Деловое резюме

Деловое резюме раскрывает сущность и цели предприятия и содержит основные положения и цифры всего делового плана. Оно должно как бы выкристаллизовать весь бизнес-план в обозримом и быстро читаемом виде. Деловое резюме должно отвечать на следующие вопросы:

1.                        Какова организационно-правовая форма предприятия?

2.                         Чем продукция и услуги предприятия будут отличаться от продукции и услуг других предприятий, и какими они будут обладать преимуществами?

3.                         В каком объеме инвестиций нуждается предприятие, и на какие цели эти инвестиции будут израсходованы?

4.                         Каковы предполагаемые финансовые результаты от использования инвестиционных вложений (прогноз объема реализации, выручки от продаж, валовой прибыли; рентабельность предприятия, процедуры и графики возврата займов инвесторам)?

Этот раздел должен быть написан после завершения основной работы над бизнес-планом, когда достигнута полная ясность по всем остальным разделам.

Анализ состояния рынка (описание отрасли)

В этом разделе должны быть показаны текущее состояние и тенденции развития отрасли массового питания (все отрасли делятся на три основных типа: устойчивые, растущие, находящиеся в кризисе). Здесь нужно показать потенциал отрасли для роста, описать новые технологии и новую продукцию, новые рынки и новые потребности, новые организационные формы и другие социально-экономические тенденции и факторы, способные оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта. Освещение будущего отрасли должно основываться на заявлениях видных лидеров отрасли, экспертов, экономистов, правительственных аналитиков и других авторитетных источников.

Здесь содержатся ответы на вопросы: «Кто, почему, сколько и когда будет готов приобретать продукцию и услуги предприятия в настоящее время и в течение ближайших нескольких лет?»

Процесс исследования рынка целесообразно разделить на три этапа.

1. Оценка потенциальной емкости рынка, т.е. обшей стоимости продукции и услуг, которые покупатели определенного региона могут купить за некоторый промежуток времени (месяц, год).

Эта величина зависит главным образом от следующих факторов:

•                            демографических (пол, возраст, социальное положение и т. д.);

•                            географических (плотность населения в обслуживаемом регионе, сфера распространения услуг и т. д.);

•                            психологических (образ жизни, привычки, круг делового общения и т. д.);

•                            экономических (уровень дохода и сумм сбережений потенциальных покупателей, структура их расходов, темпов инфляции и т. д.).

Для существующих товаров и рынков эти оценки должны основываться на фактических данных, для новых рынков и новых товаров оценки будут носить прогнозный (вероятностный) характер.

Далее нужно определить тот сегмент рынка, который будет главным для данного предприятия. Возможна сегментация рынка по группам на основе следующей классификации:

•     заказчики — физические лица (возраст, пол, образование, уровень дохода, стиль жизни);

•     заказчики-предприятия (сфера деятельности, местонахождение, инвестиционный климат в отрасли, потребители продукции, финансовая устойчивость заказчика, налоговые льготы и др.);

•     заказчик-государство.

Для каждой группы необходимо отметить, что является для нее главным стимулом покупки данной продукции (услуг): цена, качество, сервис, время доставки, престижность фирмы и т. д.

2.  После того как определено примерное количество будущих потребителей, можно сделать прогноз объема продаж. Сначала проводится оценка потенциального объема продаж, т. е. той доли потенциального рынка, которую предприятие может захватить при имеющихся условиях, и, следовательно, того максимального количества товаров, на реализацию которого можно рассчитывать.

Однако нельзя рассчитывать на привлечение всех клиентов в первый же месяц работы. Поэтому необходим третий этап.

3.  Оценка реального объема продаж. На этом этапе предстоит оценить, сколько продукции реально можно продать (выручить за оказанные услуги) в конкретных условиях, учитывая возможные затраты на рекламу, уровень цен и т.п., причем условия деятельности предприятия должны рассматриваться в динамике, а прогнозные значения должны вычисляться помесячно для первых двух лет и поквартально для нескольких следующих лет. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов: сложные экономические модели, построенные математическими методами на основе обработки больших массивов статистической информации (целесообразно для крупных предприятий и масштабных проектов) или простые прикидки (в малом бизнесе).

Классификация рынков:

•     бесплодный — не имеющий перспектив для реализации;

•     основной — где реализуется основная часть товаров и услуг;

•     дополнительный — который поглощает небольшую часть товаров и услуг;

•     растущий — имеющий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;

•     выборочный - который выбирается для определения возможностей реализации;

•     прослоенный - на котором торговые операции нестабильны, при определенных условиях он может превратиться в активный рынок, но может стать и бесплодным рынком.

При анализе характера рынка различают такие типы рынков по разновидностям потребителей: военный, промышленный, потребительский.

Продукция (услуги) для военного рынка должна отличаться высоким качеством и доступностью по сырью; продукция (услуги) для промышленного рынка — высоким уровнем качества и обслуживания, а продукция (услуги) для потребительского рынка, как правило, должна обладать доступной ценой и оперативностью в предоставлении.

Одним из полезных способов анализа развития рынков предприятия является «сетка развития товара и рынка», в соответствии с которой рассматриваются четыре ситуации распределения товаров (продукции, услуг) предприятия по рынкам, для которых рекомендуются следующие стратегии:

1.  Деятельность предприятия со своими товарами на существующих рынках направлена на более глубокое проникновение на рынок за счет переориентирования рекламы, использования более эффективных способов стимулирования продаж, снижения цены и т. д.

2.  Деятельность предприятия со своими товарами на новых рынках направлена на отыскание новых демографических рынков, рынков организаций, географических рынков путем эффективной рекламы существующих товаров.

3.  Деятельность предприятия на существующих рынках с новыми товарами направлена на разработку новинок и модификацию уже имеющихся товаров и продвижение их на существующие рынки.

4.  Предложение «новых видов кулинарной продукции и услуг на новых рынках (диверсификация)» осуществляется, например, путем проникновения предприятия в привлекательные сферы деятельности.

С анализом рынка тесно связан анализ конкурентной среды (иногда оценка конкуренции на рынках сбыта выделяется в отдельный раздел бизнес-плана).