При конфликте неободима длительная подготовка к переговорам - разработать уступки, психологические приемы, продумать состав делегации и т.д. при условии наличия времени следует использовать следующие этапы подготовки.
1 этап – постановка задачи, сбор информации. Важно профессионально собрать информацию. Нужно, чтобы лидер разделил задачи между членами делегации. Каждый получает один вопрос повестки дня – необходимо для глубокой проработки вопросов. Информация должна быть подана лидеру операциоально – 1-2 стр. Важно использовать свод - плюсы и минусы, аргументы за и против.
1. Осмысление своих потребностей, а не желаний, конкретизировать цели.
2. Расставить приоритеты.
3. Собрать информацию.
4. Составить анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора. Идеальный договор – максимальный запрос.
2 этап – анализ позиции противоположной стороны, составление психологического портрета партнера. Психолог при сложном конфликте должен быть в делегации. Какие методы и аргументы будут весомыми для противопол стороны? Как противопол сторона принимает решение? Какие приемы будут наиболее эффективными? Психолог, составляя портрет противоположной стороны должен ответить на 5 вопросов: Какими полномочиями обладают партнеры при принятии решений? Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить? Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить? Есть ли в группе партнеров какие-либо разногласия? Как происходит у них процес принятия решения? Метод Юнга. 16 базовых личнотных стилей. Метод дистантной оценки позволяет опредеить доминанты характера и тип личности по Юнгу, личнстный стиль с его сильными и слабыми сторонами. И сделать выводы какие тактические приемы будут эффективны, какие- нет.
3 этап. Выбор стратегии и тактики. Определение концепции переговоров. Концепция переговоров включает цели переговоров, выдвинутые предложения, официально заявленые позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и карту вопросов. Карта вопросов – те вопросы, которые вы разрабатываете для каждого этапа: вопросы для получения информации, вопросы, заставляющие думать ваших партнеров и постепенно принимать вашу т зр, вопросы, подводящие итоги и т.д. Тот, кто умеет спрашивать – выигрывает,т.к. расширяете свое информационное поле и влияете на противопол сторону. Стратегия – разработанная генеральная линия ведения переговоров Тактика – конкретные приемы достижения определенных задач. Пр. Тактика талейрана –разделяй и властвуй, тактика Линкольна – переформулировать вопросы, если не готовы решать главные вопросы, начать с второстепенных вопросов. Тактика принца Максимилиана. Тактика милого друга. Тактика горчичного зерна.
4 этап. Решение организационных вопросов. Где и как проводить переговоры. Решение о составе делегаций. В условиях конфликта часто переговоры проводятся на территории третьей стороны. Согласование повестки дня предполагает определенный ракурс обсуждений, на соглас повестки уходит много времени. С каждой из сторон должно быть примерно одинаковое количество человек. Желательно – максимум 6 человек с каждой из сторон, не считая переводчиков. Состав участников согласовывается заранее.
5 этап. Психологическая самоподготовка. Придумать себе формулу самовнушения, которая помогает настроиться на переговоры.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему