Кредитная и инкассационная политика предприятия

Экономические условия и кредитная политика фирмы оказывают основное влияние на уровень дебиторской задолженности фирмы. Контролю подлежит соотношение увеличения спроса на продукцию, уровня оплаты и затрат на содержание дополнительной дебиторской задолженности Переменные, в значительной степени определяющие средний период взыскания задолженности и долю потерь по безнадежным долгам: сущность дебиторской задолженности, продолжительность срока кредитования, скидку и инкассационную программу фирмы.

1) Коммерческий кредит

Предоставление коммерческого кредита дебиторам происходит, когда имеются:

• затраты из-за расширения отдела сбыта, увеличения объема технической работы, в том числе проверки дополнительных счетов, и обслуживания дополнительного объема дебиторской задолженности. Предположим, что эти затраты вычитают из прибыли, получаемой от дополнительных продаж для того, чтобы определить объем чистой прибыли для расчетных целей;

• другие затраты влечет за собой увеличение вероятности потерь по безнадежным долгам. Для начала предположим, что потерь по безнадежным долгам нет;

• наконец, существует возможность возникновения затрат, связанных с дополнительной дебиторской задолженностью, в результате: 1) увеличившегося объема продаж и 2) увеличившегося среднего периода возврата.

Если новых потребителей привлекают смягченные нормативы кредитоспособности, возврат задолженности этих покупателей, вероятно, будет происходить медленнее, чем возврат задолженности нынешних покупателей. Кроме того, более свободное расширение .кредита может побудить нынешних покупателей быть менее добросовестными в отношении своевременности оплаты своих обязательств.

а. Пример торговой скидки.

Для определения величины прибыли от более свободных условий мы должны знать, какова прибыль от дополнительных продаж, дополнительный спрос на нашу продукцию, увеличившаяся продолжительность среднего периода возврата и необходимая прибыль на инвестированный капитал.

Предположим, продукция фирмы продается по цене 10 руб. за единицу, из которых 8 руб. представляют собой переменные расходы до налогообложения, включая расходы отдела по работе с дебиторами. Фирма работает не на полную мощность, и увеличение объема продаж может произойти без какого-либо роста постоянных расходов. Поэтому предельная прибыль на каждую дополнительную единицу реализованной продукции - это разница между продажной ценой и переменными производственными расходами на единицу продукции, или 10 руб. - 8 руб. = 2 руб.

Сейчас годовой объем продаж в кредит достигает уровня 2,4 млн руб. и нет глубинных изменений в объеме этих продаж. Фирма может снять ограничения с кредита, в результате чего срок задержки в оплате для новых покупателей будет составлять в среднем 2 месяца. Предположим, что нынешние покупатели не изменят своих платежных обычаев. Ожидается, что увеличение периода кредита увеличит объем реализации на 25%, т. е. до 3 млн руб. в год. Увеличение на 600 000 руб. соответствует 60 000 дополнительных единиц, если предположить, что цена единицы изделия останется прежней. Наконец, предположим, что возможные издержки фирмы по содержанию дополнительной дебиторской задолженности — 20% от вложения средств в дополнительную задолженность.

Эта информация сводит исследование к выбору между дополнительной прибылью от роста объема продаж и возможными затратами, связанными с увеличившимся вложением средств в дебиторскую задолженность. На основании этих данных можно сделать расчет, который представлен в табл. 3.1.

Таблица 3.1.

Так как прибыль от дополнительного объема продаж, составляющая 120 000 руб., намного превышает прибыль, необходимую для компенсации дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, равную 16 000 руб., нужно хорошо осознавать, что следует снизить нормативы кредитоспособности (увеличить период коммерческого кредита).

• Оптимальная кредитная политика будет заключаться в более свободном расширении коммерческого кредита до тех пор, пока дополнительная прибыль от увеличившегося объема продаж не станет равна прибыли, требуемой для покрытия издержек по дополнительной дебиторской задолженности, необходимой для достижения такого объема продаж.

б) Условия кредита

Срок кредита. Условия кредита включают продолжительность срока кредита и предоставляемую скидку. Условие "2/10, чистых 30" означает, что если вексель оплачивается в течение 10 дней с момента выписки, предоставляется скидка 2%; платеж должен произойти в течение 30 дней. Следовательно, срок кредита — 30 дней.

