В психологии влиянием называют процесс и результат изменения одним человеком поведения, намерений, взглядов, оценок другого человека, которое происходит в ходе взаимодействия с ним.
Причем это влияние происходит в процессе самых обычных контактов, когда люди договариваются о встречах и совместных действиях, дают друг другу советы и рекомендации, обращаются с просьбами и даже когда пересказывают забавные истории, слухи и сплетни.
Речь идет только о психологическом влиянии, то есть о влиянии с помощью психологических средств. А к психологическим средствам мы можем отнести, прежде всего, слова. Это слова в виде угроз и обещаний, ласковые и требовательные просьбы, интригующая информация. Слова дополняются проявлениями чувств, мимикой, жестами и, даже общим поведением. Кроме того, воздействующее значение имеют ситуационные факторы и окружающая обстановка.
Влияние может осуществляться направленно — в этом случае оказывающий влияние человек имеет перед собой определенную цель и пытается добиться определенного результата от человека, на которого он влияет. А может иметь место ненамеренное влияние, то есть определенной цели нет, но эффект влияния все равно возникает.
При намеренном, направленном влиянии влияющий человек умышленно для достижения определенной цели подбирает нужные слова, затрагивает соответствующие струны души, подыскивает подходящие формы аргументации. Проще говоря, человек, пытающийся целенаправленно повлиять на другого, «плетет сети», чтобы склонить его на свою сторону или добиться от него отказа от ранее имевшихся убеждений.
Ненамеренное влияние не имеет определенных целей, оно возникает по какой-то причине. Это может быть природное обаяние, которое сразу располагает к человеку, или, напротив, что-то крайне неприятное во внешности или манерах, что отталкивает, вызывает опасения. Нам симпатичен человек приятной наружности, и мы готовы поверить ему и поддаться его очарованию. И напротив, нам неприятен и кажется опасным человек с грубыми чертами лица и мы готовы вообразить его хулиганом, преступником, склонны испугаться его слов и действий.
При направленном влиянии действуют такие механизмы, как внушение и убеждение. При ненаправленном влиянии действуют такие механизмы, как заражение и подражание. Эти же механизмы иногда называют способами влияния.
Психологическое воздействие (влияние) широко включается в процессы труда, воспитания, управления и другие сферы жизнедеятельности. Действуя преднамеренно или непреднамеренно на сознаваемом или неосознаваемом уровнях, оно может играть как положительную, так и отрицательную роль: мобилизовать или демобилизовать потенциальные силы и способности личности и группы, повышать или снижать трудовую активность, формировать положительные или отрицательные качества личности.
Рассмотрение психологии воздействия в процессе общения предполагает рассмотрение общетеоретических подходов, преломленных через конкретику практической деятельности руководителя (психолога).
В своей совокупности потенциальная способность руководителя (психолога) целенаправленно и эффективно воздействовать на своих подчиненных формируется путем овладения им тремя блоками знаний:
* знания содержания и специфики управленческого воздействия;
* знания основных способов психологического воздействия;
* знания индивидуальных особенностей объектов воздействия.
На основе этой триады формируются навыки и умения рационального управленческого воздействия.
Теоретические основы психологии воздействия.
Психология воздействия — одно из базовых направлений современной психологии управления, что объясняется прямым выходом этой проблематики на раскрытие механизмов, способов и методов управления подчиненными.
В.Н. Куликов рассматривает психологическое воздействие как структурную единицу, компонент общения. По своей сущности оно представляет «проникновение» одной личности (или группы лиц) в психику другой личности (или группы лиц).
Целью и результатами этого «проникновения» является
изменение, перестройка индивидуальных или групповых психологических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний).
В свою очередь, управленческое воздействие выступает частью, функциональной формой психологического воздействия. Особенностью этого вида воздействия является ограниченность сферы применения. Управленческое воздействие используется преимущественно в системе, где доминируют статусные роли (в первую очередь такие, как «руководитель», «подчиненный» и др.).
