Любые студенческие работы - ДОРОГО!

100 р бонус за первый заказ

Латиноамериканцы индивидуалистичны и воспринимают только личные отношения. Поэтому ваши партнеры по переговорам из Латинской Америки — это индивидуумы, а не общественные существа, для них дружба — это страсть, а сделки, заключенные на переговорах, — следствия отношений людей. Самыми яркими чертами латиноамериканской культуры переговоров являются толерантность и эмпатия. Толерантность латиноамериканцев сформировалась в скрытой битве между формальным, конституционным уровнем и неписаными правилами поведения, где неизменно побеждают естественные права членов общества. Поэтому латиноамериканская культура толерантна во многом: она лояльна к покровительству, к откровенному кумовству, к обмену ресурсов на политическую поддержку. В этой культуре власть относительно легко конвертируется в богатство, а богатство — во власть. И в отношениях к партнерам по переговорам толерантность также доминирует: латиноамериканцы с пониманием относятся к чужим правилам и традициям, но в ответ рассчитывают на такое же снисхождение. Латиноамериканцы, которым свойственна эмпатия, как правило, создают этически и эстетически комфортную внутреннюю среду переговоров, поскольку в условиях эмпатии снижена агрессивность по отношению к партнерам. Культура эмпатии подразумевает внимание не только к словам, но и к настроению собеседника, означает способность к сопереживанию, стремление поддержать эмоциональные порывы партнера. Такая культура не приемлет холодности и отчужденности, с подозрением относится к невозмутимости и стремлению держать дистанцию.

Во многом благодаря эмпатии латиноамериканцам присущи корректность, предупредительность, благожелательная общитель- ность, а также политическая, расовая и религиозная толерантность. Они легко вступают в контакт с незнакомыми людьми, быстро переходят на дружескую ногу с понравившимися собеседниками. В любом обществе — в офисе, на деловом приеме, дипломатическом рауте — они ведут себя просто и раскованно, как им удобно, не обращая особого внимания на реакции окружающих.

При этом латиноамериканцы весьма терпимы к недостаткам ближних, готовы слушать собеседника как угодно долго, вежливо и терпеливо. В процессе переговоров латиноамериканцы весьма ценят проявления дружелюбия и в большинстве случаев стремятся достигнуть компромиссного соглашения. Однако не следует забывать, что общительность совершенно не означает открытость: и несмотря на словоохотливость и эмоциональность, латиноамериканцы не склонны говорить на личные темы, они не любят, когда к ним «лезут в душу», вызывая на откровения, поскольку убеждены: чрезмерная откровенность является проявлением слабости и личные переживания надо оставить в частной жизни.

В целом латиноамериканская культура переговоров относится к культурам «с высоким контекстом», где информация передается преимущественно невербальными средствами, преобладает эмоционально насыщенное общение, огромное значение имеют личные связи, статус1. Для латиноамериканцев характерны выразительный язык жестов, откровенное выражение эмоций, стремление поддерживать визуальный контакт с партнерами по переговорам. В процессе общения их речь сопровождается щедрой эмоциональной окраской: важно не столько слушать, сколько смотреть на латиноамериканских партнеров, поскольку их невербальные коммуникации подчеркнуто насыщены информацией. Интересно, что сами латиноамериканцы также реагируют не столько на слова, сколько на интонацию, общий эмоциональный настрой собеседника. Эмоции и драматизм могут значить для них гораздо больше, чем логика. Повышенный эмоциональный тон латиноамериканской культуры переговоров неминуемо ведет к преувеличениям: в процессе обсуждения проблем они любят откровенно приукрашивать, восхищаться или негодовать, Отношение ко времени у латиноамериканцев полихронное, у венесуэльцев даже есть поговорка, что они живут в своем «венесуэльском времени», и к опозданиям в пределах часа там относятся весьма терпимо. Однако в последнее время политическая и бизнес-элита придает более важное значение пунктуальности в деловой жизни. Но есть и исключения: чилийцы, аргентинцы и уругвайцы гордятся тем, что они по-европейски пунктуальны.

Еще одной характерной чертой латиноамериканской культуры переговоров является спонтанность, отсутствие всяких мерок и правил. Весьма негативно они воспринимают откровенное давление и отношение свысока, гораздо более эффективны мягкие приемы и дружественный настрой.

При этом важно помнить, что живут они в настоящем времени — сегодня и сейчас, поэтому их интересуют немедленные результаты сделок, а не увлекательные перспективы: и само слово «перспектива» для них означает что-то очень далекое и практически неосуществимое.

Авторитарно-патриархальная культура Латинской Америки предполагает, что решения на переговорах принимаются руководителем, который не станет советоваться с подчиненными, опасаясь, что они примут это за проявление слабости. Большинство латиноамериканцев глубоко уважают моральные ценности, они весьма прилежные католики, не просто по привычке посещающие костел, но имеющие веру в душе. В деловой жизни латиноамериканцы довольно необязательны (за исключением чилийцев). Они охотно, и часто совершенно бескорыстно, раздают обещания, порой — просто от хорошего настроения или желания ободрить вас в процессе переговоров, поэтому к устным обещаниям здесь следует относиться скептически и настаивать на подписании письменного соглашения во всех случаях. Но даже после подписания соглашения не стоит ждать от них особого усердия в выполнении достигнутых договоренностей. Касаясь специфики невербальных коммуникаций, прежде всего следует иметь в виду небольшое персональное пространство, которое требуется латиноамериканцам в процессе коммуникаций — около 30—40 см, что значительно меньше, чем у американцев и большинства европейцев. Из-за того что латиноамериканцы стремятся чересчур близко подойти к собеседникам, говорят эмоционально и при этом порой жестикулируют, западные партнеры склонны считать их назойливыми и агрессивными, а латиноамериканцы в свою очередь считают «гринго» холодными снобами.

Таким образом, латиноамериканский стиль переговоров предполагает теплую атмосферу дружеского общения, эмпатии, толерантности, а в случае успешного завершения — настоящий праздник с обильным застольем и зажигательными танцами.