Классификация «абстрактных типов» собеседников
Каждый человек обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться. Любой собеседник уникален. И все-таки их можно объединить в группы по каким-то общим характерным чертам. Абстрактный собеседник — это тип, воображаемая психологическая модель, отражающая определенные характерные свойства, которые имеют значение для подготовки и проведения деловой беседы. (Естественно, что в жизни в чистом виде подобные типы не встречаются, но есть люди, которым в наибольшей степени свойственны особенности одного из них. Знакомство с «теоретическими типами» полезно для поиска оптимальных подходов к реальным собеседникам при организации групповой беседы.
Основными критериями для классификации типов деловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы.
В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:
1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами. По отношению к нему рекомендуется вести себя следующим образом:
постараться обсудить с ним возможные спорные моменты заранее, до начала групповой беседы;
не терять хладнокровия и уверенности в собственной компетентности;
если есть возможность, включать в формулировки решения его слова;
прежде, чем отклонить его решение, предоставить другим возможность опровергнуть его;
постараться установить с ним контакт, сделать его своим сторонником;
беседуя с ним с глазу на глаз, применять нерефлексивное слушание, чтобы понять истинные причины его негативной позиции;
в критический момент приостановить групповую беседу, чтобы дать ему остыть.
2. Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству при проведении дискуссии. По отношению к нему целесообразно занять следующую позицию:
побуждать его к активному участию в дискуссии;
стараться, чтобы остальные участники беседы разделяли его позитивный подход к решению дискуссионных вопросов;
в критических ситуациях искать помощи и поддержки именно у него.
3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует слова. При общении с ним следует придерживаться следующих правил:
посадить его рядом с ведущим беседу;
время от времени деликатно напоминать ему, что другие тоже должны высказаться;
попросить его, чтобы он и остальным собеседникам позволил принять участие в выработке решения;
предоставить ему возможность резюмировать, формулировать промежуточные заключения;
иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить кто-нибудь из участников беседы.
4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратят все участники беседы на выслушивание его пространных высказываний. Как к нему относиться:
как и «Всезнайку», посадить его поближе к ведущему беседу или другой авторитетной личности;
когда он начнет отклоняться от темы разговора, его нужно остановить, применяя для этого резюмирующие высказывания;
если он отклонится от темы еще дальше, спросить его, в чем он видит связь с предметом обсуждения;
спросить поименно участников беседы, каково их мнение;
заранее (или после перерыва) ограничить время отдельных выступлений и всей беседы, установить регламент.
5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным. С таким собеседником нужно обходится особенно деликатно:
задавать ему ясные, конкретные вопросы;
продемонстрировать доброжелательность, заинтересованность, чтобы он развил свое замечание;
если он все же решился заговорить, применять нерефлексивное слушание и побуждать к этому других участников беседы;
помогать ему формулировать мысли, используя прием выяснения;
решительно пресекать любые попытки насмешек, саркастических высказываний в его адрес;
применять ободряющие формулировки типа: «Всем было бы интересно (полезно) услышать ваше мнение»;
специально подчеркивать все позитивные моменты его высказываний, но не делать этого свысока.
6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий. В этом случае любым способом необходимо:
заинтересовать его в участии в обсуждении проблемы;
применить прием отражения чувств, например, обратиться к нему с такими словами: «Кажется, вы не совсем удовлетворены тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?» В перерыве попытаться выяснить причины такого поведения.
7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:
задавать ему вопросы информативного характера, вовлекая его в беседу;
выясняя его точку зрения, избегать вопросов, отвечая на которые можно ограничиться словами «да» и «нет»;
задавать ему вопросы по теме разговора из той области, в которой он считает себя наиболее компетентным;
постараться выяснить, что интересует лично его.
8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных. Существенными элементами позиции по отношению к нему являются следующие:
нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;
время от времени просить высказываться по какому-либо вопросу всех собеседников поочередно;
не допускать никакой критики по адресу других лиц, как присутствующих, так и отсутствующих;
не раздражаться из-за его манеры «вообще». Помнить, что ваша цель — конструктивное проведение беседы «здесь и теперь»;
до определенного момента соглашаться с ним, чтобы уменьшить его желание противоречить и подготовить его к контраргументации: «Вы совершенно правы. Учли ли вы то, что. . . ?»
9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать. Как вести себя с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:
на вопросы информационного характера отвечать сразу;
при групповой беседе привлекать к ответам на его вопросы, имеющие отношение к теме разговора, всех участников;
при индивидуальной беседе, по возможности, переадресовывать вопросы к нему самому: «Интересный вопрос. Хотелось бы узнать, что вы сами об этом думаете»;
сразу признавать его правоту, если не можете дать нужный ему ответ.
Цель приведенной классификации — показать разнообразие типов собеседников. Каждый при желании может продолжить и уточнить классификацию, основываясь на собственном опыте организации и проведения деловых бесед.
Очень важно обратить внимание на то, что один и тот же человек может меняться в зависимости от значимости темы, хода беседы, типа других ее участников и т. д.
Обнаружили ли вы в себе характерные черты какого-либо из описанных типов? Если да, то постарайтесь ответить на вопрос, что лежит в основе подобного вашего поведения?
ИСТОКИ ЗАМЕЧАНИЙ
Познакомимся с причинами, которые толкают наших собеседников на замечания и возражения.
Чисто защитная реакция. Она возникает, когда собеседник не понял нашей аргументации или просто хочет возразить. Зачастую это бывает естественное сопротивление, оказываемое всему новому, в том числе потоку информации, требующему неприятного и мучительного доучивания и изменения своего мнения. Последствия: отговорки, замечания, возражения.
«Спортивная» позиция. Наш собеседник — человек «по-спортивному» настроенный, поэтому он склонен к соперничеству в беседе и проверке наших способностей. Он хочет узнать:
—насколько мы опытны;
— с какими трудностями можем справиться;
—границы наших возможностей;
— насколько далеко он может зайти по отношению к нам (это ему особенно важно знать до того, как он начнет выдвигать свои крайние требования);
— как мы выходим из неприятных положений.
Разыгрывание роли. Собеседник считает, что он находится в исключительном положении в данной ситуации. Его роль не зависит от действий присутствующих; он—хозяин положения, который мгновенно замечает и устраняет все слабые места в беседе.
Другой подход. У собеседника другое мнение, иная точка зрения, что чаще всего является результатом того, что он оперирует устаревшими сведениями или опирается на «классические» идеи и теории.
Несогласие с предложенным методом решения. Мы в недостаточной степени приспособили аргументацию к особенностям характера собеседника (типичное замечание: «Я это вижу совсем по-другому») или же сделали акцент на особенностях и отрицательных характеристиках, а не на преимуществах и возможностях объекта беседы.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему