Практический маркетинг страховщика.

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Западные страховые компании стали широко применять его в начале 60-ых годов.

Опыт применения маркетинга в рыночной деятельности страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые сведены к двум основным функциям:

1)     формирование спроса на страховые услуги;

2)     удовлетворение страховых интересов.

Формирование спроса на страховые услуги – целенаправленное воздействие на потенциальных страхователей с целью повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня.

Первая функция включает целый ряд мероприятий по привлечению клиентуры как потенциальных страхователей к услугам данной страховой организации. Данная функция находит свою реализацию в использовании ряда методов и средств влияния на потенциальных страхователей: влияние и убеждение с помощью целенаправленной рекламы, широкий комплекс организационных мероприятий по заключению договоров страхования, дифференциация страховых тарифов.

Реализация второй функции маркетинга осуществляется с помощью высокой культуры страхового обслуживания. Страховые компании расходуют большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание своего имиджа.

Служба маркетинга страховой компании рассматривается как мозговой центр, как источник обоснованной информации и рекомендаций по многим вопросам текущей и перспективной деятельности страховщика. Центральной фигурой страхового рынка становится страхователь, интересами и потребностями которого в страховой защите определяется деятельность страховщика и его службы маркетинга. Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга является общим в деятельности различных страховщиков. К ним относятся ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам.

Маркетинг страховщика включает в себя следующие основные элементы:

-         изучение потенциальных страхователей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений. Страховщик должен знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться;

-         изучение мотивов потенциального клиента при заключении договоров страхования. Страховщик изучает вкусы и предпочтения страхователей, почему страхователи отдают предпочтение тому или иному виду страхования. Данный анализ позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее;

-         анализ собственного рынка страховой компании. Данный анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные виды страхования. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. В результате проведенного анализа страховщик должен выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования;

-         исследование страховых услуг. Данное исследование, с одной стороны, показывает страховщику, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, а с другой – каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу;

-         анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту. В рамках данного анализа страховщик изучает функции и особенности деятельности посредников страховщика, характер сложившихся взаимоотношений со страхователями;

-         изучение конкурентов, определение форм и условий конкуренции. Данное исследование предоставляет установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Здесь собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков;

-         исследование рекламной деятельности;

-         определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

Страховое обслуживание клиентуры является одним из основных слагаемых функций удовлетворения страхового интереса. Уровень страхового обслуживания влияет на спрос. Задачей службы маркетинга страховщика является определение законности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей принято считать отсутствие жалоб с их стороны.

Маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

-         глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

-         сегментация страхового рынка (выделение секторов личного, имущественного страхования и страхования ответственности);

-         гибкое реагирование на запросы страхователей;

-         инновация (постоянное совершенствование страховых услуг, их модификация, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

С учетом изложенных элементов и принципов маркетинга разрабатывается общая стратегия маркетинга страховой компании.