1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличения, а также составлении преждевременных выводов.
2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
3. Техника использования авторитета состоит в цитировании известных людей, что на неподготовленных слушателей производит сильное впечатление.
4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, можно поставить под сомнение личность собеседника.
5. Техника изоляции основывается на "выдерживании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к дискуссии.
7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.
8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит деловые вопросы.
10. Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.
В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
1. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:
- критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;
- по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, т.к. с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;
- в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
2. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предполагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.
3. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему