В китайском стиле переговоров воплотились идеалы естественности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением. Этот стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговорного процесса. Все это тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных интересов китайской политики.
Многие современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных переговорах, что направлено на обеспечение долговременных стратегических целей и решение кардинальных задач внешней политики. Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плановость, целеустремленность действий. Китайская сторона на переговорах стремится с самого начала четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам, их манере поведения. На основании этого китайцы пытаются определить формальный и неформальный статус и влияние каждого из участников делегации и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.
При этом общая стратегия переговорного процесса основана на парадоксальном конфуцианском постулате «управлять, не действуя». На переговорах это выражается в том, что обычно китайская сторона выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения, первыми сделали предложения и т.п. Следовательно, китайский постулат «управлять, не действуя» означает стремление добиваться максимального результата при минимальных усилиях. На уступки они идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности и недостатки своих партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При этом при обосновании своей переговорной позиции они умело используют все ошибки и промахи, допущенные партнерами по переговорам.
Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдается культ старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра обязательно. Все это предполагает, что в составе участников переговоров с китайцами должны быть высококвалифицированные специалисты, способные на месте решать сложные вопросы, а также хороший переводчик, знающий специфическую китайскую терминологию.
В делегации партнеров китайцы обычно стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через этих людей они стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие так называемого «духа дружбы» на переговорах, важную роль они придают также налаживанию неформальных отношений с партнерами, проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес, нередко личный.
Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить около 20 блюд, и чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры надо дарить не отдельным сотрудникам, а всей делегации в целом.
Таким образом, иметь дело с китайскими партнерами на переговорах весьма сложно: эта древняя культура выработала сложные переговорные стратегии с внешним миром, которые во многом напоминают игру в шахматы.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему