Специфика японского национального стиля переговоров определяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кланом, — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основной социальной ценности. Это приводит к идеалу бесконфликтного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться и в реальной практике политических переговоров. При этом японская эстетика всегда была морально ориентированной и социальной: японская икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнерами по переговорам, они стремятся устанавливать с ними теплые человеческие отношения, основанные наличном знакомстве. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют на их проведение времени. Они полагают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку в результате более длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсудят как можно больше деталей будущих соглашений, даже если в результате не удастся полностью решить намеченные проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они остро чувствуют символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На переговорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл1. Поэтому на переговорах важное значение придается пластичности самого процесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, что во многом воспринимается как выражение гармонии.
Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в политическом и деловом мире. Поэтому еще до начала переговоров они тщательно выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров: несоответствие хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед началом переговоров в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от японцев, как и вручать им их, следует двумя рукам, согласно японскому этикету.
Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения главного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя отношение политических партнеров. Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской стороной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету переговоров.
Достаточно часто предварительное обсуждение предмета переговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наиболее благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.
Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, так как этим можно затронуть эмоциональный настрой японцев. Полезно показывать им свою доброжелательность и искренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их уместное использование воспринимается японцами очень доброжелательно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции, засыпав комплиментами1.
В то же время стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики переговорного процесса. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций, старается всячески поддерживать гармонию отношений, достигнутую ранее с политическими партнерами. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески демонстрируют свое внимание, слушая собеседника. Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а способность сплотить членов делегации и подавить антагонизмы между ними. Поэтому лидерство здесь не носит выраженного индивидуалистического характера. Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах имеет форму «взаимозависимого индивидуализма», где личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от других людей, тесную с ними взаимосвязь. Интересно, что японская языковая культура не поощряет красноречия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Во многом это также оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и интервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.
Для японцев характерна коллективная система принятия решений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование вовлекается большой круг лиц, от руководителя до рядового сотрудника, на что уходит довольно много времени. Механизм согласования решений также отличается высокой степенью сложности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. При этом для японцев характерно стремление идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают им большие уступки. Они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на переговорах может быть весьма эффективной: почти всегда партнер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег.
Интересно, что характерной чертой японского стиля ведения переговоров является высокая чувствительность японцев к общественному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее достоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых обстоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров. Это подразумевает согласование договоренностей с принципами и имиджем участников переговоров, а также способ защитить или обновить представление о себе в глазах других.
Таким образом, японский национальный стиль переговоров отражает прежде всего культуру компромисса и согласия и коллективистскую ментальность японцев.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему