Продажа товаров со склада оптового торгового предприятия: методы, организация и эффективность.

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли – организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

Цель оптовой продажи со склада состоит в том, чтобы обеспечить потребителей товарами в ассортименте и количестве, отвечающем их спросу.

Наиболее распространёнными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров:

- с личной отборкой;

- по письменным телеграфным, телефонным и другим заявкам;

- через передвижные склады и разъездных товароведов;

- через передвижные комнаты товарных образцов.

Продажа товаров с личной отборкойпредставителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента.

На крупных и средних оптовых предприятиях, при большом объёме оптового оборота, организуются отделы продаж. Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников. Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что потребитель отбирает товар без участия разъездного торгового агента оптовой фирмы.

 Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов, где выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и другие непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Личная отборка позволяет представителю покупателя познакомиться с имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям. Такая система делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями потребителя более конкретными и оперативными. Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей, квалифицированно ответить на все вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантией надёжности.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки, витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименованием предприятия-изготовителя.

В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складе. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товара и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Многие дистрибьюторы для своевременного выполнения заказов просят потребителей осуществлять предварительные заказы по телефону. Такой метод приёма заказов экономит время клиентов и способствует более качественному выполнению заказов. Обращение всё большего чсла потребителей к данному виду услуг диктует необходимость создания специальных диспетчерских служб по приёму заказов по телефону. При увеличении числа обслуживаемых потребителей требуется увеличить штат сотрудников, занятых приёмом заказов по телефону. Во многих оптовых компаниях эта услуга получила своё дальнейшее развитие, состоящее в том, что работники диспетчерской службы в определенные дни сами обзванивают потребителей. Такой порядок работы в первую очередь распространяется на постоянных заказчиков, находящихся вблизи основных маршрутов обслуживания. Обзванивание постоянных клиентов в значительной степени способствует оптимизации бизнеса. Потребители привыкают к подобной организации работы и находят эту услугу очень полезной.

Непосредственная передача заказа из рук в руки осуществляется многими потребителями через своих посыльных, методом курьерской связи. Непосредственная передача заказа посыльным означает срочность заказа, а также указывает на то, что данный заказчик полностью определил свои потребности и ожидает от дистрибьютора выполнения своего заказа в строгом соответствии с указанными в нём требованиями.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключённому договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счёт-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приёма и исполнения, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счёт-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдалённых небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазине производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжёров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов – специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входит знакомство работников магазина с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, приём заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка, транспортировка товаров и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

Организация ассортиментных кабинетов и демонстрационных залов.

Как отмечалось выше, личный отбор производится в товарных секциях склада или демонстрационных залах. Отбор товаров непосредственно в секциях склада имеет ряд недостатков: покупателям трудно знакомиться с ассортиментом товаров, т к они часто расположены в разных секциях и хранятся в упакованном виде, работники склада отвлекаются от работы по выполнению заказов и других операций технологического цикла обработки товара.

Наиболее удобны для ознакомления и отбора товаров ассортиментные кабинеты и демонстрационные залы.

В демонстрационных залах проводятся испытания новых товаров и демонстрируется их действие. Они являются местом заключения торговых сделок и ведения переговоров. В работе демонстрационных залов могут принимать участие представители производителей продукции.

Одним из основных требований, предъявляемых к организации демонстрационных залов или кабинетов, является правильное расположение товаров в экспозиционном зале. На видном месте размещаются образцы новых товаров и изделий, осваиваемых промышленностью.

Работа ведётся торговыми работниками оптовой фирмы. Они размещают образцы изделий, консультируют покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, оформляют заказы на поставку продукции, участвуют в подготовке предложений по расширению ассортимента товаров и улучшению их качества. Организация демонстрационных залов является эффективным средством рекламы новых товаров и в последнее время получила широкое распространение.

Другим средством ознакомления заказчиков с возможностями оптовой фирмы и ассортиментом предлагаемых товаров является использование каталогов товаров и различных рекламных проспектов. В каталоги товаров включаются также товары, не подлежащие хранению на складе оптового предприятия. Каталоги широко используются торговыми работниками при составлении заказов потребителей и совершении торговых сделок. Назначение проспектов состоит в том, чтобы информировать покупателя о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте товаров, способах их использования и ухода за ними.

Обязанности работы склада по обслуживанию потребителей.

Обязанности, выполняемые работниками отдела продаж, имеют в каждой оптовой фирме свои отличительные особенности, связанные с ассортиментом товаров, категорией потребителей, связями с производителями продукции и другими факторами. Однако, главное условие обслуживания клиентов – это ориентация на интересы потребителя, вежливое и доброжелательное отношение к нему, быстрое и качественное выполнение заказов.

В обязанности торговых работников входит: приём заказов, их регистрация, оформление документов.

Выполнение небольших по объёму заказов не требует много времени и может выполняться работниками отдела продаж без привлечения персонала склада. Работу по выполнению заказов при занятости продавца может осуществлять его ассистент. Рекомендуется товары, пользующиеся большим потребительским спросом, держать вблизи места, отведённого для совершения торговых сделок с клиентами. Так, время, затрачиваемое на обслуживание одного клиента, не превышает 5 минут. Заказы по телефону также не требуют больших затрат времени – не более 8 минут. Значит, работники отдела продаж могут обслуживать до 40 потребителей в день.

Важное значение для продавца или товароведа при обслуживании заказчика имеет знание расположения товаров на складе.

Каждый год на рынок поступает огромное количество товаров. Торговый работник обязан хорошо знать специфические особенности товара. В случае отсутствия необходимого товара на складе продавцу необходимо предложить замену его другим аналогичным. При обслуживании клиентов продавец должен максимально полно использовать своё знание взаимозаменяемости товаров. Для улучшения качества обслуживания потребителей торговые работники отдела продаж принимают активное участие в формировании товарного ассортимента и следят за состоянием товарных запасов на складе. В обязанности работника отдела внутренних продаж входит оформление заказа потребителя, заполнение квитанций о продаже и накладных. Он рассчитывает общую стоимость заказа, определяет размеры скидок и надбавок.

Для ускорения всех производственных операций время оформления заказов потребителей следует сократить до минимума. При этом целесообразно использовать унифицированную форму заказа на поставку товаров с указанием в ней всех постоянных реквизитов. Другой способ оптимизации работы по оформлению документов состоит в использовании заранее подготовленных квитанций на продажу товаров, пользующихся повышенным спросом. Использование автоматизированных карточек, содержащих разнообразную информацию о потребителе, также является хорошим способом сокращения времени оформления заказов.