Налаживание контакта.

При налаживании контакта следует знать, что отношения между конфликтантов в ходе переговоров, с одной стороны, являются инструментальными, то есть направленными на достижение определенного результата, а с другой стороны, личностными, эмоциональными, поскольку для каждого из участников, помимо результата важно и то, как к нему относились, обращались в процессе переговоров.

Контакт важно не только установить на первой фазе переговоров, но и поддерживать в течение всего взаимодействия с партнером, для этого полезно в самом начале переговоров:

1 поговорить об ожиданиях и опасениях партнера;

2 признать нормальность владения им чувств и выразить понимание партнеру, успокоить его, если он слишком взвинчен для разумного диалога;

3 проинформировать партнера о том, чего ему следует ожидать от процесса вашего взаимодействия;

4 сказать партнеру, что будет происходить на переговорах - что сделаете вы, и что вы ожидаете от него в ходе данной встречи;

5 одобрить усилия уже предпринятые партнером, чтобы встреча состоялась, и его желание разрешить проблему.

Важно продемонстрировать уважение к партнеру и свою заинтересованность в том, что он скажет.

Следует обратить внимание на то, как человек выражает свое внешнее отношение к другому человеку. В жизни у каждого человека бывают ситуации, когда вдруг обнаруживается, что состояние человека, прочитывается не так как, хотелось бы. Например, человек может искренне проявлять сочувствие, но про него скажут, что он ехидно улыбается. Существует множество причин подобного явления, поэтому есть смысл обратить на это внимание, если подобное повторяется. Всякая неестественность, излишество, неравенство даже в сторону возвышения партнера могут легко нарушить контакт.

Опытные переговорщики часто с успехом используют для налаживания контакта положительные высказывания в отношении партнера, но чтобы этот прием действовал эффективно, важно учитывать различие между обратной связью, комплиментами и критикой. С комплиментами и критикой на переговорах следует быть очень осторожным.

Положительная обратная связь - это одобрительное высказывание по поводу реально наблюдаемого явления или действия и, это касается именно того, что сделал партнер. Положительная обратная связь конкретна и имеет отношение к определенной ситуации, поэтому положительная обратная связь выглядит правдоподобной, и партнер, как правило, верит в ее искренность.

Комплимент или похвала - общее оценочное высказывание, которое часто оценивает не решение и действие партнера, а саму личность. По этим причинам похвала на переговорах часто воспринимается как пустые слова, или она даже может вызвать подозрение.

Успешное налаживание контакта позволяет лучше провести центральную часть переговоров - обсуждение предмета переговоров. Это обсуждение предполагает прием и передачу информации.

Переговорщик должен знать, какие действия способствуют, а какие препятствуют налаживанию контакта в процессе переговоров.