Исходя из этого, управленческое воздействие должно рассматриваться как замкнутая система, структурные компоненты которой объединяются в единое целое сложными многоуровневыми связями и отношениями. Эти связи и отношения, как бы надстраиваясь друг над другом, влияют друг на друга и на эффективность управленческого воздействия.
Выделяют по крайней мере два уровня:
*когнитивный
*эмоциональный
На когнитивном уровне партнеров управленческого воздействия связывает взаимное, хотя и с разными целями, познание. Так, руководитель стремится познать подчиненного для того, чтобы определить тактику воздействия, наиболее эффективный прием. В свою очередь, подчиненный познает руководителя, прежде всего, с целью определения меры доверия или недоверия к нему, к его воздействиям.
На эмоциональном уровне происходит своеобразное «вчувствование» руководителя и подчиненного. Эмоциональные отношения могут иметь как положительный, так и отрицательный знак, быть доброжелательными и недоброжелательными, но в обоих случаях они влияют на направленность и силу управленческого воздействия. Например, при прочих равных условиях положительное отношение подчиненного к руководителю увеличивает меру доверия и уменьшает меру недоверия к дисциплинирующим воздействиям последнего.
По своему внутреннему существу управленческое воздействие представляет три взаимосвязанных между собой и последовательно переходящих друг в друга этапа.
*Во-первых, операционный этап, заключающийся в воздействии руководителя на подчиненного;
*Во-вторых, процессуальный этап, заключающийся в принятии или отвержении подчиненным оказываемого на него воздействия; наконец,
*в-третьих, результативный этап, представляющий ответные реакции подчиненного на воздействие руководителя.
Структура управленческого воздействия включает следующие компоненты:
* субъект (отдельные личности, группа лиц, различные организации, являющиеся ведущей подсистемой в какой-либо системе управления);
* объект (разнообразные социально-психологические явления и феномены: личность, общности, их образ жизни и деятельность с целью качественного и полного решения задач организации);
* способы воздействия (традиционно выделяют четыре основных: внушение, заражение, подражание и убеждение).
По мнению А.Г. Ковалева, к способам воздействия относятся «и слухи, и рэкет, и захват заложников, и публичные террористические акты, и аварии, и эпидемии, и митинги, и демонстрации, и религия, и голодовки, и стачки, забастовки, акты самосожжения, и средства массовой информации, модификация поведения, мода, реклама и психотронное оружие» (А.Г. Ковалев, 1996). На наш взгляд, это скорее формы и средства воздействия, используя которые, прибегают к перечисленным способам.
Современный этап развития психологии воздействия характеризуется определенным «идейным обменом» между основными научными направлениями в психологии — бихевиоризмом, психоанализом, когнитивизмом, гуманистической психологией и др. Причем взаимное проникновение и сближение происходит как на уровне теоретических изысканий, так и в области практической психологии. Количество научных концепций психологического воздействия (общих и специальных), разработанных в традициях различных психологических школ, на сегодня составляет несколько десятков. Объем же конкретных эмпирических исследований и публикаций просто не поддается охвату.
Одной из основополагающих концепций психологического воздействия является «теория когнитивного диссонанса» Л. Фестингера, разработанная в рамках когнитивизма. Суть ее в том, что в процессе познания человеком окружающей социальной среды между различными когнитивными элементами может возникать несоответствие (диссонанс).
Желая сохранить целостный и позитивный образ самого себя, человек стремится либо уменьшить диссонанс, либо воспрепятствовать его росту. Обычно это происходит тремя путями:
* меняется поведение индивида;
* изменяются его знания;
* он чрезвычайно осторожно относится к новой информации.
В соответствии с этой теорией, психологическое воздействие должно включать две последовательные операции. Сначала надо за счет внешних воздействий (вербальных, невербальных и др.) вызвать когнитивный диссонанс, нарушение в целостном единстве элементов, составляющем привычный образ «Я» этого человека. Затем побудить, мотивировать восстановление его когнитивного баланса, душевного равновесия, но уже за счет изменения его прежних, привычных аттитюдов (социальных установок) и, соответственно, поведенческих моделей. Таким образом, сокращение диссонанса является защитным поведением индивида. Он тем самым сохраняет целостный и позитивный образ самого себя.
Вместе с тем многочисленные исследования показали, что зависимость между внешними воздействиями и появлением когнитивного диссонанса не всегда однозначна. Перспектива вызвать значительный диссонанс посредством внешних влияний будет тем меньше, чем целостнее, устойчивее будет образ «Я» человека, чем более значимыми и более осознанными будут его установки.
Воздействие может вызываться не только внутренней системой самоконтроля, но и специфическим социальным окружением человека (усиливающим или же ослабляющим его систему внутренней защиты). Например, наличием некоей авторитетной фигуры, которая может и не присутствовать «здесь и теперь», но которая присутствует в его внутреннем субъективно-личностном поле, которая продолжает воздействовать, нацеливает личность на взятие новых высот профессионализма.
За последние 20—25 лет в мировой психологии сложилось два концептуальных подхода, раскрывающих особенности психологического воздействия.
Первый подход ориентирован на использование окружающей человека социальной среды как субъекта воздействия. В рамках этого подхода необходимо указать на так называемую психологию среды или экологическую психологию.
Суть этого подхода в том, что определенные параметры окружающей человека социальной среды (так называемое место поведения, которое определенным образом организовано и ограничено во времени и пространстве) вызывают определенные модели поведения. Вот почему специфическое поведение, которое должно возникнуть, скорее можно предсказать или спровоцировать, исходя из организации специфической ситуации, чем на основе индивидуальных различий между людьми. Таким образом, «ведет себя» не столько сам индивид, сколько вся экологическая система (индивид и среда), которая может целенаправленно моделироваться во времени и пространстве в зависимости от целей, стоящих перед субъектом управленческого воздействия.
Второй подход объединяет методы и технологии, использующие возможности человека как объекта и субъекта управленческого воздействия.
С одной стороны, это группа методов саморегуляции и самопрограммирования, основной целью которых является мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностей человека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциалов (аутогенная тренировка, медитация, биоэнергетика, психосинтез, дыхательная и голосовая терапия и др.). Разработанные главным образом в лоне восточных философских учений и школ, эти методы направлены на более совершенное самоуправление психической деятельностью безотносительно к влиянию внешнего социального окружения.
С другой стороны, существует ряд методов и техник, предусматривающих внешнее воздействие (вербальное и невербальное) на сферу бессознательного. Цель такого воздействия — целенаправленная модификация психических процессов, состояний и поведения человека в обход контроля сознания за внешней стимуляцией.
Интерес к феномену вербального воздействия на сферу бессознательного впервые был вызван работой В. Паккарда «Тайное воздействие». В ней, опираясь на значительные эмпирические данные, автор утверждал, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стимуляции — так называемого под порогового или сублимального воздействия. Причем это воздействие может не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, а количество информации, поступающей таким образом, может составлять до 60 % от всей информации.
В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Викари — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра г. Форт-Ли, штата Нью-Джерси. Суть эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые пять секунд перед зрителями на экране воспроизводилось два рекламных призыва:
«Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», время показа которых было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с.). Анализ наблюдений за поведением 45 тыс. зрителей показал, что продажа кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7 %, а продажа воздушной кукурузы — на 18,1 %.
К довольно эффективным практическим средствам невербального воздействия необходимо отнести ряд приемов и техник, открытых в рамках относительно нового направления в психологии «нейролингвистического программирования» (НЛП), об одном из разделов которого — концепции глазных сигналов доступа речь уже шла в четвертой главе.
В НЛП нас могут заинтересовать также эффекты «отзеркаливания» и «синхронии». Отзеркаливание проявляется в заимствовании и копировании поз, жестов, тона голоса, а иногда диалектов и произношения при взаимодействии партнеров по общению. Все это, как считают ученые, усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между партнерами по общению.
Синхрония связана с телесными ритмами слушающего и говорящего субъектов. В процессе исследований установлено, что люди при разговоре как бы «подтанцовывают» своим телом в такт собственной речи. Все телесные движения синхронно аккомпанируют этим ритмическим ударам, или синхрониям. При этом возникает невидимая, но ощущаемая эмоциональная взаимосвязь между общающимися. Синхрония максимальна, когда партнеры находятся в состоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними. Когда внимание при разговоре рассеивается, синхрония прерывается. Очевидно, что руководитель, знакомый с такими утонченными приемами невербального воздействия на подчиненных и владеющий ими, имеет значительное преимущество в организации управленческого общения и воздействия на своих подчиненных.
Разумеется, не может быть каких-то общих рекомендаций и рецептов, какой конкретно метод психологического влияния нужно использовать в данной ситуации или же какие методы наиболее пригодные для данного лица.
Когда мы говорим о психологическом влиянии, то имеем в виду, прежде всего, общие правила и принципы применения конкретных методов, отправные положения этой широкой проблемы и некоторые наиболее общие вопросы относительно механизмов влияния (субъект, объект, преодоление барьеров).
Механизмы психологического влияния
Психологическое влияние — активная целенаправленная деятельность - целью которой является изменение психики или поведения объекта: отдельного человека или группы людей. Целеустремленность предусматривает, что субъект влияния (влияющий) имеет и осознает определенную цель, и его действиями руководит представление о том, каким должен стать объект влияния, как может измениться его поведение. Иначе результат применения того или иного метода становится малопрогнозируемым.
Под механизмом психологического влияния следует понимать процедуру выбора того или другого метода и варианта поведения и процесс прохождения воздействующего стимула от субъекта к объекту и обратной связи между ними.
Его структура состоит из таких факторов:
1) особенности личности — достаточная развитость познавательной, эмоциональной и волевой сферы; способность диагностировать индивидуальные особенности и эмоциональное состояние партнера по общению; знание и умение выбирать необходимый метод влияния и грамотно его применять;
2) специфика объекта влияния как конкретной социальной единицы (подозреваемого, обвиняющегося, свидетеля, потерпевшего, малой группы, толпы) — особенности мотивации, наличие интеллектуально-познавательных предпосылок для осуществления своих стремлений, эмоционально-волевого качества, знания и использования постоянных стереотипов поведения;
3) особенности канала прохождения стимулов от субъекта к объекту и реализации избранного метода — умения распознавать и влиять на психологические барьеры, которые возникают в процессе психологического влияния. Наиболее распространенными среди них являются: мотивационный, интеллектуальный, эмоциональный, волевой. Лишь после преодоления указанных барьеров психологическое влияние становится принципиально возможным, а выбор метода в дальнейшем зависит от позиции лица, которое стало объектом внимания;
4) прогнозирование возможных изменений и следствий применения выбранного метода и корректирование дальнейших шагов.
При осуществлении психологического влияния необходимо придерживаться таких принципов:
1. Принцип соответствия требованиям законодательства — определения правомерности или неправомерности метода.
Критериями правомерности являются:
*ориентирование используемых методов на соблюдение норм законности, морали и профессиональной этики;
*соответствие метода морально-этичскому положению гражданина и особенностям ситуации, которая сложилась;
*ориентирование на достижение гуманных, социально одобряемых целей;
*достижение правильного понимания объектом влияния социального и юридического смысла ситуации, которая сложилась;
*предоставление ему возможности самостоятельного выбора варианта поведения.
Указанные критерии позволяют определить, какие методы и приемы отвечают требованиям законности. Так, до недавнего времени отечественными специалистами отрицалась возможность использования психологического насилия в форме психологического принуждения, психологического манипулирования, психологического террора и др. Ныне их использование считается «жесткой формой» психологического влияния работников (вчастности психологов) в установленных законом случаях на определенную категорию лиц с целью лишить их права свободного выбора желательных вариантов поведения (В. Черненилов, Г. Юстицкий).
2. Принцип системной детерминации — учет совокупности психологических влияний на объект деятельности (со стороны конкретных лиц, групп, средств массовой информации, конкретных условий жизни), который, в свою очередь, является носителем определенных личностно-психологических особенностей.
3. Принцип единства познания и влияния — учет изменений объекта вследствии влияния и коррекция используемых методов для дальнейшего взаимодействия.
Эффективность влияния зависит от многих факторов, но, прежде всего, от личностных качеств работника (психолога), его знаний, умений, опыта, профессионализма. Многочисленными исследованиями установлено, что такими необходимыми факторами (условиями) являются:
*организованное внимание,
*умение определять главное в ситуации, которая сложилась,
*настойчивость в достижении цели,
*решительность в ситуациях обращения к оперативному риску,
*умение завоевать благосклонность людей, доверие и сохранить их.
Отрицательно влияют на эффективность профессиональной деятельности:
*низкий или недостаточный уровень общей культуры,
*низкий уровень интеллекта,
*гипертрофированные потребности,
*неспособность правильно оценивать ситуацию,
*трусливость и слабодушие.
Вывод: Указанные качества могут вызвать использование методов, неадекватных решаемой задаче, и нарушение закона.
При осуществлении психологического влияния должны учитываться сложность человеческой психики, ее пластичность и изменчивость. Вместе с тем существуют определенные общие психологические закономерности, которые проявляются во всех ситуациях однозначно, и их необходимо правильно понимать. Среди свойств личности, которые влияют на результаты психологического влияния и, соответственно, на избрание соответствующего метода, необходимо учитывать, прежде всего, мотивационную и волевую сферы личности объекта, а также его позицию (доброжелательную, нейтральную, отрицательную или активно противодействующую).
Эффективным будет обращения к положительным сторонам лица, например, потребности в самоутверждении, сочувствии, симпатии, укоров совести, стыда за проступок и наказание, тревоги за будущее, антипатии к соучастникам преступления и др. Имеет смысл делать упор на сознание, интеллект, логику соображений о развитии событий, обращения к жизненной перспективе.
Особенности эмоционально-волевой сферы, если мы правильно их поняли, помогают определить содержание поведения лица и раскрыть психологическую сущность форм хода психических процессов, причины принятия решение и мотивацию поведения. Не исключено, что обращения к этой сфере поможет определить и метод влияния, так как проявления эмоций и применение метода влияния на эмоциональную сферу, на личность в целом взаимосвязанные. Влияние на волевую сферу не обязательно следует сводить к угнетению воли, важно изменить ее направленность в положительную сторону.
Психологическое влияние может основываться не только на закономерностях функционирования мотивационно-потребностной и эмоционально-волевой сферы, но и на особенностях рефлексов (условных или безусловных), которые есть у человека. Они «заставляют» реагировать на ситуацию стереотипно:
Например:
*угрожающее покушение на удар в живот, глаз, другие части тела вызывает рефлекторную защиту и ведет к временной дезорганизации деятельности;
*взгляд вверх или за спину повторяется, чем отвлекается внимание;
*аналогичный эффект вызовет брошенный на пол предмет.
Рефлекторные движения раскрывают также состояние личности в текущий момент, поэтому дают возможность корректировать применение того или другого метода.
Эффективность психологического влияния значительно уменьшается при наличии психологических барьеров или фильтров. Это предопределяет необходимость их снятия или нейтрализации, которое возможно с помощью применения методов фасцинации.
СУТЬ: В соответствии с теорией фасцинации информация должна подаваться таким образом, чтобы влиять сначала на фильтры, а уже потом – собственно на психологическое явление.
Психологические барьеры могут быть мотивационного, интеллектуального, эмоционального и волевого характера.
Мотивационный барьер возникает вследствие:
*нежелания человека в данный момент вести разговор откровенно, предубежденности, страха осуждения, мести со стороны определенных лиц (родственников, односельчан, соучастников преступления и т.п.),
*нежелания огласки события или интимных сторон жизни (например, надутые «женихами»-мошенниками женщины не сообщают про утраченные ними деньги или ценности).
Интеллектуальный барьер может быть вызван:
*расхождениями в понимании одних и одних и тех же обстоятельств в связи с разным уровнем образованности, осведомленности в вопросе и др.
Эмоциональный барьер появляется вследствие
*отрицательных переживаний и чувств, которые уже были у лица к моменту установления контакта (например, угнетенность, раздражение, озлоблённость).
Волевой барьер — результат нежелания подчиниться чужой воле или невозможности отказаться от прежде обещанного.
Для снятия или нейтрализации психологических барьеров могут применяться разные методы.
Дадим их краткую характеристику.
1. Методы влияния на мотивационную сферу:
— рациональное влияние, то есть формирование установки на необходимость общения. Для этого нужно, в частности, оперировать простыми и убедительными фактами и аргументами, привлекать юмор и удачные сравнения, говорить в не директивном тоне;
— развенчание видимости установления контакта, высказывание сомнения относительно искренности собеседника в тактичной форме. Это помогает избежать прямого конфликта, но неоднозначно ВЫСКАЗАТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ;
— преодоление мотивов «постороннего наблюдателя» с помощью разъяснения возможных последствий разных вариантов развития ситуации.
2. Методы влияния на интеллектуальную сферу:
— формулирования непривычных, прежде неизвестных аспектов уже известной проблемы. Это усиливает заинтересованность в общении и активизирует умственную деятельность (например, «Вы не соглашаетесь с моими словами, так как не обратили внимания на...»);
— разрушение системы неправдивых сведений осуществляется с помощью контраргументации (например, «Вы неправильно понимаете некоторые обстоятельства, поэтому откровенного разговора между нами не выходит»);
— побуждение к детализации реализуется через «размышления вслух» относительно обстоятельств и подробностей, раньше не известных объекту влияния, и общего их обсуждения;
— выбор приемлемой для собеседника формы общения (язык, интонация, темп, дистанция).
3. Методы влияния на эмоционально-волевую сферу:
— использование нейтральной информации для начала общения или обращения к теме, интересной для собеседника;
— избегание разногласий в начале общения для накопления первоначального согласия. Вопросы формулируются таким образом, которые требуют ответа «ДА» (например, «Я не ошибаюсь, Вас интересует тема нашего разговора?», «Наверное, Вас интересует, почему Вас вызвали?»);
— переключение внимания на объект согласия. Метод предназначен для создания атмосферы временного психологического согласия лиц, которые общаются, на базе общих положительных эмоций или интересов. Таким объектом может быть общий знакомый, политические или спортивные новости, книга и т.п.;
— «психологическое поглаживание», то есть тактичное подчеркивание своего уважения к проблемам собеседника, благосклонности, желания установления контакта;
— использования «сильных» и «слабых» сторон лица с помощью обращения к его статусу, профессиональной принадлежности, апелляцию к положительным качествам, подчеркивание авторитетности, принципиальности, заслуг в минувшем и др. Это вызовает положительные эмоции и ослабляет отрицательные состояния у собеседника;
— создание благоприятных условий для начала беседы (учет места, времени вызова, его способа, эстетичное оформление кабинета).
Таким образом, методы фасцинации направлены на снятие или ослабление психологических барьеров в общении. Их применение предшествует непосредственному влиянию и обеспечивает его эффективность. Без снятия психологических барьеров, влияние на объект становится невозможным или же бесперспективным. Предназначенная для использования информация раньше времени дифференцируется: часть ее специально назначается для снятия защитной силы барьеров, другая — для собственно влияния на объект в желательном направлении.
Осуществление психологического влияния зависит в значительной степени от позиции лица. Она может быть направлена на сотрудничество, когда стремление объекта влияния совпадает с пожеланиями. В противном случае — конфронтация, противоборство, то есть объект влияния противодействует сотруднику с целью нейтрализовать (подавить) его активность. В результате психологического влияния человек должен что-то понять, усвоить, сообщить необходимую информацию, подчиниться, признать свою вину (если он в самом деле виновен), указать на соучастников или место хранения преступно полученного имущества и т.п..
Поможем написать любую работу на аналогичную тему