Есть целый ряд факторов, которые способствуют успешности влияния одного человека на другого, человека — на группу людей, группы людей — на одного человека или на еще большую группу, рекламных трюков — на человеческое сознание и пр. Назовем некоторые из них.
1. ВНУШАЕМОСТЬ
Повышенная внушаемость является хорошей предпосылкой для попадания под воздействие невольного или целенаправленного влияния. Под внушаемостью понимают степень восприимчивости к внушению, готовность подвергаться и подчиняться внушающему воздействию.
Повышенная внушаемость или стойкий «иммунитет» к внушению может быть достаточно стабильной характеристикой личности. Однако есть факторы, которые повышают степень внушаемости.
*Если внушение исходит от авторитетного человека, к которому вы испытываете доверие, то вы скорее попадете под внушающее воздействие.
*Когда человек утомлен, нездоров, его критика ослаблена, то его восприимчивость к внушению возрастает.
*Кроме того, есть ряд черт характера, которые способствуют повышению внушаемости. Среди них:
*доверчивость и мнительность,
*неуверенность в себе и заниженная самооценка,
*покорность,
*робость,
*стыдливость,
*впечатлительность и повышенная эмоциональность.
*Кроме того, повышению внушаемости способствуют ситуативные факторы, в которых происходит внушение. Так, ситуация словесного внушения у народного целителя подкрепляется окружающей обстановкой: иконы и горящие свечи, запах ладана или свеже-высушенных трав, наличие сакраментальных (обрядовых) предметов у шаманов и пр.
2. НИЗКАЯ САМООЦЕНКА, ЗАСТЕНЧИВОСТЬ, ТРЕВОЖНОСТЬ
Эти черты характера продолжают тему предыдущего абзаца, потому что способствуют повышению внушаемости и, следовательно, повышению подчиняемости и управляемости.
Самооценка в психологии — это то, как оценивает человек самого себя, свою личность, какими наделяет себя качествами, какое отводит себе место среди других людей.
От того, как он себя оценивает, он строит свои планы, ставит перед собой цели. Ведет себя в соответствии с уровнем самооценки. Чем она выше, тем выше цели, которых человек хочет достичь. От самооценки зависит, как человек строит отношения с окружающими, как относится к своим успехам и неудачам.
Человек с низкой самооценкой, то есть тот, кто невысокого мнения о своих способностях и возможностях, держится особняком в коллективе. Для человека с низкой или заниженной самооценкой характерны мысли о своей никчемности, скучности и неуклюжести. Ему кажется, что его никто не может полюбить. Он терзается мыслями о том, что ни на что не годен, что ему ничего не светит, что он не способен добиться в жизни успехов. Зажатый, скованный, застенчивый человек с низкой самооценкой легко поддается внушению. В то время как человек скромный, то есть простой и естественный в общении, всегда самокритичен, требователен к себе. Скромность всегда сочетается с чувством собственного достоинства и самоуважения и потому является в отличие от скованности признаком адекватной самооценки.
Высокая самооценка — это тоже не очень хорошо. Для человека с завышенной самооценкой характерны думы о том, что он личность значительная, а если кто-то этого не умеет оценить, то это его проблемы. Но очень часто такой человек сталкивается с расхождениями между собственными притязаниями и реальными ситуациями и получает жестокое разочарование, что может привести и к нервным срывам и к повышенной напряженности. Повышенная напряженность и раздражение могут ослабить критичность и тоже стать фактором, облегчающим внушающие воздействия.
Лучший вариант, конечно, адекватная самооценка, когда человек может объективно оценить своею личность, отмечая собственные достоинства и критикуя недостатки.
3. ТАЛАНТЫ И СПОСОБНОСТИ МАНИПУЛЯТОРА
Кроме собственных черт, способствующих восприятию влияния, есть черты характера манипулятора, которые способствуют успешной манипуляции. Это:
*люди, наделенные талантом оратора;
*люди, наделенные мягким или, напротив, властным голосом;
*хорошие коммуниканты, владеющие даром убеждать, использовать вашу собственную логику, а также свою простоту, скромность (настоящие или наигранные) или жестокость и непоколебимость.
*Это уверенные в себе люди. Они обладают целым арсеналом способов построения фраз, приемов аргументации, техник выстраивания ловушек и оказания давления.
*А иногда манипулятору достаточно лишь быть слабым и беспомощным — и в этом оказывается его сила управления другими людьми.
*Манипулятору свойственно активно пользоваться не только словами, но и жестами, мимикой, которые также вполне отработаны и направлены на привлечение внимания,
*а также другими «техническими» средствами оказания влияния, среди них такие, как «хлопанье дверьми» и «стук кулаком по столу», слезы и стоны, улыбки и заразительный смех, ироническая усмешка и ласковое поглаживание.
Манипулятор рассматривает партнера по общению как соперника в состязании и нацеливается на победу в этом состязании, он умеет быть симпатичным и отталкивающим, он умеет казаться доверчивым и подозрительным, заинтересованным и равнодушным и пр. в зависимости от преследуемой цели.
4. КОМПЛИМЕНТЫ И НАГРАДЫ
Неплохим способом манипулирования оказывается лесть. На льстивые слова оказываются падкими многие люди. Как часто бывает достаточно сделать человеку комплимент по поводу его нового костюма, острого ума, отметить его успехи, чтобы стало возможным получить от него желаемое или заставить изменить его поведение в нужную сторону.
• Дорогой, приготовь салатик, ты делаешь это лучше меня, у тебя фантазия работает лучше. Ты знаешь, чем его украсить, что в него добавить. Я не умею делать так вкусно и красиво...
Или:
• Татьяна Ивановна, вы у нас самый ответственный сотрудник, ваши отчеты отличаются четкостью, я всегда могу на вас положиться. Помогите, пожалуйста, вашей новой коллеге справиться с отчетом.
Прекрасные варианты заставить работать мужа и коллегу да еще и утвердить их в мысли о наличии у них замечательных способностей.
Любая реклама манипулирует нашим поведением путем восхваления, подчеркивания новизны или, напротив, доказывая проверку временем.
• Лекарство точно бьет в цель, — и мы его покупаем.
• Новое, изготовленное по современным технологиям, необыкновенно эффективное средство от... — приобретаем.
• Приготовленное по старинным рецептам, которыми пользовались наши бабушки... — замечательная рекомендация.
Продавец говорит, что вам
• необыкновенно идет этот свитерок. Он подходит к цвету ваших глаз, узор скрадывает полноту. Материал, из которого он изготовлен, ноский и экологически чистый. Вы вообще выглядите отлично, а в этом свитере и вовсе великолепно... — и, хотя поначалу модель вам не понравилась, вы меняете свое мнение и свитер у вас в сумке.
Похвала, лестное замечание может подвинуть человека на выполнение ранее не планировавшихся им действий, на изменение его мнения. Лесть принято считать эффективным средством манипулирования, в то время как похвала в качестве награды за хорошо выполненный труд, за хорошую учебу, становится элементом положительного влияния, так как стимулирует желание в дальнейшем качественно выполнять работу или достигать успехов в учебе.
5. ОБРАЩЕНИЕ К МУЖСКИМ И ЖЕНСКИМ ДОСТОИНСТВАМ
Известно, что каждая женщина ценит в себе женственность, а мужчина — мужественность, поэтому обращение к мужским и женским достоинствам становится также одним из простейших способов манипулирования. Это может быть и лесть:
• В тебе что-то есть необыкновенно женственное, магическое и неповторимое...
а может оказаться хорошим подкрепляющим средством в достижении положительных результатов:
• Ты настоящий мужчина, рядом с тобой спокойно и надежно.
С помощью обращения к женским и мужским достоинствам добиваются самых разных целей и разными способами. Сравните:
• Разве ты мужчина? Ты не умеешь заработать жене на приличную шубу. Ты сам одет так, что стыдно с тобой пойти в приличное место.
