Большим опытом в дипломатии, в том числе и в переговорном мастерстве, обладают англичане. Интерес к его изучению определяется и тем, что английская школа оказала существенное влияние на формирование науки и искусства переговоров в целом, и тем, что она стала моделью для 50 с лишним стран Британского содружества. Для английской переговорной практики характерен хладнокровный прагматический подход, сформулированный еще в середине XIX века применительно к внешней политике вообще известной установкой на то, что «у Англии нет постоянных врагов и друзей, у нее есть только постоянные интересы». Впрочем, практика последнего столетия свидетельствует, что Англия на всех крупных поворотах международной жизни оказывалась ближайшим союзником США. Англичане умеют использовать самую широкую палитру методов ведения переговоров: от жесткости до утонченной гибкости. Их порой упрекают в лицемерии, в чрезмерной самоуверенности, в чопорности, однако у них не отнять ни высокого профессионализма, ни искусства общения со способностью быть приятными и остроумными собеседниками.
В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.). Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своейприветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна. Сильной стороной английских переговорщиков являетсяпрекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала. Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпятхитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений илиотрицаний. Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».
Метод увязки различных вопросов означает, что будучи более слабым, по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему