключаются договора на поставку продукции. На этой стадии формируется портфель заказов, то есть выявляются покупатели продукции. Предприятия, изготавливающие товары народного потребления, заключают долгосрочные договора с торгующими организациями, в которых ежегодно уточняются объемы и конкретизируется ассортимент продукции.

На второй стадии составляется план реализации продукции с учетом производственной программы предприятия, анализа выполнения плана реализации в предыдущем году.

В объем реализованной продукции включается стоимость готовых изделий и работ промышленного характера, выполненных по заказам со стороны, капитальному строительству и непромышленным хозяйством своего предприятия.

Реализованной считается только оплаченная заказчиком продукция, деньги за которую поступили на расчетный счет предприятия поставщика.

Связь реализованной и товарной продукции выражается формулой, по которой можно определить плановый объем реализованной продукции.

                                        ,                                                      (16)

где R – объем реализованной продукции; Т – объем товарной продукции; O1 и О2 – остатки нереализованной продукции соответственно на начало и конец планового периода.

В состав остатков нереализованной продукции входит отгруженная, но не оплаченная продукция, срок оплаты которой наступит в плановом году, и остатки готовой продукции на складе предприятия.

На третьей стадии реализации происходит отгрузка продукции. Важное значение эта стадия имеет при оценке выполнения плана по реализации продукции в соответствии с заключенными договорами. В объем отгруженной продукции входит продукция, отгруженная в данном периоде. Она включает товарную продукцию данного периода и разность остатков готовой продукции на складе предприятия на начало и конец периода.

Четвертая стадия — поступление денег на расчетный счет предприятия–поставщика. Эта стадия завершает процесс реализации. Основанием для включения продукции в объем реализации является выписка из расчетного счета в банке и копии платежных документов. При этом важна дата поступления денег на расчетный счет, так как в объем реализации включается продукция, средства за которую поступили в отчетном периоде. Если продукция оплачена потребителем заранее, но не поставлена в течение отчетного периода, то стоимость ее не включается в объем реализации. Это же относится и к продукции, оставленной на хранение у предприятия–поставщика.