Или:
• У тебя прекрасная фигура, кожаный плащ будет сидеть замечательно. А рядом с таким представительным мужчиной жена неплохо будет смотреться в норковой шубке.
И тем и другим способом женщина добивается покупки верхней одежды для себя и для мужа. Какой более привлекательный? И тот и другой способ оказываются манипулированием, направленным на достижение цели. Неманипулятивный способ выглядел бы совсем иначе.
6. ЗАПУГИВАНИЕ И ШАНТАЖ
Ситуации и люди, внушающие страх и тревогу, могут и оказывают сильное влияние на поведение человека. Во всех сферах жизни нас так часто пытаются запугивать.
Нас запугивают с детства. Родители прибегают к такому способу манипулирования, чтобы добиться желаемого поведения своего ребенка. Неумение убедить ребенка в выборе правильного поведения ведет к самому доступному способу влияния на него:
• Если ты не вымоешь руки, то в твоем организме поселится множество микробов...
• Если не сделаешь уроки, то гулять, сегодня не пойдешь.
• Не лезь на дерево. Залезешь на дерево — упадешь и разобьешься.
Или и того хуже:
• Не уберешь игрушки — перестану тебя любить.
Воспитанное на страхе послушание ведет к тому, что взрослый человек оказывается под влиянием, если его попытаются напугать.
*Начальник, пугающий увольнением или лишением премии, использует время и способности своих подчиненных в собственных корыстных целях.
*Муж, пугающий жену разводом, превращает ее в домработницу, лишает возможности работать по специальности.
*Ребенок, пугающий родителей диким ревом, добивается покупки понравившейся ему игрушки.
*Псевдоцелители, пугающие «порчами» и «сглазами», «кармическими узлами и завязками», «перекрытыми космическими каналами», бедами, грозящими родным и близким, заботятся о своем материальном достатке.
Это не значит стать трусом, прятаться от любых пугающих ситуаций. Просто ко всякому делу приступать следует обдуманно и осторожно. Всякую бессмыслицу и явное манипулирование можно оставить без внимания, то есть реагировать избирательно на сказанные в ваш адрес слова или на произведенные в вашу сторону действия.
Шантаж нередко используется для управления человеком. Подруга знает о ваших внесемейных любовных похождениях и, добиваясь от вас исполнения какой-либо просьбы, не забудет напомнить о том, что ей известна кое-какая информация для вашего супруга. Так что, если уж вы нажили такой компромат, то не спешите делиться им с подругами. Ибо вы даете им прекрасный повод манипулировать вашим поведением.
Путем запугивания и угрозы разглашения компрометирующих сведений люди вовлекаются в преступную деятельность, превращаются в послушных исполнителей чужой воли.
7. СПРАВЕДЛИВОСТЬ КАК ФОРМА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ
Мы все хотим, чтобы в нашей жизни не было несправедливости, и потому слова о справедливости нас очень вдохновляют на ее достижение:
• Послушай, ведь ты работаешь намного лучше, чем Юрий Петрович. У тебя стаж больше и образование выше. Его посылают на симпозиум, где раскрываются такие возможности, ему дают повышение по службе, а тебя оставляют в рядовых и не выпускают дальше отдела. Это же несправедливо. Надо идти и требовать.
Идем и требуем, а ведь в результате нередко забываем оценить реально свои возможности и способности и, положа руку на сердце, признать, что Юрий Петрович более достоин принять участие в симпозиуме и получить должность.
А если человеку показать, как несправедливо с ним обошлись, что его предали или обидели, то можно разжечь в нем яростную месть. У некоторых народностей кровная месть достигает больших масштабов, становится тяжким преступлением. За одного убитого, обиженного или униженного родственника месть призывает уничтожать целый род.
Подруги обиженной изменой мужа жены подстрекают ее на месть:
• Ты должна отомстить, изменить ему тоже.
Даже если и в мыслях у женщины не было ничего подобного, такие «сердечные» советы оказывают влияние на ее поведение. Сомнительно, что такое решение вопроса поможет торжеству справедливости. А то, что женщина оказывается жертвой манипуляций, — очевидно.
