ПРИЕМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ПАРТНЕРУ ПО ОБЩЕНИЮ

Одним из ключевых элементов эффективного общения является психологическое присоединение (подстройка) к партнеру. Это — залог и непременное условие успеха любой коммуникации. Вашему вниманию предлагаются некоторые приемы такого присоединения; применять их можно в ходе обычной беседы. Будучи «вмонтированными» в структуру вашего поведения, они останутся незамеченными партнером по общению.

Структура психологического присоединения (подстройки) к партнеру

1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию — партнер подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, собеседник сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещенными на груди руками, вам необязательно делать точно такой же жест: достаточно соединить лишь пальцы.

Лучше всего «отражать» движения рук, мимики и т.п.: они менее осознанны, и ваш партнер не заметит имитации.

2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Повторяйте те же жесты и движения, действуйте в таком же ритме.

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнера зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Легкого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

3. Проанализируйте речевые особенности собеседника:

— темп речи;

— громкость голоса;

— интонации;

— тембр голоса.

Используйте в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр. Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и нюансы, но не передразнивайте детали.

Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура первого порядка (существуют более тонкие, а потому более действенные методы присоединения. Но сначала нужно освоить этот способ).

Прежде всего необходимо обратить внимание на определение (выявление) основной репрезентативной системы человека.

Репрезентативная система (система представлений, сенсорный канал) — это система, посредством которой человеком воспринимается и обрабатывается информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех основных категориях (модальностях):

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).

Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).

Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать все-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая система называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, обратите внимание на слова, которыми пользуется ваш партнер. Постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего употребляет, какие характеристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее употребляемыми словами и словосочетаниями окажутся такие, как:

видеть

видение

рассматривать                  .

с моей точки зрения

под углом зрения

в фокусе

ярко

смутно

смутно вижу суть вопроса

перспективы

никаких перспектив.

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего, в его речи вы найдете следующий набор слов:

слышать

звучать

я вас слушаю

я прислушиваюсь

шумный

громко

мелодично

тихо.

Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре с вами чаще будет употреблять описания сенсорных переживаний:

чувствую

ощущаю

схватываю

схватываю суть проблемы

зажатый

скованно

свободно

удобно

остро

остро ощущать.

Итак, основная репрезентативная система — это такая система, которая для человека наиболее приемлема.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и теперь». Для ее определения используются неречевые «ключи доступа», которые представляют собой наблюдение за глазами.

Во время разговора человек постоянно совершает движения глазными яблоками. При "общении его взгляд непрерывно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие перемещения получили название «паттерн» (от англ. pattern — сетка). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотичными, а с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определенную структуру, представленную на следующей схеме.

Движение глаз

Вертикально вверх (как. бы под лоб).

В левый верхний угол.

В правый верхний угол.

По горизонтали — вправо и влево.

В левый нижний угол.

В правый нижний угол.

Глаза смотрят вперед (расфокусированный взгляд).

Эти движения очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. Из таблицы 10 вы узнаете о характерных соответствиях.

Таблица  10

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВЕДУЩЕЙ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ ЧЕЛОВЕКА

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся их прошлого.

Например:

— Помните ли вы, когда в последний раз были в лесу?

— Можете ли вы вспомнить:

— свою входную дверь;

— первого учителя;

— первый поцелуй;

— первую зарплату?

При этом наблюдайте за глазами партнера и отмечайте про себя движение глазных яблок.

Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх или вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза его движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале внутренне услышал то, о чем идет речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз, то он, прежде всего, постарался вызвать в своей памяти ощущения.

Нередко люди разговаривают буквально на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений друг друга.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией:

«Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите?» — и тем самым ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать». Если вы — начальник и хотите «выжать» из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме?» В следующую минуту вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.

Теперь мы подошли к структуре подстройки второго порядка. Здесь вы:

1) определяете основную репрезентативную систему партнера;

2) выявляете его ведущую систему;

3) используете характерные для него речевые обороты;

4) повторяете за ним движения глаз;

5) дышите так же, как ваш партнер по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.

Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речевые особенности.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Речевые построения (слова, фразы).

7. Неречевые «ключи доступа» (движения глаз).

8. Дыхание.

Подстройка позволяет вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии — полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у вас формируется психологическое чутье, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вам быстро сориентироваться в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:

1) вы меняете позу и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же;

2) ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь. Если вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, вы имеете шанс на успех.

Свое оптимальное положение вы можете усилить с помощью ряда приемов.