Предположим, что фирма увеличивает срок кредита с 30 до 60 дней. Средний период невозврата дебиторской задолженности для нынешних покупателей растянулся с 1 до 2 месяцев. Результатом является увеличение объема продаж до 360.000 руб. и эти новые покупатели платят также в течение 2 месяцев. Вся дополнительная дебиторская задолженность складывается из 2 составляющих.

• Первая представляет собой дебиторскую задолженность, связанную с увеличившейся реализацией.

• Другая составляющая общей дополнительной дебиторской задолженности представляет собой результат инкассации, относящейся к первоначальным продажам. Прежняя дебиторская задолженность возвращается медленнее из-за более высокого уровня дебиторской задолженности.

Расчет, основанный на данных об этих затратах, приведен в табл.3.2. Соответствующее сравнение - это сравнение прибыли от дополнительных продаж с возможными затратами по дополнительному вложению средств в дебиторскую задолженность.

• Так как прибыль от дополнительных продаж, равная 72 000 руб., превышает долю прибыли, необходимую для дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, равную 49 600 руб., имеет смысл изменить срок кредита с 30 до 60 дней.

Прибыль от дополнительного объема продаж больше, чем средства для компенсации дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, большая часть которых (вложений) происходит из-за нынешних покупателей, замедляющих свои платежи.

Таблица 3.2

в) Предоставляемая скидка

• Изменение скидок — это попытка ускорить выплату дебиторской задолженности. Здесь мы должны определить, будет прибыль от ускорения инкассации больше, чем возмещение потерь от роста скидки. Если это так, то действующая политика скидок должна быть изменена.

Предположим, что годовой объем продаж фирмы - 3 млн руб., средний период невозврата дебиторской задолженности - 2 месяца, условия продажи - чистых 45 дней без предоставления скидки. Следовательно, средние остатки дебиторской задолженности составляют 500 000 руб. При условии 2/10,чистых 45 средний период инкассации может быть уменьшен до 1 месяца (0,6*10дней+0,4*60дней), так как 60% покупателей (в денежном выражении) воспользуются 2-процентной скидкой.

Альтернативные издержки в связи со скидкой для фирмы равны 0,02*0,6*3 млн. руб., или 36 000 руб. ежегодно. Оборачиваемость дебиторской задолженности ускорится до 12 раз в год, следовательно, в среднем дебиторская задолженность сократится с 500 000 руб. до 250 000 руб. (т. е. 3 000 000 руб. /12 = 250 000 руб.).

Таким образом, в результате ускоренного возврата фирма дополнительно получает 250 000 руб. Стоимость высвобождаемых денежных средств равна альтернативным издержкам их хранения. Если предположим, что норма прибыли равна 20%, то экономия на альтернативных издержках составит 50 000 руб.

Экономия здесь возникает из-за того, что эффект от ускорения возврата превышает затраты по предоставлению скидки. Фирме следует ввести 2-процентную скидку.

2) Риск невозвращения кредита

Рассмотрим не только сроки невозврата, но и то, что часть счетов дебиторов не оплачивается. Предположим, что рассматриваем действующую политику относительно условий коммерческого кредита (объем продаж 2 400 000 руб.) вместе с двумя новыми, и ожидается, что они дадут результаты (табл. 3.3.)

Таблица 3.3.

В среднем 2% выручки от первоначального объема продаж, составляющей 2,4 млн руб., фирма никогда не получает; 10% выручки от дополнительных продаж в сумме 600 000 руб. никогда не будут получены согласно политике А, и 18% выручки от дополнительных продаж в сумме 300 000 руб. согласно политике В. Аналогично по среднему периоду невозврата. Это число месяцев относится к годовому обороту дебиторской задолженности 12 раз, 6 раз и 4 раза соответственно.

Дополнительная прибыль, рассчитанная в соответствии с этими новыми стратегиями нормативов кредитоспособности (условиями коммерческих кредитов), показана в табл. 3.4. Для предприятия выгодно принять политику А и не нужно заходить так далеко в снижении нормативов кредитоспособности, как при политике В. Предельная выгода положительна при переходе от действующей политики к политике А и отрицательна при переходе от политики А к политике В.

Таблица 3.4.