8. ДОБРОТА И ЖАЛОСТЬ
Воздействие жалостью на нас оказывают каждый день целая армия нищих и псевдонищих. Они манипулируют нашим поведением, нашими чувствами. Редко кто может пройти равнодушно мимо несчастного с протянутой рукой.
А детские слезы? Ребенок так горько-горько плачет, что материнская душа не выдерживает, жалость разрывает ее сердце, и она готова выполнить любое желание милого дитяти.
Сострадание к больному человеку, инвалиду может изменить наши планы и поведение, и если это действительно нужно, то можно их и изменить.
Но жалость и сострадание тоже должны быть благоразумны. Надо суметь разглядеть, где ребенку действительно нужна ваша помощь, а где маленький манипулятор выставляет свое «горе» напоказ с далеко не бескорыстной целью. Где бедствующему следует подать милостыню, а где подсказать ему — куда следует обратиться, чтобы исправить положение, и т.д.
9. ПРЕССИНГ BИHOЙ
Весьма распространенным способом оказания влияния является давление виной. И совсем неважно, виноваты ли вы в тех грехах, в которых вас обвиняют.
Важно, станете ли вы срочно доказывать, что вы не такой уж плохой отец или не такая уж плохая мать, оправдываться. Если станете, значит, давление виной достигло цели и вы поддаетесь такому способу влияния.
Родители нередко взращивают у своих детей комплекс вины:
• Твоя двойка вывела меня из равновесия и потому я заболела.
• Ты совсем не слушаешься бабушку, потому она так быстро состарилась.
А потом, не дай бог, бабушка умирает. Ребенок, если его убеждали, что и в старении бабушки он был виноват, то уж в смерти он начинает винить себя сам. Горькое чувство вины ребенок может пронести через всю свою жизнь. И уже, будучи взрослым, молодой человек мучается угрызениями совести, переносит комплекс виновности на любые возникающие в его жизни взаимоотношения.
Или, напротив, родители, безмерно наказывающие своего ребенка, оказываются перед его постелью, когда он болен, и мучаются, что ударили, грубо с ним обошлись. А ведь таких ситуаций избежать ничего не стоит. Не надо обижать друг друга, говорить лишних, грубых слов, винить друг друга. Любой вопрос требует конструктивного, всестороннего рассмотрения и принятия решения.
10. ИНТЕРЕС И ЛЮБОПЫТСТВО
Очень сильно можно влиять на человека, разжигая его любопытство. Не дочитанная до конца сказка осталась в книжке, а книжку может почитать мама, ребенок еще не умеет. Он уже знает буквы, складывает слова, правда, ленится очень. Подогревая его любопытство, ребенка можно подтолкнуть к желанию самостоятельно дочитать книжку. Трудные слова можно помочь прочесть, а легкие двух-трехсложные ему доступны. Дочитайте сказку вместе.
То же у взрослого человека: если в нем воспитывалось здоровое любопытство, он станет исследователем, а нездоровое — станет собирать слухи. Достаточно будет намекнуть, что вам что-то известно об интересующем человека объекте, но вы обязались хранить информацию в тайне — и любопытствующий будет рядом с вами, под вашим «колпаком», пока не услышит желаемое.
Можно намеренно подогревать любопытство. Когда преследуются благородные цели прививания любви к чтению, к учебе — это благое дело, но, к сожалению, такой способ влияния нередко применяют в корыстных целях. Такая интригующая информация держит жертву «на поводке».
11. ЗАТРОНУТЬ САМОЛЮБИЕ
Воздействие на чувство собственного достоинства, на самолюбие творит чудеса, а порой и глупости.
• Ты никогда не залезешь на крышу, потому что побоишься, —
говорит приятель подростку. Чтобы так о нем не думали, он тут же станет доказывать, что не трус. Подобные манипуляции могут быть опасны, а могут оказаться положительно результативны.
• Докажи, что можешь... —
Поможем написать любую работу на аналогичную тему