Любые студенческие работы - ДОРОГО!

100 р бонус за первый заказ

 Теория игр была создана американским математиком венгерского происхождения Дж. фон Нейманом и экономистом О. Моргенштерном в середине XX в. Несколько позже ее начали использовать в теории переговоров американские ученые Г. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделив «игры с нулевой суммой» (победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каждый что-то выигрывает) и особенно — смешанные игры.

Однако использование экспериментальных теорий игр в реальных переговорных ситуациях весьма сложно, поскольку в этой теории предполагается, что действующие лица являются существами сугубо рациональными. Помимо этого теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизматические черты характера переговорщиков, их конфликтность и пр. Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать проблему выбора между отношениями соревнования и сотрудничества на переговорах. Поэтому важный вклад в развитие этой теории впоследствии внесли психологи, рассмотрев феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов, качества обмена информацией, возможности использования личных отношений в процессе переговоров.

Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса «пытается максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, что следствия действий и поведения становятся выгодными для одной стороны, но убыточными для другой»1.

Модели в рамках теории игр. 1. Партнерская игра (в рамках политической конфликтологии не рассматривается) 2.  Метод принципиальных  (рациональных) переговоров. Гарвардская школа. 3. Дискуссионная модель ведения переговоров.

1. Гарвардский метод. Фишер и Юри. «Путь к согласию или переговоры без поражения». Разработана в 80-е гг 20 в. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход в отношениях между участниками переговоров.

1. Отказаться от торга. Говорить об интересах, а не о позициях. понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса; открыто признавать, что интересы противника
составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы повернуться лицом к будущему.

2. Не переходить на личность. Быть мягким снаружи, но жестким внутри. Не переносить свою позицию на партнеров по переговорам. помнить, что участники пе
реговоров прежде всего являются людьми; каждый участник переговоров имеет двойственный интерес — решение про блемы и развитие отношений с партнером; необходимо дать противнику возможность «выплеснуть эмоции», но избегать отвечать на вспышки гнева; нападать не на личность, а на предмет разногласия.

3. Обсуждать как можно больше альтернатив – метод мозгового штурма. придумывать решения различной степени сложности и изменять поле применения предложений; делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Использовать объективные критерии. профессиональных, юридических, процессуальных, исторических, иногда возможно обращение к традициям, обычаям, историческим прецедентам, весьма важными являются статистические и социологические данные, доказанные факты и все то, что обе стороны воспринимают как «объективные доказательства»; при этом важно рассуждать и оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать давлению1.

Применяется во время «встреч без галстуков».  Имеет недостатки при переговорах с людьми определенного типа

Сегодня концепция Р. Фишера и В. Юри воспринимается уже как классическая схема ведения конструктивных переговоров, целью которых является достижение общих целей и выработка взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно заметить, что теоретики выстраивают всегда «идеальные модели», которые весьма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном процессе. На практике в переговорах всегда присутствует дозированная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональности, но всегда важно определить доминанту. При этом обратим внимание также на то, что современная теория политических переговоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления, рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество политических партнеров.

2.  Дискуссионная модель. Выбор полемической переговорной игры возможен в том случае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позволяло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры.

Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда— с позиций силы, иногда— занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом основная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — основной цели переговоров.

В целом модель полемических переговоров напоминают окопную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Перед началом переговоров необходимо договориться о ведении рациональной дискуссии, без высмеиваний, агрессий, навешиванием ярлыков. Необходимо отказаться от нерациональных методов ведения дискуссий.

Правила рациональной дискуссии:1. Прежде, чем спорить – договориться о терминологии, согласовать все смысловые значения тех слов, которые будут употребляться с юристом, переводчиком, с противоположной стороной. Пр. Иран. В персидском языке нет позитивного значения слова консенсус и посредник (наглый человек, встающий между спорящими). Обращение «Я приехал в качестве посредника для того,что бы вы достигли консенсуса в этом споре». Миссия провалилась. В Японском языке человек, заявляющий о своих правах – наглый человек, человек должен уважать нравственные законы, живет в мире в обществе. Подавать в суд –скомпрометировать себя. Поэтому, преамбула конституции Японии – больше самой конституции.2. Золотое правило аргументации – все вопросы решать постепенно, каждый второстепенный вопрос надо преобразоывать в основной и постепенно расматривать. Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый Дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления с какой-либо из сторон участников дискуссии.3. Каждый выступающий должен стараться отвечать на вопросы предыдущего оратора, а не уводить дискуссию в сторону4. Ловушки группового мышления – важно в них не попасть. Группа склонна идти за лидером. Важно, чтобы дискуссия не пошла по пути обсуждения одного единственного варианта решения, подсказанного лидером. Также гуппа вслед за лидером склонная преувеличивать или преуменьшать сложность решеия задачи.  Бывает недооценивается масштаб оппозиции этому решении, протест или же переоценивается позитивный результат данного решения.

•    ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлагаемых способов решения политической проблемы, которыйпредставляется как наилучший вариант;

•    блокирование информации, не соответствующей избранномупроекту решения;

•    упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимаетсясхематично и односторонне;

•    пренебрежение при анализе политического проекта факторами, мешающими реализации избранной альтернативы действия (например, бюрократической инерции, сопротивления противников данного проекта и пр.);

•    односторонняя переоценка или недооценка действительного масштаба планируемого политического решения (учет только текущих или краткосрочных последствий);

•    тенденциозное приписывание позитивных следствий определенному решению проблемы, а негативных — факторам, действующим независимо от него;

•    односторонняя сосредоточенность на положительных факторах решения проблемы и пренебрежение отрицательнымиследствиями.

При учете всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргументов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо придерживаются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить обе стороны новым видением некоторых аспектов политической проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры «из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рациональное обоснование некоторым политическим предложениям, которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логического обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на переговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому полностью эта модель переговорного процесса никогда не используется: она в случае необходимости может служить только Дополнением к другим типам переговорных стратегий.

Дискуссионная модель сложна. Чтобы дискуссия не ушла в сторону, а стороны не разругались нужно соблюдать правила.