Изучение состава товарооборота — важный раздел экономического анализа. Здесь показатель товарооборота рассматривается по видам, организационным формам, формам торгового обслуживания, по товарной (ассортиментной) структуре, формам продвижения товаров.
Анализ товарооборота по видам По видам различают оптовый товарооборот, розничный товарооборот и оборот общественного питания, о которых было сказано ранее.
При этом в анализе оптового товарооборота изучают динамику продаж по условиям оплаты. В зависимости от условий договора товар может оплачиваться следующим способами:
1) предварительная оплата. Покупатель согласно договору производит оплату до фактического получения товара. Поставщик передает товар после получения денег от покупателя. Данное условие повышает гарантии покупки и оплаты заказанных товаров. Оно применяется посредниками, когда оптовое звено, приняв заказ от покупателя, должно доставить его от поставщика в течение определенного времени. Предварительная оплата обычно применяется на товары, пользующиеся повышенным спросом, или на разовые заказы;
2) оплата по факту. Покупатель оплачивает товар в момент его получения. Это условие повышает гарантии оплаты со стороны покупателей и заказчиков, а также гарантирует своевременность поставок со стороны продавца;
3) получение на реализацию. Поставщик передает товар покупателю на условиях договора. Покупатель реализует товар, после чего производит оплату поставщику на условиях и в сроки, отмеченные в договоре, либо возвращает товар в виде, пригодном для дальнейшей реализации. Это условие применяется, когда оптовый покупатель сомневается в дальнейшей реализации товаров и отказывается брать на себя риск за непроданный товар. Этот риск принимает на себя поставщик согласием на возврат непроданных товаров. Получение на реализацию применяют при продаже товаров, спрос на которые невысок, имеет тенденцию к снижению или не определен. Данный вид расчетов применим и для новых, еще не известных покупателю товаров, находящихся в начале кривой жизненного цикла. Спрос на такие товары, возможно, будет расти с развитием жизненного цикла;
4) получение на консигнацию. Поставщик передает товар покупателю на условиях обязательной его оплаты через определенный период времени, предусмотренный договором. По истечении указанного периода покупатель производит оплату независимо от реализации. Данное условие обеспечивает отсрочку платежа и применяется, если на реализуемые товары не находится достаточное количество покупателей и заказчиков, способных оплатить товар немедленно или с предварительной оплатой.
В анализе изучают значимость (удельный вес (долю или процент) товарооборота по каждому условию оплаты в общем обороте товаров), тенденции развития товарооборота с учетом жизненного цикла товара (динамика товарооборота) по каждому из условий оплаты. Определяют наиболее приемлемые условия оплаты с точки зрения объема товарооборота, значимости, в обороте и перспектив развития. На этой основе выявляют способы увеличения товарооборота за счет расширения наиболее приемлемых условий оплаты или сокращения менее значимых условий оплаты, условий с понижающейся динамикой выручки.
Анализ товарооборота по формам При изучении оптового товарооборота по формам товародвижения его разделяют на складской и транзитный. В анализе определяют динамику каждой из форм оборота, выявляют наиболее перспективную, динамичную или наибольшую по объему и удельному весу форму товарооборота.
Форма товародвижения — организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя в места продажи или потребления.
Реализация товаров транзитом осуществляется с участием и без участия оптового предприятия в расчетах. Транзитная форма наиболее экономична, особенно без участия в расчетах оптового звена. Транзит обеспечивает минимальные издержки, значительно сокращает звенность товародвижения, сокращает время обращения, т.е. ускоряет оборачиваемость товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда можно применить. Например, товары сложного ассортимента требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, для чего необходим их предварительный завоз на оптовые склады.
Удельный вес складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а в конечном счете — от прибыли складских и транзитных операций.
