«Золотая» жила сегодня - прикладная психология. Некоторые знания в этой области не помешают и торговому работнику: директору, продавцу-консультанту, менеджеру по продажам, торговому агенту и др. Достаточно часто игнорируется та огромная роль, которую играют эмоции в поведении покупателей: их желание или нежелание покупать. Эти чувства превосходят многие другие их интересы. Зарубежные бизнесмены в последнее время большое внимание уделяют этой проблеме.Слишком часто профессиональные продавцы считают, что для того, чтобы заставить покупателя сказать «да», достаточно вручить ему свои верительные грамоты или беспристрастно перечислить характеристики и достоинства товара или услуги. Эти элементы процесса продажи, конечно могут воодушевить клиента на покупку, но их роль значительно переоценивается. Ничто не может заставить нас покупать, если мы не хотим покупать. Продавцы, которые знают, как создать у покупателя нужное настроение, умело используя его эмоции, получают чудесное вознаграждение за свои усилия. Большинство продавцов тратят слишком много времени на детали, которые уже готовым и настроенным на покупку клиентам слушать неинтересно или у них не хватает на это терпения. Например, покупатель хотел совершить пробную поездку на многофункциональном автомобиле, который собирался приобрести. Все, что он хотел, это ПОЧУВСТВОВАТЬ, каков он в управлении. Если бы он ПОЧУВСТВОВАЛ, что он - как раз то, что нужно, он проявил б дальнейший интерес к покупке... Продавец затратил впустую массу времени на предварительный показ автомобиля. Он продемонстрировал двигатель, звук которого показался бы прекрасной сонатой для того, кто выключил свой слуховой аппарат. Наконец они сели и поехали. Покупатель довольно высокого роста, и в этом автомобиле ему не удалось распрямить полностью ноги. В этот момент он сказал ему, что просто не могу дальше обследовать этот автомобиль. Если бы продавец понял, что, когда покупатель приобретает автомобиль, он покупает не его характеристики и преимущества, а покупает свои ОЩУЩЕНИЯ от управления им, они прекратили бы разговоры и сэкономили бы время. Его трескотня о мощности двигателя и тонированных стеклах была для покупателя абсолютно пустым звуком.
Прирожденные продавцы знают, что большинство людей терпеть не могут принимать взвешенные решения при покупке любых товаров, будь это крупные вещи или что-то мелкое. Я не видел ни одного клиента, который воспользовался бы методом Бенджамина Франклина, считавшего что при решении любой проблемы нужно написать на бумаге в виде двух столбцов все «за» и «против», а затем уже принять решение, выбрав наиболее весомые аргументы в пользу дальнейших действий.
Обычно покупатели говорят себе: «МНЕ ЭТО НРАВИТСЯ!» Или они слушают продавщицу и говорят: «ОНА МНЕ НРАВИТСЯ!» Это сродни впечатлению от прекрасной картины или красивой мелодии, которая вдруг приводит вас в восторг. Вы не знаете, ПОЧЕМУ вы очарованы этим, но вам нравится ваше впечатление, и вы хотите унести его с собой. Вы можете войти в ресторан впервые и тут же почувствовать там себя как дома. Вы еще ничего не заказали, но это не имеет значения, потому что вы наслаждаетесь самой его атмосферой. Она возбуждает ваш аппетит, и вы уже не собираетесь заказывать только содовую, вы хотите заказать целого барашка!
Поставьте себе на службу силу веры. Один из наилучших инструкторов по продажам в Лос-Анжелесе Зиг Зиглар начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой популярностью в США.
Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы - так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали люди в последних рядах зала. Так же, как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа - это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.
Вы, возможно, слышали об этом феномене. Его иногда называют уверенностью в своем товаре. Когда я использовал фразу «то же самое, что словами описать цветок», я определенно был абсолютно уверен в качестве библиотечки, которую продавал. Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага. Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.
Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему