Принятие решения. Завершение переговоров.

Для того, чтобы решение действительно впоследствии выполнялось всеми участниками переговоров, важно, чтобы каждый из них чувствовал, что это его собственное решение. Принятию жизнеспособного и реалистичного решения могут помешать следующие причины:

1 ожидание, что партнер будет вести себя так же, как обычно ведет себя другие;

2 стремление к реализации собственных идей и намерений без внимания к пожеланиям собеседника, навязывая своего мнения;

3 представление, что есть только один способ, чтобы что-то сделать правильно;

4 пропуск негативной реакции партнера;

5 игнорирование невербальной информации от собеседника или стереотипное ее понимание, без учета ситуации и индивидуальных особенностей партнера;

6 ожидание того, что и партнер вкладывает в слова тот же смысл, что и вы;

7 убеждение, что есть люди, с которыми невозможно договорится или “навешивание ярлыков”.

Важно суметь почувствовать правильный момент для окончания обсуждения и завершения переговоров.  Наиболее удобные моменты для завершения переговоров следующие:

1 уже выработано приемлемое решение;

2 цель достигнута переговоров;

3 противоположная сторона изъявляет готовность закончить переговоры;

4 рассмотрены все реальные варианты решения;

5 появилась лучшая альтернатива для решения данной проблемы.

Важно избежать упреков и высказывания претензий по поводу неконструктивного поведения собеседника. Не надо пытаться дотянуть до заключения хоть какого-то соглашения. Стоит помнить, что незаключение плохого или вредного соглашения можно считать не меньшей удачей, чем заключение выгодной сделки. Если встреча не последняя, важно четко договорится о следующей встрече, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за это время, пожелать успеха в осуществлении этих планов и выразить надежду на продуктивное сотрудничество в будущем. Важно задать хороший настрой на будущие контакты и отметить успешное завершение переговоров.

Не следует забывать о некоторых культурных различиях в переговорах, например, российские участники переговоров по наблюдению иностранных партнеров имеют следующие особенности:

1 слабо ориентируются в целях;

2 не видят альтернатив в решении проблем;

3 принимают неясные, “теоретические” решения;

4 стремятся к сиюминутной выгоде;

5 недостаточно инициативны;

6 предпочитают не говорить о конфликте открыто;

7 жестко настаивают на своих позициях.