Выбор складской или транзитной формы товародвижения производят на основе учета доходов, расходов, прибыли и рентабельности каждой из форм товародвижения. Целесообразность складской и транзитной поставок товаров изучают по каждому покупателю в отдельности, в разрезе партий товаров и товарных групп. Для наглядности сравнений данные о формах товародвижения, доходах от их использования, затратах, прибыли и рентабельности приводят в таблице, рассчитывают удельные веса складской и транзитной формы в общем обороте товаров. Изучают динамику перечисленных показателей, выявляют тенденции, определяющие предпочтение в выборе форм товародвижения.
Складская форма товародвижения ~ это форма товародвижения от производителя в места продажи или потребления, через одно или несколько складских звеньев посредников. Товарооборот, полученный в результате складской формы товародвижения, называется складским товарооборотом.
В анализе складского товарооборота изучают звенность товародвижения — количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю как на основе перехода прав собственности на товар, так и без него. Для этого используют коэффициент звенности, отражающий отношение товарооборота без посредников к общему товарообороту:
Наилучшее значение коэффициента сменности — единица. Оно означает, что анализируемая организация реализует товары без посредников. В практике такое случается редко. Тем не менее оптовым и розничным организациям выгодно избавляться от посредников по нескольким причинам:
* в непосредственном товарообороте товар, минуя склады посредников, быстрее дойдет до розничного звена, ускоряя тем самым оборот товаров;
* конечная цена товара будет ниже на стоимость наценки каждого из звеньев, что повысит платежеспособный спрос на товары и ускорит оборот;
* избавление от посредников позволяет повысить наценку на собственный товар в товарообороте без посредников, что принесет дополнительный доход в оптовой и розничной продажах. Коэффициент звенноети стремится к единице, если оптовые организации устраняют излишние звенья на пути движения товаров. Этот коэффициент сравнивают в динамике и между отдельными предприятиями, подразделениями; оценивают их работу по величине Кзв. Однако полное избавление от посредников не всегда целесообразно. Например, поиск покупателей на продукцию производителя, продвижение товара на рынке относятся к определенной сфере деятельности, требующей привлечения соответствующих специалистов, дополнительных усилий и затрат. В некоторых случаях такую работу рационально возложить на квалифицированных посредников, специализирующихся в этой сфере или на данном рыночном сегменте. Например, если затраты на продвижение товаров окажутся выше той разницы в цене, которую теряет фирма при продаже через посредника, товар лучше реализовывать через посредника. Увеличение коэффициента сменности в этом случае можно достигать расширением транзитной формы товародвижения.
► Пример. Фирма «А» реализует товары в среднем на сумму 4000 ден. ед. за месяц розничным организациям. Содержание собственных маркетологов, дилерской сети и рекламных агентов, обеспечивающих продвижение товаров, фирме обходится в 400 ден. ед., или 10% от оборота (400/4000* 100). Посреднические фирмы предлагают закупать у фирмы «А» весь объем товаров по более низкой цене, т.е. продвижение товаров с гарантированным сбытом полностью обеспечивается посреднической фирмой, принимающей на себя коммерческий риск в соответствии с договором. В этом случае организация «А» за все товары получит не 4000 ден. ед., а 3640 ден. ед. Разница составит 360 ден. ед. (4000 — 360), или 9% от первоначального оборота (360/4000* 100). Таким образом, на содержание собственной службы продвижения товаров организации «А» придется расходовать 10% от оборота, а при продаже того же объема товаров посредникам она потеряет лишь 9% от того же оборота, что на 1% меньше (10—9), т.е. при реализации посредникам взамен создания собственной службы продвижения товаров фирма «А» дополнительно получит 40 ден. ед. в месяц (4000* 1/100).
При складском товарообороте также определяют и изучают в динамике грузооборот склада — объем товарной массы в натуральном исчислении, проходящий через склад за определенный календарный период.
Транзитная форма товародвижения — это форма товародвижения от производителя в места продажи или потребления, минуя склады посредников. Товарооборот, полученный в результате транзитной формы товародвижения, называют транзитным товарооборотом.
