Поделись с друзьями
Нужна помощь в написании работы?

 Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в жестком стиле, следует непоколебимо настаивать на своих требованиях и не идти на уступки, добиваться победы и оказывать давление на оппонента. Использование жесткого стиля не предполагает проявления заботы удовлетворения интересов оппонента. Результат, на который рассчитывают, ведя переговоры в жестком стиле, выигрыш – проигрыш. Главная опасность в том, что если оппонент будет придерживаться подобного стиля, то дело может закончиться формулой проигрыш - проигрыш. Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, не улучшают отношений с оппонентом.

Если один из конфликтантов добьется решения в свою пользу, то враждебность отношения со стороны другого конфликтанта гарантирована. Если наоборот, один из конфликтантов проиграет, то к враждебности можно еще добавить и чувство превосходства, а может и презрения, которое получит проигравший со стороны победителя.

Жесткий стиль - опасный стиль, если твердой уверенности в успехе его применении нет, то рекомендуется его не использовать. Жесткий стиль применяется в следующих случаях:

1 если нет заинтересованности в налаживании или сохранении хороших отношений с оппонентом, но имеется лишь цель настоять на удовлетворении предъявляемых требованиях;

2 если существует твердая уверенность, что перевес сил на вашей стороне.

Техника жесткого стиля переговоров сводится, в основном, к различным приемам демонстрации силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признал.

Существует две основные тактики жесткого стиля: ультимативная тактика и тактика выжимания уступок.

Ультимативная тактика сводится к тому, что в самом начале переговоров оппоненту предъявляется ультиматум, то есть в категорической, не допускающей возражения форме указывается, что ему надлежит сделать.  Ультиматум сопровождает угроза применения меры воздействия в случае отказа. Обычно, при этом оговаривается срок, в течение которого на ультиматум должен быть получен окончательный ответ. Ультиматум сокращает переговоры и дает возможность разрешить конфликт “одним махом”, но надеяться на такой исход можно только при условии, что угроза производит нужное впечатление. Если оппонент пренебрегает ультиматумом, то перед переговорщиком встает дилемма - либо осуществить угрозу, либо отступить. Последнее означает, что ультимативная тактика не имела успеха.

Ультимативная тактика имеет специальные приемы воздействия на оппонента:

1 рассчитанная задержка - переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что оппонент оказывается в очень невыгодных условиях, и в этот момент предъявляется ультиматум;

2 выбор из двух зол - прием направлен на некоторое смягчение оппонента и создает видимость, что он имеет инициативу в решении конфликта;

3 прием «затвора» - переговорщик дает понять оппоненту, что он находится в безвыходном положении, которое не оставляет ему выбора.

Тактика выжимания уступок состоит в том, чтобы не сразу с самого начала предъявить оппоненту все свои требования, а в последовательном их выдвижении в ходе переговоров. В начале формулируются наиболее приемлемые требования, и после того как они принимаются, добавляются и остальные условия. При тактике выжимания уступок используется позиционное и психологическое давление, ослабляющее волю к сопротивлению оппонента.

Тактика выжимания уступок имеет свои специальные приемы:

1 “закрытая дверь” - переговорщик дает понять оппоненту, что он отказывается вступать в переговоры или в них не нуждается, а они требуются лишь оппоненту;

2 “пропускной режим” - переговорщик выдвигает требования к оппоненту предварительной уступки как условия для дальнейшего продвижения переговорного процесса;

3 “визирование” - переговорщик, когда согласие почти достигнуто, заявляет, что предложения оппонента выходят за рамки его полномочий и, они нуждаются в согласовании с вышестоящими инстанциями, которые “вносят” определенные поправки для принятия каких-либо предложений;

4 внешняя опасность - демонстрируется готовность принятия предложения оппонента, но делается предупреждение о том, что данное предложение выполнить не удастся из-за вмешательства внешних сил.

В тактике выжимания уступок можно также выделить ряд приемов психологического давления:

1 принижение оппонента - личные нападки (я вижу, в этом деле вы ничего не смыслите), поучающие указания (соображайте поскорей), замечания о внешнем виде, одежде, облике и т. д.,

2 игнорирование (замечания оппонента остаются без внимания);

3 искажение общепринятых норм общения;

4 запутывание оппонента (О. Бендер часто повторял, что жизнь диктует свои законы);

5 чтение “в сердцах” (словам оппонента приписывается тайный смысл);

6 уловка “последнего требования” (выдвижение последнего требования перед заключением соглашения).

Опытный конфликтолог должен уметь выявлять манипулятивные приемы жесткого стиля и противостоять им, “держать удар”.

Общее правило таково: убедившись в факте применения манипулятивных приемов или уловок, следует дать понять оппоненту, что это ему не принесет никаких выгод. Например, если оппонент пытается применить прием закрытой двери, то следует довести до его сведения, что существуют иные альтернативы, к которым можно прибегнуть; при пропускном режиме рекомендуется, открыто фиксировать все предложения, и открыто их обсуждать с оппонентом; визирование не пройдет, если сразу до начала переговоров узнать полномочия оппонента. На психологические уловки обычно лучше реагировать прямым указанием на их недопустимость.

Реагировать на жесткий стиль противника ответной жесткостью в большинстве случаев не стоит, так как заводит переговоры в тупик. Лучший иногда выход - попытаться направить энергию напора оппонента на него самого. (Обращение офицера к солдату Швейку: “Швейк, вы идиот!” Ответ Швейка: “Так точно, осмелюсь доложить господин офицер, идиот!”)

Особым случаем являются переговоры в ситуации острого конфликта, когда встреча людей грозит закончиться для одного из них насилием или таит смертельную угрозу. Если пуститься в бегство не удается, то стоит попробовать найти выход в переговорах. В данной ситуации главное - не падать духом и проявить изобретательность. Конфликтология рекомендует следующие тактические варианты действия:

1 информационная ловушка - попытка дать понять оппоненту, что владеете важной для него информацией;

2 лакомый кусок - предложите оппоненту нечто, что представляет для него интерес (карту острова сокровищ); 

3 срыв сценария - следует постараться понять, каков сценарий действия вашего оппонента, не принимать предложенной роли, перехватить инициативу, сбить оппонента с толку и навязать ему другой сценарий (на просьбу закурить, спросить у оппоненту, что у него с ухом или попросить показать его документы).

Материалы по теме: