Когда мы обращаемся к этой проблеме, то, действуя последовательно, мы уже имеем данные, полученные в результате анализа внутреннего и внешнего окружения, список сильных и слабых сторон организации, угроз и благоприятных возможностей среды. Сильные стороны понимаются как ресурсы и преимущества фирмы, создающие предпосылки для конкурентного лидерства. Соответственно, слабые стороны – это отсутствующие у фирмы возможности и ресурсы, которые создают препятствия для успешной конкуренции. Каждая фирма имеет свои собственные сильные и слабые стороны.
Источники самих конкурентных преимуществ. Их три:
ü Продукт,
ü Компания, которая продаёт этот продукт и в которой работает продавец,
ü Продавец, который продаёт продукт.
И если говорить о конкурентных преимуществах, то надо говорить о
- конкурентных преимуществах продукта,
- конкурентных преимуществах фирмы, продающей этот продукт и
- конкурентных преимуществах продавца.
И рассмвтривать эти три списка в отдельности.
А ещё стоит говорить о конкурентных преимуществах предложения. Это - сплав всех трёх групп конкурентных преимуществ, сосредоточенных на одном клиенте в данный момент времени.
Источники информации о конкурентных преимуществах.
Источником для продавца информации о конкурентных преимуществах продукта являются:
Источники внутри Компании, в которой работает продавец:
- руководство
- другие продавцы, особенно более опытные
- специалисты Компании
- сопроводительная информация о продукте
Источники вне Компании продавца:
- литература о продукте
- научные отчёты, исследования и публикации в прессе, интернете
- книги
- отзывы о продукте независимых источников
- отзывы клиентов
- отзывы конкурентов
И раз мы с вами говорим о конкурентных, да ещё преимуществах, то нам необходима информация о продуктах, с которыми мы сравнимаем, и о продуктах, которые конкурируют с нашим продуктом.
Нам нужна информация о деталях. Нам нужна информация о нюансах.
Нам нужна информация о критериях выбора нашего продукта.
А это - ещё более тонкая и сложная тема. Критерии выбора продукта - это ответ на вопрос, "Как надо выбирать данный продукт?", "Что важно при выборе данного продукта?"
Поможем написать любую работу на аналогичную тему