Анализ розничного товарооборота тоже имеет свои особенности. В розничном товарообороте выделяют реализацию за наличный расчет и реализацию в кредит. В процессе анализа определяют, какой из видов оборота обеспечивает наибольшую выручку, и оценивают, как изменяется товарооборот по видам продаж, устанавливают, какое из условий оплаты в наибольшей степени способствует росту товарооборота и соответственно денежной выручке от продаж.
Анализ товарооборота по организационным формам.
Здесь изучают реализацию через:
1) стационарную торговую сеть, т.е. торговую сеть, расположенную в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях;
2) мелкорозничную торговую сеть, в которой выделяют розничную торговлю через:
• павильоны, киоски, палатки;
• передвижные средства развозной и разносной торговли;
3) виртуальные магазины в информационной сети «Интернет»;
4) посылочную торговлю — розничную торговлю, осуществляемую по заказам, выполняемым почтовыми отправлениями;
5) комиссионную торговлю — розничную торговлю, предполагающую продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами-комитентами, по договорам комиссии.
При этом развозной торговлей называют розничную торговлю, осуществляемую вне стационарной розничной сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств, а также мобильного оборудования, применяемою только в комплекте с транспортным средством. Разносной торговлей считается розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улицах.
Форма торгового обслуживания: — организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания покупателей. По формам торгового обслуживания различают:
• индивидуальное обслуживание через прилавок;
• самообслуживание;
• индивидуальное обслуживание продавцом-консультантом в магазинах самообслуживания;
• салонное обслуживание;
• обслуживание по заказам;
• обслуживание по образцам; • обслуживание через информационную сеть «Интернет»;
• обслуживание на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, на транспорте или на улицах.
Анализ товарооборота по составу. В нем осуществляют сравнения фактического товарооборота с плановым оборотом по видам, организационным формам, формам торгового обслуживания, т.е. производят аналитические сравнения по правилам бюджетирования. Оценивают степень выполнения плана по составу в абсолютной величине и в процентах. Исчисляется удельный вес каждой из составляющих товарооборота, например доля товарооборота стационарной торговой сети, мелкорозничной торговой сети в общем товарообороте; удельный вес товаров, реализованных в форме самообслуживания, через прилавок и т.д. Проверяют выполнение плана по удельным весам. Такое исследование проводят за год и по кварталам, месяцам, а также в динамике за ряд периодов. Если товарооборот по составу не планировался, ограничиваются динамическими сравнениями по каждой из составляющих товарооборота цепным и (или) базисным способами.
Такой анализ позволяет выявить:
• наиболее существенные для организации составляющие товарооборота, занимающие наибольший удельный вес;
• перспективные направления продаж, удельный вес которых растет;
• несущественные для организации продажи, чья доля незначительна;
• методы или формы торговли, по которым снижается доля товарооборота из-за падения покупательского спроса либо по другим причинам; в перспективе эти методы и формы могут быть исключены из торгового процесса.
Следует учитывать и последствия применяемых методов или форм торговли. Например, при анализе продаж в кредит в розничной торговле учитывают возможные последствия отсрочки, включая задержку денежных поступлений, риск неоплаты, вероятность инфляции и ее влияние на финансовый результат от данного вида продаж.
В анализе учитывают преимущества тех или иных составляющих товарооборота. Например, организационная форма продаж через виртуальные магазины в сети «Интернет» позволяет свести к минимуму складские запасы, а товар может доставляться от производителя с использованием методов маркетинговой логистики. Один из таких примеров — немецкий виртуальный книжный магазин. Покупатель по каталогу (по сайту в Интернете) может выбрать практически любую книгу, которая компьютерным методом тут же печатается в мини-типографии и направляется ему.
Торговое обслуживание Сведения о составе товарооборота и рассчитанные по ним данные заносят в таблицу, на основе которой разрабатываются рекомендации по совершенствованию торгового обслуживания. Торговое обслуживание характеризуется качеством и культурой торгового обслуживания.
Качество торгового обслуживания (уровень торгового обслуживания) — совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания, т.е. деятельности продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленной на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара и (или) услуги.
