Для эффективного психологического воздействия важен учет индивидуальных особенностей подчиненных. Анализ темперамента, характера, способностей, интересов, потребностей, поведенческих стереотипов позволяет выявить определенную типологию объектов психологического воздействия.
Знание этой типологии позволяет найти правильный ключ к деловому разговору, а самое главное — дает рекомендации, как себя вести с таким собеседником. Эта классификация, разумеется, не безгрешна; как и любая другая, она не может охватить всего многообразия, да и в жизни вряд ли встречается «чистый тип». Однако она позволяет ориентировать руководителя на выбор определенной стратегии воздействия.
С точки зрения югославского психолога П. Мицича все многообразие собеседников можно разделить на следующие типы.
1. «Позитивный человек». Это, конечно, самый приятный тип собеседника. Он дисциплинирован, трудолюбив, открыт и спокоен. Он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокойно и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему следует:
* откровенно и совместно с ним выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев, трудностей и недоразумений, при этом вы вправе рассчитывать на доброжелательны и характер взаимоотношений, на сотрудничество;
* следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данном разговоре;
* в трудных и спорных вопросах и затруднительных ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;
* в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.
2. «Нигилист». В ходе беседы часто выходит за профессиональные рамки беседы, нетерпелив, несдержан, возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следует:
* совместно обсудить и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала беседы;
* привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного собеседника;
* всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
* следить за тем, чтобы по возможности решения формулировались его словами;
* когда есть возможность, предоставить другим опровергать его утверждения, а затем отклонить их;
* беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах, чтобы узнать истинные причины его негативной реакции;
* в экстремальных случаях настоять на том, чтобы разговор был приостановлен, а позднее, когда остынут головы, продолжить его;
* за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».
3. «Всезнайка». Ему кажется, что он все знает и во всем разбирается. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова. По отношению к нему следует:
* время от времени высказывать обоснованные сомнения в глубине его знаний, подтверждая это убедительными примерами;
* иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу;
* напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться, немного потрудиться над решением;
* давать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные замечания;
* посадить его рядом с ведущим беседу.
4. «Болтун». Он ведет длительные ненужные монологи, бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы других, не обращает внимания на время. По отношению к нему следует:
* с максимумом такта прерывать его длительные выступления фразами типа «Итак, вы утверждаете, что...» или спросить, в чем он видит связь с предметом разговора;
* характером беседы настраивать на лаконичные ответы;
* изредка напоминать о том, что вы ограничены во времени;
* следить, чтобы он не переворачивал проблемы «с ног на голову»;
* спросить поименно участников беседы, каково их мнение;
* как и всезнайку, посадить его поближе к ведущему или к другой авторитетной личности.
5. «Трусишка». Он не уверен в себе и всегда боится сказать что-то такое, что, по его мнению, может выглядеть смешно и глупо. По отношению к нему следует:
* быть особенно деликатным, чтобы невзначай не спугнуть зарождающиеся время от времени вспышки храбрости;
* задавать ему легкие информативные вопросы;
* помогать ему формулировать мысли;
* решительно пресекать любые попытки насмешек;
* ни в коем случае не «давить» на него;
* специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока;
* всемерно укреплять его веру в себя.
6. «Неприступный». Он замкнут, на многие вопросы отвечает односложно, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретного разговора, так как все это кажется недостойным его внимания и усилий. По отношению к нему следует:
* найти возможности для того, чтобы заинтересовать его (в частности, в обмене опытом) и показывать, как важен для вас его опыт и знания;
* спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Нам всем было бы интересно узнать почему?»;
* постараться найти какие-либо общие темы для беседы (откуда родом, семейное положение, увлечения, последняя прочитанная книга, фильм и др.);
* в перерывах и паузах разговора попытаться выяснить причины такого поведения.
7. «Незаинтересованный». Ему безразлично, о чем идет речь, он ни во что не вмешивается. По отношению к нему следует:
* с самого начала беседы постараться поставить побольше вопросов информативного характера;
* показать неподдельный интерес к его деятельности;
* постараться выяснить, что интересно лично ему.
8. «Сноб». Он не выносит критики ни прямой, ни косвенной, ко всем относится свысока, покровительственно, в разговоре склонен прибегать к иронии, граничащей с неуважением. По отношению к нему следует:
* лучше не применять прямой критики, а ограничиться легкой иронией;
* не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
* чаще использовать формулу «да..., но...»;
* действовать точно в соответствии с требованиями делового этикета.
9. «Почемучка». Кажется, этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную почву или надуманы. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. По отношению к нему следует:
* все его вопросы, относящиеся к теме разговора, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;
* на вопросы информационного характера отвечать сразу;
* сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.
Определив, к какому типу относится наш собеседник, руководитель способен оказывать на него эффективное воздействие в интересах задач, решаемых организацией.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему