Основные приёмы аргументации.

Законы убеждающей коммуникации:

1. Понять не значит принять.

2. Доказать не значит убедить.

3. Позиция должна минимум не противоречить другим собственным взглядам и максимум совпадать с другими собственными взглядами собеседника.

4. Формирование аттракции (симпатии).

Правила формулирования аргументов.

1. Соответствие действительности.

2. Логическая связь с тезисом.

ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Аргументирование—наиболее трудная фаза беседы, оно требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом мы во многом зависим от собеседника. Только его своим противником или единомышленником. Что касается самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, которые хотим достигнуть. Затем нужно войти в положение собеседника. К чему стремится он? Как далеко мы можем зайти? Каковы наши минимальные и максимальные требования? Каким образом в случае неблагоприятного развития событий мы сможем отступить, не «сжигая за собой мостов»? Возможен ли в этом случае какой-то компромисс?

МЕЛОЧИ, ИМЕЮЩИЕ ИНОГДА РЕШАЮЩЕЕ ЗНАЧЕНИЕ

Приведем несколько советов по поводу мелочей, которые иногда имеют решающее значение для достижения целей нашей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на вооружение.

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как:

— убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;

— собеседник слышит, или понимает, намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кстати, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из последней телепередачи;

— преувеличение — одна из форм лжи;

— аргументы должны быть достоверными для собеседника — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника:

—доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все вместе сразу;

—три—четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов;

—аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;

—точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;

— на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать: «Мы это осуществим...», чем «Можно осуществить...», точно так же целесообразнее сказать: «Заключить...», чем «Сделать заключение»).

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется—для нас же намного выгоднее. Это означает:

—всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия;

—продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником;

— избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы.

4. Приспособить аргументы к личности нашего собеседника, т.е.:

—направить аргументацию на цели и мотивы собеседника;

—избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника;

—употреблять терминологию, которая понятна нашему собеседнику, —проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия нашего собеседника;

— не забывать, что излишняя убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него агрессивная натура.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение в ключевой фразе часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы.

6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

— сравнения следует основывать на опыте собеседника.

—сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргументацию, они должны быть убедительными, но без преувеличений и крайностей.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника.