Переговоры в повседневной жизни часто возникают случайно и протекают “самотеком” или стихийно, но гораздо больше шансов на успех и эффективное разрешение конфликта дает продуманная организация переговоров. Следует знать и к этому стремится: переговорами можно и нужно управлять. Фактически, кто-либо из участников переговоров берет на себя инициативу и организует переговоры, но на разных этапах переговоров инициатива может переходить из рук в руки. Но не стоит заниматься “перетягиванием каната”.
В конфликтологии выделяются следующие условия эффективности переговорного процесса:
1 тщательная подготовка,
2 умение смотреть на переговоры как на сотрудничество, а не как на соперничество,
3 контроль над эмоциями,
4 внимание к участнику переговоров, готовность услышать и понять другую позицию,
5 умение точно определить собственную позицию и ясно, понятно изложить ее,
6 умение устанавливать и соблюдать правила и порядок переговорного процесса. Следует также знать и соблюдать принципы ведения переговоров: 1 ясность, 2 свобода, 3 ответственность, 4 качество (не стоит спешить, согласуйте все важные интересы), 5 безопасность, 6 экономия времени.
При подготовке к переговорам необходимо определить:
1 цели переговоров,
2 время проведения переговоров,
3 место проведения переговоров,
4 участников и полномочия переговорщиков.
Р. Дарендорф утверждает, что к основным предпосылкам разумной организации переговоров относится признание за каждой из конфликтующих сторон
1) права на выдвижение собственных требований,
2) принятие обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура.
Д. Дэна предлагает 4 - х шаговую схему организации переговоров:
1 поиск время для беседы, переговоров;
2 подготовка условий переговоров;
3 обсуждение проблем;
4 заключение договора или соглашения.
Подробная процедура “принципиальных переговоров” выглядит следующим образом:
1 Выступления сторон.
Участники переговоров представляются друг другу и устанавливают правил и порядок переговорного процесса. Стороны используют навыки “активного” слушания, умения четко и ясно передавать личную позицию и “вентилировать” эмоции. Если одного из участников переговоров переполняют эмоции, то стоит остановить переговоры и снять избыток эмоций, открыто обсудив чувства конфликтанта.
2 Прояснение интересов.
На данном этапе выясняются интересы участников переговоров, и идут поиски общих проблем. Переговорщикам следует стремиться к созданию открытой атмосферы обсуждения позиций и проблем.
3 Формулирование повестки переговоров.
Переговорщики вместе составляют список проблем, которые они будут обсуждать в течение переговоров. Формулировка проблем должны быть нейтральной, не давать преимуществ ни одной из сторон. Проблемы, попавшие в список повестки переговоров, отделяются от личности человека и ранжируются по их значимости для участников переговоров.
4 Выдвижение предположений.
Переговорщикам предлагается провести мозговой штурм (смотрите методику проведения мозгового штурма) и составить список возможных решений проблем из повестки переговоров.
5 Выбор наилучшего решения проблем.
Участники переговоров изучают составленный список возможных решений, обсуждают их и выбирают, используя тест на реальность, то есть решения должны соответствовать следующим критериям: а) устраивать обе стороны, б) реалистичны для исполнения, в) иметь ясную, четкую, конкретную формулировку.
6 Составление соглашения.
Участники переговоров записывают выбранные решения в виде пунктов соглашения. При записи формулировок соглашения следует обратить внимание на то, чтобы участники одинаково понимали составляемое соглашение, а сами формулировки были ясными, четкими, понятными, реалистичными, не нарушали закон.
7 Принятие соглашения.
Участники переговоров должны принять составленное соглашение и подписать его. Каждый участник переговоров должен иметь копию соглашения. Соглашение может иметь свободную форму, но в нем должно быть указание на предмет, место, время, значимые условия соглашения, перечислены стороны - участники соглашения, если требуется прописываются санкции, которые последуют в случае нарушения соглашения.
8 Выполнение соглашения.
Участники переговоров должны знать, что невыполнение соглашения может привести к новому еще более затяжному конфликту. Но, если соглашение не выполняется, то всегда есть возможность возобновить переговоры и попытаться найти еще более реалистичное и действенное решение.
ТЕМА 8.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему