Сразу оговоримся, что ведем речь о положительном влиянии, а не о манипуляциях-уловках.
1. Похвалить, наградить за успехи всегда выгод нее, чем корить за промахи и неудачи. Между лестью и поощрением за хорошо выполненную работу —
большая разница. Лесть лжива и в чувствах холодна. Поощрение, награда всегда сочетается с положительными эмоциями. Лесть рукоплещет вам для того, что бы заставить вас повиноваться. Дружеская похвала, награда, искреннее оценивание ваших успехов или качеств — стимул для дальнейшего развития и успешной деятельности. Не критикуйте, не предъявляй те претензий. Пусть точкой опоры будет положительное в человеке, а не его недостатки.
2. Всегда уважайте собеседника. Говорите с человеком на доступном для него языке, обращайтесь к тем темам, которые для него значимы. Апеллируйте к тем ценностям, которые и для собеседника имеют ценность. Не злоупотребляйте вниманием человека, если не хотите стать манипулятором. Советы, рекомендации давайте в малых количествах, не в навязчивой и поучительной форме, а в дружеском и благожелательном тоне. Не пользуйтесь излишней аргументацией, иначе наступит перегруз, который ведет к противоположному результату.
3. Умейте слушать собеседника. Для того, чтобы понять его мотивы. Возможно, вам поведение его кажется неразумным, а с его позиций действия, которые он предпринимает, имеют реальную рациональную основу, вам непонятную. Ищите конструктивную форму влияния.
4. Заставьте себя думать о достоинствах оппонента, о хороших проявлениях его личности. Это тем проще, чем вы больше знаете человека, если это ваш супруг или ваша супруга, ваши дети. В доводах обращайтесь к хорошим проявлениям его личности: «Ты человек принципиальный и цельный, потому не сможешь бросить начатое дело на полпути и, конечно, доделаешь его». Это лучше, чем: «Если ты не доведешь до конца начатое дело, то покажешь свою неорганизованность, неумение делать дела, а, похоже, ты его не доведешь до конца».
5. В спорных вопросах нацеливайтесь на сотрудничество. Из всех видов разрешения проблемных споров сотрудничество является лучшим вариантом. В ситуации сотрудничества участники ситуации приходят к альтернативе, полностью удовлетворяющей интересы обеих сторон, и оба оказываются в выигрыше. При избегании конфликта — ни одна из сторон не достигает успеха; при конкуренции, приспособлении и компромиссе — или один участник оказывается в выигрыше, а другой проигрывает, или проигрывают оба, так как идут на компромиссные уступки.
6. Не давайте отрицательных оценок собеседнику. Лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым», чем «Ты лжешь мне», лучше сказать: «Меня огорчает, как ты разговариваешь со мной», чем «Ты груб», лучше «Я не совсем понимаю вашу позицию?, чем: «Ваша позиция ошибочна, полная нелепица».
КЛАССИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЛИЯНИЯ
►Убеждение. Как мы уже говорили, убеждение является воздействием с помощью апелляции к мышлению собеседника. Убеждая, мы приводим доводы в пользу того, о чем говорим и в чем собираемся убедить. Убеждение тем эффективнее, чем удачнее подобраны аргументы и чем больше они стыкуются с установкой человека, на которого мы хотим повлиять. Приемов убеждения существует множество, среди них корректные и некорректные способы. Позитивный убеждающий способ влияния самый достойный, он может направлять свои усилия как на положительные черты личности и моменты ее деятельности, так и на критику отрицательных черт и действий. Убеждающие уловки, как правило, носят спекулятивный характер и имеют корыстные цели.
►Дайте хороший урок для подражания. Хотите повлиять на ребенка: ведите себя так, чтобы не опасаться, что ребенок, подражающий вам, сделает что-то недопустимое. Облик воспитателя не должен расходиться с содержанием истин, которые он проповедует. Родитель или учитель, ратующий за добро, честность, смелость, но при этом допускающий в своем поведении ложь, корысть или трусость, не только демонстрирует примеры лжи, корысти и трусости, но и еще внушает допустимость ситуации «говорить одно, а делать другое».
► Выдача информации путем, не полностью раскрывающим правду. Односторонний взгляд на информацию, утаивание ее части позволяет влиять на человека, потому что он исходит из полученных сведений и соответственно себя ведет. Может использоваться как влияние-уловка, чтобы исказить картину и достигнуть корыстного результата (1), но может оказать положительное действие (2).
Примеры:
(1) Реклама товара, акцентирующая внимание на его
достоинствах, но ничего не сообщающая о недостатках. «Шампунь «Head & Shoulders» уничтожает перхоть, ее видимые частички». Но продолжение отсутствует. А в продолжении должно было бы быть: «но «Head & Shoulders» не лечит и не уничтожает
невидимую причину перхоти». В таком продолжении содержится правда, узнав которую потребитель мог бы решить, достаточно ли ему будет шампуня, который лишь способен скрыть наличие перхоти внешне, или он все-таки хочет вылечить кожу головы. Но шампунь — это не лекарство, во всяком случае, именно «Head & Shoulders», потому честнее было бы его представлять со всеми характеристиками. В данной рекламе нет лжи, но и нет всей правды.
(2) Учитель, не называя срока проведения контрольной работы, говорит, что скоро придется всем потрудиться, потому что грядет серьезная проверка. На вопрос учеников: «Когда?», отвечает: «Очень скоро». Здесь нет лжи, но и нет всей правды. На
самом деле, до контрольной работы почти месяц.
Но такая полуправда становится стимулом для повторения учебного материала, ведь ученики могут предположить, что контрольная работа будет проводиться к концу недели.
► Поддержка собеседника. Дискуссия ведется таким образом, что влияющий человек как будто переходит на сторону противоборствующей стороны, как будто укрепляет ее позиции, приводя аргументы в пользу слов собеседника. Дожидается, когда собеседник принимает его «за своего», умело искажает его основную мысль, переиначивает ее и с тем же рвением приводит аргументы в пользу искаженной мысли. Пока собеседник поймет, что его идеи, мысли извратились, он уже, приняв влияющего за сподвижника, пошел у него на поводу.
Пример:
• Я, принял решение разводиться с ней.
• Конечно, терпеть долго такое положение вещей нельзя.
• Вот-вот, сколько можно терпеть ее брюзжание и бесконечные скандалы.
• Я бы тоже долго не выдержал и сказал бы ей все, что думаю. Она может повысить на тебя голос, может критиковать R присутствии других людей, я был свидетелем таких сцен.
• Я устал, я очень хочу изменить эту ситуацию.
• Тебе не мешало бы чаще напоминать ей, что ты ее любишь, что скандалы портят ваши отношения, что ты хочешь вернуться к добрым отношениям, когда вы понимали друг друга, когда у вас все складывалось по-доброму, вам хорошо было вместе, мы
все видели, что вы хорошая пара.
• Если честно, я редко говорю об этом, совсем редко говорю ей что-то хорошее, обозлились как-то оба, давно об этом не задумывался.
• Вот видишь, потому она и желает развода, что ты невнимателен к ней, женщина хочет внимания и заботы, ей нужны слова любви, а ты обижаешь ее своим невниманием.
• Ты прав, надо быть внимательнее и ласковее, а то она, правда, решит со мной развестись.
К концу разговора человек, на которого повлияли путем искажения его идеи, изменил свое мнение, подчинился воле влияющего, который сумел перестроить рассуждения товарища таким образом, что тот понял, что ему надо принимать меры, чтобы развод не состоялся. Пока он не понял, что произошло, а может, уже и не поймет, он стал защищать переиначенную идею.
Ясно, что этот пример — демонстрация положительного влияния на товарища. Но таким же образом устраивается и манипулятивная поддержка собеседника, а затем переиначивание его идеи в своих целях, подведение его к тому, что он начнет защищать не свою идею, а видоизмененную, которая преследует интересы противоборствующей стороны.
► Отбор подходящих аргументов заключается в искусственном выборе из большого количества противоречивых положений только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния.
При варианте заключения договора, например, естественно, отбираются наиболее выигрышные доводы из имеющихся, на них делается акцент.
► Принудительное согласие. На мой взгляд, очень неудачный способ влияния, потому что оказывается давлением, вынуждающим давать однозначный ответ и не допускающим никаких размышлений на эту тему. Пример. Нередко этот способ используют родители, которые хотят добиться, чтобы их сын-подросток, чего-то не делал или, напротив, делал. Скажем, родители хотят, чтобы сын не сквернословил. Воздействие оказывается таким образом: «Нецензурная брань — это зло (аргумент). Нецензурными словами пользуются те, у кого бедный словарный запас и они не могут соединить два слова вместе (аргумент)*. Так бы и дальше, да еще и подростка бы привлечь к обсуждению этого вопроса, послушать, что он скажет, а на его доводы привести подходящие аргументы. Так ведь нет, продолжение при использовании такого способа влияния таково: «Ответь, ты еще будешь употреблять матерные слова? Да или нет, я тебя спрашиваю! Отвечай! Да?» — «Нет», — лепечет сын, может, от страха соглашается, а скорее всего, чтобы отстали.
► Способ «презентации» своих деловых, профессиональных качеств — способ влияния, необходимый для представления себя в качестве работника, способного, например, занимать ту или иную должность.
Пример. Вы нашли объявление о потребности фирмы в специалисте по кадровой работе. Не ждите, когда работодатель прочтет вашу трудовую книжку и найдет, а может, пропустит запись о том, что вы работали в качестве сотрудника отдела кадров. Ваша задача — представить себя в качестве подходящего работника, соответствующего требованиям к кандидату. Скажите о том, что вас заинтересовало предложение, вы имеете необходимый стаж работы в этой сфере. В объявлении говорилось о возрасте — не забудьте сообщить, что у вас именно требуемый возраст. В объявлении упоминалось о знании ПК — обязательно скажите, что вы владеете ПК, очень быстро работаете с информацией и с людьми у вас хорошо складываются отношения, потому что вы немало проработали в кадровой службе и научились разбираться в людях.
► Выборочное опровержение — в речи собеседника, участника деловых переговоров, а также в личных взаимоотношениях выбирается один из приведенных аргументов (наиболее слабый и зыбкий) и разносится на мелкие кусочки. Пока участник общения пытается доказать резон своего аргумента, влияющий человек переговоры прекращает путем резюмирования, что и остальные доводы столь же шатки и уязвимы. Влияние проводится таким образом, что собеседнику нет никакой возможности вернуться к другим аргументам, потому что он начинает выглядеть неловко с провалившимся тезисом. Метод или техника часто может использоваться как манипуляционная уловка, но иногда бывают обстоятельства, которые требуют именно такого влияния. В бизнесе применение подобных уловок бывает оправданно. В целях положительного влияния, возможно, применение оправдано, если аргументы собеседника не имеют благородных целей.
> Подбивание на возникновение необходимой реакции. «Выдавливание» слез словами, полными грустной и печальной информации, подстрекание на определенные поступки. Видимо, оправданно применение в целях повышения собственной самооценки. Например, мне известен случай, когда отстающая в школе по математике девушка, завершив обучение в школе с единственной кое-как натянутой тройкой (остальные предметы «пять» и «четыре»), поступила и окончила механико-математический факультет, потратив год на подготовку и занимаясь в течение пяти лет с повышенной стипендией. Поступление на мехмат было продиктовано желанием доказать, что она способна одолеть математику. Такое желание было вызвано подбиванием, подстреканием одноклассников, родных на возникновение необходимого порыва. Или тщедушный паренек, о котором мы уже говорили, который добивается результатов в спорте или становится чемпионом страны по борьбе.
Есть и такой пример. Студент, не знающий ответа на вопрос, «пускает слезу» прямо в аудитории, он может даже рассказать очень грустную историю о том, что вчера у него произошло... (одно или другое, но очень-очень грустное) и он совсем выбит из колеи. Он подбивает преподавателя на реакцию пожалеть его и поставить слабую троечку. Нищие, рассказывающие душещипательные истории о том, что «детей в семье много, папа умер, а мама-инвалид, болеет и всем детям приходиться голодать», — пытаются вызвать у вас слезы жалости и реакцию оказания помощи сиюминутной в размере одного или... чем больше, тем лучше... рублей.
Уловок-манипуляций в десятки раз больше, чем мы перечислили. Есть литература, которая обучает, как принизить иронией, как научиться «качественно» льстить, как ошеломлять резвостью темпа разговора и бурными проявлениями эмоций, как затравить собеседника непонятными ему терминами, как унизить его доводы фразами: «Как ты банален. Твоя идея известна тысячу лет. Полная чепуха» и т.д. К сожалению, и без такой «учебной» литературы пользоваться столь изощренными уловками многие люди умеют.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему