Анализ ритмичности продаж

Ритмичность и равномерность продаж характеризует бесперебойность работы торговой организации в реализации товаров покупателям, а также в поступлении товаров от поставщиков. Если товародвижение осуществляется неравномерно, происходят потери в товарообороте и выручке, товарооборот теряет динамичность, интенсивность работы торговой фирмы снижается, организация упускает возможности улучшения финансовых результатов.

Коэффициент ритмичности Изучение ритмичности — это изучение объема товарооборота за определенные отрезки времени. Существует несколько методов расчета ритмичности и равномерности продаж.

Наиболее простым способом ритмичность оценивают отношением числа периодов, за которые план по объему товарооборота был выполнен, к общему количеству периодов. Возможен также расчет отношения количества периодов, в которых размер товарооборота выше среднего, к общему числу периодов в динамическом ряду.

Например, если план выполнялся восемь месяцев в году, коэффициент ритмичности будет равен:

Но этот показатель не достаточно конкретен и не оперативен. Для* максимального бесперебойного увеличения выручки важно, чтобы предложение полного ассортимента товара было ежедневным. Отсутствие востребованного товара в продаже хотя бы один день называют дефицитом предложения, из-за которого фирма несет потери в товарообороте. Существенное снижение товарооборота за отдельные дни может происходить в результате неудовлетворенного спроса покупателей из-за перебоев в завозе товаров или неполадок организационного характера, поэтому стабильность работы торговых организаций, особенно розничных, оценивается по дням недели. Для этого используют коэффициент ритмичности (КрИТ), определяемый отношением ежедневного фактического товарооборота в пределах плана к ежедневному плановому обороту:

Коэффициент ритмичности измеряется в долях единицы и выражается числами от 0 до 1. Чем ближек 1, тем ритмичнее осуществляются продажи и, наоборот, приближение коэффициента к нулю означает неритмичность работы торговой организации. Для выражения ритмичности в процентах отношение (9.1) умножают на 100.

► Пример. Имеются данные о плановом и фактическом товарообороте за первую пятидневку (и — 5-е число месяца). Необходимо рассчитать коэффициент ритмичности и сделать вывод.

По данным табл. 9.1 коэффициент ритмичности составит:

Полученное значение близко к 1. Предприятие работает ритмично. Однако есть и неиспользованные возможности. Если план товарооборота составлен правильно, в первый и третий день работы товаров продано меньше, чем могло бы продать предприятие.

Коэффициент ритмичности изучают в динамике, а также сравнивают Крит с аналогичным показателем других подразделений предприятия .или с Крит других организаций, выявляют лучшие организации и подразделения по данному показателю, изучают их опыт торговли.

Коэффициент  равномерности          Рассмотренный  нами  коэффициент

ритмичности Крит отражает ритмичность выполнения плана или показывает степень использования запланированных возможностей реализации товаров, как правило, в кратчайший оперативный период. Но существует также и оценка ритмичности товародвижения, в которой рассматривают, что удалось сделать организации в сравнении с обычной практикой — со средним размером продаж в течение длительного периода, разделенного на оперативные отрезки. Причем оперативные отрезки внутри исследуемого динамического ряда могут быть сколь угодно малы. В такой оценке применяют коэффициент равномерности продаж. В оптовых организациях его еще называют коэффициент равномерности отгрузки.

Основное достоинство данного коэффициента — это то, что он позволяет оценивать фактические отклонения реализации от среднего за период значения продаж как в меньшую, так и в большую стороны, т.е. коэффициент равномерности продаж обеспечивает двухстороннюю оценку ритмичности товарооборота. Двухсторонняя оценка проявляется в следующем.  Если  отклонения допущены в  сторону уменьшения среднего значения, значит, продавали меньше, чем продают обычно (в среднем). Если отклонения превышают среднее значение, значит, обычно (в среднем) продавали меньше, чем могут продавать в периоды наилучшей работы. Очевидно, и в том и в другом случаях упущены возможности увеличения продаж, которые следует учесть и по возможности использовать в будущем.

Коэффициент равномерности продаж рассчитывают на основе среднего квадратического отклонения и коэффициента вариации. Равномерность при этом может исчисляться за любой период (5, 10, 15 и 30 дней) по всему обороту, отдельным покупателям, по отдельным товарам. Размеры коэффициента равномерности колеблются в пределах от 0 до 100 %. Чем ближе его значение к 100 %, тем более равномерно осуществлялись продажи.

Значения коэффициентов равномерности продаж сравнивают в динамике, чтобы определить, как изменяется ритмичность продаж с течением времени, оценить наметившиеся тенденции. Сравнение по данному показателю проводят также между организациями или их подразделениями для определения лучших подразделений, изучения их опыта и выявления причин отставания худших подразделений в ритмичности продаж. Такими причинами могут быть неравномерные поставки, приводящие к дефициту предложения товаров, нарушение режимов торговли, неудовлетворительная выкладка товаров, пропуски рабочего времени и др.

► Пример. Следует рассчитать коэффициент равномерности реализации товаров по двум филиалам торговой организации «Электроника» за I квартал (табл. 9.2) и сделать вывод.

Произведем расчет коэффициента равномерности для первого филиала на основе среднего квадратического отклонения, которое определяется выражением:

Среднее квадратическое отклонение показывает степень отклонения изучаемого показателя от его средних данных. Процент реализации хi за каждый период i определяется отношением количества реализованных товаров каждого периода i к суммарной величине продаж за квартал с умножением на 100. Полученные значения заносят в табл. 9.2.

Средний процент продажнаходят отношением суммы процентов продаж xi к числу периодов п:

Затем находят отклонения процентов реализации по каждому периодуот среднего процента продажРезультаты

 заносят в табл. 9.2. Полученные отклонения возводят в квадрати заносят в табл. 9.2. Определяют сумму квадратов отклонений (табл. 9.2):

Исчисленный результат подставляют в формулу среднего квадратического отклонения (9.2):

Степень отклонения продаж от среднего значения составляет 4,69%.

Далее рассчитывают коэффициент вариации:

Коэффициент вариации отражает степень неравномерности продаж, поэтому его называют еще коэффициентом неравномерности. Чем ближе его значение к 100, тем неравномернее осуществлялись продажи.

Коэффициент равномерности продаж находят с помощью выражения:

По второму филиалу расчет производят аналогично. Расчет показывает, что у обоих филиалов есть резервы повышения ритмичности товарооборота, так как значения коэффициентов равномерности меньше 100% (71,87 и 89,38%) на значительную величину. Более высокая ритмичность продаж достигнута филиалом 2. Следовательно, это подразделение работало более стабильно, с меньшим допущением сбоев в товародвижении.

Табл. 9.2 можно использовать как образец построения электронной таблицы «Microsoft Excel» для автоматизированных расчетов равномерности продаж на ЭВМ.