Поделись с друзьями
Нужна помощь в написании работы?

Чрезвычайно важное влияние на переговоры оказывает психологическая атмосфера, которая складывается в процессе переговоров. Психологическая атмосфера может способствовать или препятствовать достижению согласия в течение переговоров. Если в течение переговоров формируется доброжелательная деловая атмосфера, то ведение переговоров значительно упрощается.

Мощным источником влияния на ситуацию переговоров является баланс вознаграждения и наказания оппонента. Психологическим наказанием может быть создание напряжения, неопределенности, ощущение тупиковой ситуации за столом переговоров. Положительные эмоции связаны с чувство безопасности, собственного достоинства, с ощущением успеха и самореализации. Это влияет на переговоры не меньше, чем материальная выгода, получаемая от переговоров. Не столь важна величина уступки оппоненту, сколько то ощущение успеха, которое вызывает у оппонента данная уступка. Психологи утверждают, что восприятие индивидом своего успеха является субъективным ощущением.

Вряд ли стоит рассчитывать на успех в переговорах, если один из переговорщиков оказывает давление на своего оппонента. Обязательность, лояльность и дружелюбие являются важными условиями установления удовлетворяющих обе стороны деловых отношений. Объяснение причин предполагаемых действий до их совершения смягчает агрессию. В то же время демонстрация боли и страданий далеко не всегда способствует возникновению эмпатии, сопереживания, и может быть воспринята другой стороной как заслуженное наказание.

Наиболее успешно можно успокоить агрессивного оппонента с помощью смешанной стратегии, меняя стили переговоров от сотрудничества к жесткому стилю, поэтому заранее не стоит полностью определять линию своего поведения на переговорах.

Материалы по теме: