Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация.
Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: (К чему он стремится? Какие цели он ставит? Как склонить его на свою сторону?).
В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:
• доказательная аргументация с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;
• контраргументация с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненными и опровергает тезисы и утверждения собеседника.
Тактика аргументации представляет собою метод или систему методов, которая позволяет: проводить свои аргументы максимально эффективно; добиваться снижения эффективности аргументации противника; активно контролировать ход обмена доводами посредством применения выбранной методики; выражать в тактике общие стратегические цели.
Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений, которые имеют основное значение для конструкции аргументаций.
1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Возможные возражения предупреждаются, пока они еще не высказаны. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути, этот метод является оборонительным.
3. Метод извлечения выводов - в данном случае задаются тщательно продуманные вопросы в определенной последовательности для уточнения позиции собеседника, отвечая на которые он постепенно приходит к пониманию ошибочности своих взглядов. Близким к нему является метод положительных ответов, известный также как метод Сократа. Его суть состоит в том, что последовательно задавая простые вопросы, на которые можно отвечать только утвердительно, собеседник приходит к подтверждению правильности противоположной позиции.
4. Метод сравнения - осуществляется анализ недостатков позиции партнера и показывается ее возможные негативные последствия, что создает основу для ее пересмотра. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
5. Метод "да..., но". Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да..., но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Метод «да, но...». Вы как бы соглашаетесь с высказыванием партнера, а затем переходите к опровержению. Вы поддакиваете противнику, а затем говорите: «Конечно, все это верно, только Вы забыли сказать то-то и то-то, но это все равно не поможет, потому что...». Далее переходите в нападение.
6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия. Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, как только образумятся".
7. Метод «опроса-допроса»: вопросы партнеру следуют один за другим, так что он вынужден принять эту модель поведения, навязанную ему, и, отвечая на вопросы, обнаружить свою позицию раньше и более открыто, чем ему хотелось бы. Если вопросы следуют в быстром темпе, вполне вероятны ошибки, противоречия, неуверенность, что и используется «нападающим». Употребляются «вопросы-капканы», которые требуют ответа да/нет («Вы, конечно, признаете, что..?»). Тогда противника «подавляют» на ошибке и демонстрируют слабость его позиции. Против этого приема рекомендуется прием «игнорирования»: вопрос противоположной стороны Вы оставляете без ответа, «ломая модель», и задаете свой собственный, переходя в наступление.
8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
9. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...", - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особо тщательной подготовки.
10. Метод «вопросов-капканов» - заключается в повторении одного и того же вопроса много раз, что сбивает собеседника, ослабляет его сопротивление, в вымогательстве признания («Вы, конечно, с этим согласны»), в постановке вопроса таким образом, что на него можно дать только безальтернативный ответ, устраивающий другую сторону.
11. Метод «суммирования» тоже хорош для перехода в наступление. Вы подытоживаете позицию партнера так, как считаете нужным и начинаете опровержение: «Значит, Вы утверждаете то-то и то-то потому-то и потому-то. Можно было бы с Вами согласиться, если бы не...». И далее немедленно переходите к «нападению».
12. Метод «кусков»: аргументация партнера оценивается по частям. Это справедливо..., это точно..., это банально..., это неполно..., а уж это, простите, неверно. Именно на этом последнем аргументе и сосредотачивают внимание, строят опровержение. Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют партнеры, все же следует.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему