Любые студенческие работы - ДОРОГО!

100 р бонус за первый заказ

При переговорах: первыми в зал для переговоров входят хозяева, встречают гостей стоя, обмениваются рукопожатиями и визитками. Обычно руководители сидят в центре стола друг напротив друга, справа от руководителей – самые важные советники, советники также сидят друг на против друга. Оптимальное число – 6 человек в делегации, всего – 12. Может быть и больше, но это не удобно. Осн правила: заходить в помещение освободив правую руку для рукопожатия. Очень важно уметь держать паузу, т.к. при этом умении на 30% увеличивается восприятия полученной информации собеседниками.

1 этап. На первом этапе необходимо знать когда и как делать первое предложение партнеру. Лучше не спешить с предложением. В странах с низким контекстом – Америка, Сев Европа – время-деньги, ценится умение говорить по свуществу, там подход к быстрым переговорам уместен, в восточных культурах брать быка за рога сразу не следует, предпочитают узнать человека. Правило первого предложения: оно должно быть сформулировано так, чтобы вызвать интерес собеседника, не должно содержать уступок и быть вполне реалистичным. Должно оставлять пространство для маневра, что бы была возможность сохранить лицо. Важно подчеркнуть, что предложение подлежит обсуждению, должно быть сделано в гибкой манере.

2 этап – дебаты. Активное обсуждение. Использовать карту вопросов, заготовленную в переговорном досье. В карте вопросов необх формулир вопросы так, чтобы не усугублять конфронтацию «допустим, это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Составить вопросы таим образом, чтобы не обидеть партнера. Исп правила теории аргументации, сохранять спокойствие, используя формулы самовнушения. 

3 этап – зона конкретных предложений. Границы зоны колеблются между вариантами решения задачи – максимальным, минимальным и реальным. Использовать приемы: фрагментация предложений (вносить предложения по частям), если предложение отвергнуто, необх разбить проблемы на фрагменты; поиск альтернативных решений. Обсуждение принципиально нового предложения, если переговоры заходят в тупик. Обходной путь – начать с самого простого, сложное – отложить.  Готовность и желание – улучшают взаимопонимание. Уступка за уступку. Периодически подводить итоги по каждому пункту повестки дня. Если партнеры готовы уступить – похвалите, не торжествуйте, не злорадствуйте – важный психологический маневр, психологическая поддержка.

4 Этап – зона окончательного предложения. Вручить письменно,»тактика милого друга» - предложить подумать, не отвечать сразу. Вручая писм пакет – подчеркивается, что это последнее предложение  и партнеры должны либо его принять, либо переговоры будут неудачными. Прежде, чем выдвинуть это предложение – необх подвести итоги по всей повестки дня, пересмотр вопросов, уступки на этом этапе могут вывести переговоры из тупика, «золотая середина» - прием, когда последнее предложение выглядит как золотая середина между предложениями двух сторон. Альтернатива – то или это.  Пакет – предложить привлекательное и непривлекательное в одном пакете. Новые идеи и предложения – если переговоры зашли в тупик, это может спасти ситуацию.  Важно приглашать юристов. Важно – адекватность перевода окончательного соглашения, а также санкции за невыполнение соглашений.  Если заложены санкции – более вероятно, что договоренности, достигнутые в конфликтной ситуации, будут выполняться.