Движущей силой потребительского поведения, как и любой другой разновидности поведения человека, являются потребности и мотивы. Изучение потребностей позволяет объяснить, почему у человека возникает, скажем, побуждение что-то купить, в то время как знание мотивов покупки дает возможность понять, почему это побуждение реализуется таким образом. Любой человек, которому нужно продать какой-либо продукт, услугу или идею, осознанно или неосознанно старается понять истинные мотивы поведения потребителей, выявить скрытые механизмы этого поведения, поэтому он обращается к изучению мотивации. Выявление и оценка относительной силы мотивов, влияющих на приобретение конкретных товаров и услуг, стали важной частью процесса изучения потребителя. Результатом изучения потребностей становятся ответы на следующие вопросы: кто пользуется данной категорией товаров, насколько велика эта группа людей и какими характеристиками она обладает, в чем разница потребностей представителей различных социальных групп, с чем связан выбор ими этого товара и какие критерии для него используются, какие качества выделяются в товаре и какова их иерархия, какие формальные и какие ценностные (престижные) характеристики товара имеют большее, какие -меньшее значение, каковы обычные обстоятельства приобретения, насколько покупки часты и регулярны. Потребительская мотивация- движущая сила, активизирующая потребительское поведение и предоставляющая цель и направление для этого поведения. Чтобы понять мотивацию потребительского поведения, необходимо уяснить, дать определение понятию "потребительское поведение". Поведение потребителя - деятельность, имеющая непосредственное отношение к приобретению и потреблению продуктов и услуг, включая процессы принятия решения. Классификация мотивов, покупательского поведение: 1. Утилитарные: потребитель прежде всего заинтересован в эксплуатационных характеристиках товара, его долговечности и т.п.2. Эстетические: важен внешний вид изделия, привлекательность формы, оригинальность цветового решения, возможность гармоничного сочетания с другими предметами.3. Мотивы престижа: сказываются более или менее в определенных социальных группах. С ростом материального благосостояния и жизненного уровня повышается и их значение.4. Мотивы достижения, уподобления: по сути близки к мотивам престижа и их разновидности - мотивам моды.5. Мотив традиции: обусловлен преимущественно национально-культурными особенностями различных наций и народностей.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему