Торговый стиль.

Торговый стиль соответствует стратегии компромисса, когда переговорщики стремятся добиться выгодного для себя результата, сделав при этом как можно меньше уступок, необходимых для того, чтобы оппонент пошел на ваши главные требования. Результатом переговоров, на которых используется торговый стиль, может быть различным:

выигрыш - проигрыш - если переговорщик заставил оппонента согласится с не слишком выгодными для него условиями;

выигрыш - выигрыш - если достигнуто обоюдовыгодное соглашение;

проигрыш - выигрыш - если оппонент заставил принять свои условия другого переговорщика;

проигрыш - проигрыш - если после заключения соглашения переговорщики обнаруживают, что соглашение приносит ущерб обоим участникам переговорам.

Принципом торгового стиля могут быть следующие слова “вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то”. В основе торгового переговорного стиля лежит обмен уступками, в результате которого переговорщики в чем-то проигрывают, чтобы затем в чем-то выиграть. Торговый стиль широко применяется для разрешения конфликтов различного типа, правда он мало уместен в отношениях между близкими людьми, и чаще всего используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-либо спорного вопроса, но не могут его решить, если не отступят от первоначально занятых позиций. Часто в основе торгового стиля лежит позиционный торг, который определяется набором параметров, например, цена, вид товара, объем сделки, срок поставки, срок оплаты и т. д., при этом позиции могут изменяться, но лишь в количественных характеристиках, но не в качественных. (Утром стулья - вечером деньги. О. Бендер.)

Конфликтология требует планировать позиционный торг:

1 определить потребности, которые должны быть удовлетворены в процессе переговоров; 2 выделить возможные проблемы и препятствия, которые могут встретится в течение переговоров;

3 продумать последствия и альтернативы в случае неудачных переговоров или их срыва;

4 создание программы переговоров

а) определение точки отказа - последнее предложение, на которое может пойти переговорщик,

б) определение точки наилучшего варианта,

в) формулирование промежуточных предложений, которые находятся в пределах наилучшего варианта и точки отказа.

Приемами позиционного торга являются:

1 тактика сокрытия и открытия информации - в зависимости от обстоятельств информация открывается и наоборот, например, в соседней комнате находится конкурент вашего оппонента, который может предложить лучшие условия;

2 разведка - высказывание разнообразных предложений в качестве возможных вариантов соглашения, “прощупывание” оппонента;

3 игра промежуточными предложениями, попытка направить внимание оппонента в нужном направлении, например, японцы часто покупают рыбу в России из-за дубовой тары;

4 имитация мягкого стиля, за которой скрывается намерение получить от оппонента как можно больших уступок, примером является продажа Плюшкиным мертвых душ Чичикову.