Культура торгового обслуживания — совокупность характеристик и условий процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания — вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п.
В качестве продолжения и конкретизации анализа общего объема товарооборота товарооборот изучают также но ассортиментной структуре. Удовлетворение покупательского спроса — главная цель формирования структуры товарооборота. Он должен не только обслуживать конкретные платежеспособные потребности, но и соответствовать запросам с учетом натурально-вещественной структуры. Анализ структуры товарооборота позволяет выяснить, в какой мере реализуемые товары соответствуют спросу покупателей по количеству и качеству в конкретных видах и товарных группах.
Структура товарооборота — это соотношение удельных весов отдельных товаров, их видов или групп в общем объеме товарооборота.
Группа товаров — совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей, например верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и т.п.
Класс товаров — совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение. Класс товаров может быть представлен, например швейными изделиями, трикотажными изделиями, галантерейными товарами, культтоварами и т.п.
Вид товара — совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением; пример конкретного вида товаров — костюм, платье, куклы, сапоги, телевизор, холодильник, видеомагнитофон, кровать, творог и т.п.
Ассортимент товаров (товарный ассортимент, товарная номенклатура) — набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Обычно это перечень наименований товаров с указанием количества по каждому из них. Различают полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент.
В наиболее общем смысле товарная номенклатура — это совокупность всех ассортиментных групп, видов товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи.
Структура товарооборота анализируется в следующей последовательности:
1) изучается выполнение плана по товарным группам;
2) рассчитывается удельный вес каждой товарной группы в общем объеме товарооборота;
3) анализируются динамика продаж отдельных товаров цепным и (или) базисным способом;
4) выявляется сезонность спроса.
Анализ структуры — составная часть системы бюджетирования. В нем оценивают выполнение плана по удельным весам отдельных товарных групп или видов товаров в общем объеме товарооборота. Выполнить план по структуре — означает обеспечить в фактическом товарообороте запланированное соотношение отдельных товаров (видов, групп). Неравномерное выполнение плана по отдельным товарам приводит к отклонениям от плановой структуры товарооборота, нарушая тем самым условия сопоставимости всех экономических показателей организации. Каждый из видов товаров имеет свою торговую надбавку, себестоимость, доходоемкость, спрос, поэтому изменения в ассортименте и структуре товарооборота приводят к изменению выручки, размеров доходов, издержек обращения, товарооборачиваемости, прибыли и эффективности работы организации в целом.
План по структуре товарооборота может считаться перевыполненным в том случае, если удельные веса более доходоемких товаров, товаров с большей оборачиваемостью, меньшей себестоимостью, большей рентабельностью превышают их плановые значения. При таком изменении продажи будут более эффективными.
Исходные и расчетные данные заносят в таблицу для последующего изучения, выводов и рекомендаций.
На основе изучения товарооборота по структуре принимаются решения: что закупать и предлагать покупателям, в каком объеме и ассортименте. Вместе с тем на процесс формирования структуры товарного ассортимента влияет также и характер спроса. С этой точки зрения выделяют:
• спрос, не допускающий замены одного товара другим.
Такой характер спроса наблюдается при покупке товаров с учетом строгих технологических требований, стандартов; товаров, предназначенных, как правило, для профессионального использования при производстве высококачественной продукции;
• спрос, допускающий замену товаров после ознакомления с полным ассортиментом товаров, встречается, например, в оптовой торговле «cash & carry»);
• импульсивный спрос формируется под влиянием товарного предложения, когда при покупке одного товара появляется желание приобрести сопутствующий ему товар; например, при покупке пальто — приобретение шарфа, перчаток.
В процессе анализа изучают удельные веса товаров, относящихся к тому или иному характеру спроса, оценивают их динамичность и определяют необходимые пропорции взаимозаменяемых и сопутствующих товаров в соотношениях с основным ассортиментом товаров, оценивают их соответствие плану.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему