Сотруднический стиль соответствует стратегии сотрудничества. Целью сотруднического стиля является максимальная степень удовлетворения, как собственных интересов, так и интересов оппонента. Результат, на который рассчитывают участники переговоров, - выигрыш - выигрыш. Если будет проявлено достаточно искусства, мастерства ведения переговоров, хорошее владение технологией переговорного процесса в сотрудническом стиле, то вероятность достижения подобного результата высока. Сотрудничать – это, значит действовать вместе, принимать участие в общем деле, но добиться этого в процессе переговоров задача далеко непростая.
Существуют специальные приемы, методы, технологии, которые помогают достичь сотрудничества, например, метод принципиальных переговоров. Данный метод направлен на разрешение проблем на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговля по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров предполагает, что каждая из сторон стремится найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там где интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Данный метод дает возможность быть справедливым, но, одновременно предохраняет от тех людей, которые могли бы воспользоваться честностью участников переговоров. В методе принципиальных переговоров центральное место занимают: люди, интересы, варианты, критерии. Отсюда следуют четыре правила:
1 Люди: следует уметь отделять человека от проблемы – в процессе переговоров обсуждаются проблемы, но не люди. В условиях конфликта существует тенденция переносить недовольство позицией оппонента на личность самого оппонента. Создается иллюзия “плохого человека”, что часто в ходе переговоров приводит оппонентов к “переносу негативной информации на личности” и переговоры превращаются в перебранку.
2 Интересы: следует научиться сосредотачиваться при решениях проблем на интересах, а не на позициях и даже причинах. Позиции - это заявляемые конфликтующими сторонами требования и желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорного вопроса. Интересы - это мотивы, побуждающие конфликтантов занять те или иные позиции. Позиция есть то, о чем вы приняли решение. Интерес есть то, что заставило вас принять решение. Интерес лежит в основе позиции. Часто позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются сторонами, тогда как каждая из них даже свои собственные интересы далеко не всегда осознает, не говоря уж о противоположной стороне. В ходе конфликта весь “сыр - бор” разгорается вокруг позиций - требований и желаний, которые оппоненты хотят удовлетворить при решении конфликта, в то время как именно интересы являются подлинными побуждающими силами конфликта, действующие молчаливо и незаметно на фоне шума и гама. (Позиция: хочу апельсин. Интерес: желаю его съесть. Позиция: хочу апельсин. Интерес: хочу шкурку от апельсина.) Суметь разглядеть за позициями интерес – значит, проложить дорогу к соглашению.
3 Варианты: следует научиться искать и предлагать взаимовыгодные варианты. Участники переговоров должны быть ориентированы на расширение поля поиска возможных способов разрешения конфликта. Предлагать оппоненту веер разнообразных вариантов – значит, выяснить его истинные предпочтения и учесть наиболее важные интересы.
4 Критерии: следует научиться, в процессе переговоров использовать объективные критерии. На переговорах обязательно следует договориться о применении критериев, на основании которых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из конфликтующих сторон, они должны признаваться обеими конфликтующими сторонами, быть законными, справедливыми и практичными. Договориться о критериях целесообразно до рассмотрения различных вариантов решения конфликта. Например, существует старая притча о том, как двое делят пирог: один режет, а другой выбирает себе кусок.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему