Основная стратегическая задача переговорщика, которая должна быть решена для достижения соглашения между партнерами, состоит она в том, чтобы добиться понимания обсуждаемой проблемы, при чем не только верного, но и одинакового. Для решения данной задачи целесообразно прийти к единой формулировке списка вопросов для обсуждения: прояснить проблему, отработать логические противоречия, выявив наиболее важные и ясно, четко, понятно сформулировать вопросы.
Главное средство переговоров - хорошо организованная дискуссия, которая содержит все вышеперечисленные компоненты.
Трудности в выявлении проблем могут возникнуть в результате:
1 принятия симптомов за проблему;
2 наличие предвзятого мнения о причинах конфликта:
3 чисто технический подход;
4 игнорирование различий в восприятии проблемы.
Отсюда следует, что для успешной ориентации в проблеме целесообразно:
1 заинтересовать оппонента и объяснить, чем вызван интерес к беседе;
2 использовать эффективные приемы получения информации и правильно выбирать технику слушания;
3 уважать мнение, позицию партнера;
4 избегать преждевременных выводов;
5 не использовать некорректные средства ведения переговоров (давление, оценки, советы):
6 придерживайтесь оптимальной интенсивности, тона и тембра беседы;
7 отслеживайте ход беседы и поведения партнера, поддерживайте контакт.
При обсуждении вариантов решения проблемы рекомендуется применять эффективные методы аргументации, чтобы довести позицию до собеседника и достичь соглашения:
1 фундаментальный подход - использование фактов, цифр, документов, подтверждающих убедительность позиции;
2 метод сравнения - проведение аналогий, доказывающий преимущество одного из подходов:
3 извлечение выводов - прослеживание последствий развития событий по определенному сценарию, показ положительных перспектив одного из вариантов решения:
4 метод бутерброда (да, но) - отказ от спора с партнером, признание его аргументации, но после этого демонстрация слабых сторон позиции собеседника:
5 метод бумеранга - обращение аргументов партнера против него самого, что оказывает сильное эмоциональное воздействие на собеседника;
6 метод игнорирования - констатация и анализ существующей иерархии значимостей, обнаружение в позиции собеседника того чему он придает большое значение и объяснение ему этого;
7 видимая поддержка - привидение дополнительных доводов в поддержку аргументов собеседника, что показывает добросовестность оппонента, после этого приводятся доводы против позиции собеседника;
8 метод кусков - применяется, если не удается подвергнуть сомнению сильную позицию собеседника, в его аргументах находятся слабые места, что подрывает доверие собеседника к позиции в целом.
Однако, следует помнить, что невозможно убедить логикой того, кто не хочет чтобы его убедили. Поэтому, прежде всего, важно ослабить оборонительную линию самолюбия, надо постараться, прежде всего, сделать так, чтобы человек захотел согласиться, но это воспринималось не как унижение. Для этого следует применять следующие приемы:
1 не стоит говорить человеку прямо “вы неправы”, но у “меня есть другое мнение”;
2 лучше, если точка зрения предъявляется в последнюю очередь, после обсуждения “за” и “против”;
3 в начале и в конец беседы давать самую важную информацию, так как они лучше запоминаются;
4 стоит начинать сообщение с желательной информации для собеседника, затем сообщать то, что для него неприятно;
5 делайте акцент на общих объединяющих, а не разделяющих акцентах позиций;
6 выводы формулируйте сами;
7 демонстрируйте добрые намерения;
8 активно вовлекайте оппонента в обсуждение, в том числе и решения, и оно станет более эффективным.
Не стоит забывать, что собеседника, в большинстве случаев, можно убедить только исходя из его собственных рассуждений.
Переговорщик должен помнить о манипулятивных приемах, замаскированном давлении, чтобы не попасть под их влияние..
Манипуляции, основанные на правилах приличия и справедливости.
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба “войти в положение” |
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств |
|
Создать видимость того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна |
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно |
Спросить о том, что именно непонятно |
|
Изображения из себя делового партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов |
Установка, что вы - умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим людям |
Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы |
|
Поза “благоразумности” и “серьезности”, авторитетные заявления, основанные на “очевидных” и “конструктивных” идеях |
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
Манипуляции, направленные на унижение собеседника.
|
Способ поведения |
Ожидаемый эффект |
Способ противодействия |
|
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности |
Пробуждение чувства опасности и неуверенности |
Выразить возмущение тем, что другая сторона опускается до таких методов |
|
Постоянно демонстрировать упрямство, самоуверенность |
Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны |
Относится ко второй стороне скептически, прибавлять самоуверенности |
|
Постоянно подчеркивать, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, установку, что и другие аргументы будут несостоятельны |
Вежливо сказать, что собеседник вас не совсем правильно понял |
|
Задавать риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента |
Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия |
Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
|
Быть “милым и подлым”, то есть быть дружественным и вместе с тем, постоянно возмущаться |
Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента |
С прохладцей относится как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента |
|
Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле |
Завоевать авторитет и заставить оппонента усомнится в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию |
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Наиболее часто в переговорах приходится сталкиваться со следующими манипулятивными приемами:
1 ссылка на авторитет;
2 изоляция, выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающих общий смысл;
3 изменение направления разговора, уход от неудобных тем:
4 оттягивание решения;
5 использование вопросов капканов (или - или);
6 лесть;
7 “выведение из себя”;
8 шутки - высмеивание, переход на “личность”;
9 предсказание ужасных последствий, в том числе если вы не согласитесь на условия собеседника.
На сопротивление собеседника стоит обратить особое внимание и прикладывать усилия к его преодолению, а не подавлению. Причинами сопротивления могут быть следующие причины:
1 высокий уровень тревожности (защита от неприятных переживаний);
2 перенос на собеседника образа человека, с кем не хотелось соглашаться ранее;
3 собственный перенос на собеседника негативного образа;
4 защита от “нового”, “неизвестного”;
5 спортивная позиция (собеседник склонен к соперничеству);
6 “роль хозяина положения”- собеседник считает, что все зависит от него;
7 несогласие - в процессе переговоров оказалось, что не удалось приспособить доводы и убедить аргументами собеседника;
8 тактика - собеседник хочет обеспечить себе преимущество, например, выиграть время, получить дополнительный ресурс.
Если собеседник постоянно возражает, целесообразно:
1 проанализировать причины поведения (о причинах сказано выше);
2 проявить уважение;
3 не противоречить собеседнику открыто и тем более грубо;
4 признать правоту партнера;
5 избегать оценочных суждений;
6 отвечать лаконично, сжато, по-деловому, без неуверенности;
7 не парировать каждое возражение.
Все вышеизложенные методы и приемы помогут движению к согласию.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему