Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно-бытовых, деловых и других взаимоотношений.
Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.
Совершенство убеждающее (эристическое*) воздействие проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому-что..». Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.
Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (В. Г. Зазыкина, А. Ю. Панасюка и др.**), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.
1.1. Искусство понимания
Каждый слышит лишь то, что понимает.
А. Адлер
*Основные проявления понимания.
Важнейшими формами понимания являются следующие:
1. Узнавание. Это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.
2. Выявление причины. Это несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение — выявить мотивы поведения людей, т.е. то, что побуждает их к деятельности.
3. Определение следствий. Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.
* Эристика — наука убеждать.
* См, Зазыкин В. Г. Психологическое воздействие в деловом общении. М. РАГС, 1999; ПанасюкА.Ю. Убеждающее воздействие, теория и практика. М., 1989
4. Выявление устройства какого-либо предмета или явления. Это очень важное положение для процесса осмысливания, ибо определение, из каких частей или элементов состоит исследуемый объект, помогает раскрыть его внутреннюю структуру и строение.
* В межличностном общении основная роль отводится пониманию речи.
Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т.е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего — это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.
* Психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. С позиции функционального и процессуального подходов феномен понимания включает в себя следующие составляющие:
1. Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.
2. Выделение промежуточных элементов, выявление связей между ними.
5. Построение гипотезы с включением важнейшего формально-логического элемента — сравнения. Собственно благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).
* Рекомендации по совершенствованию эффективности понимания;
1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности.
2.Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это значительно поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание.
3.Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Потратив время на подробное объяснение, мы сэкономим время на всевозможные переспрашивания и уточнения.
4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, как утверждают мужчины, — как женщины; чем стройнее, тем привлекательней. Это во многом зависит от умения строить свои рассуждения по законам правильного мышления, т.е. по законам формальной логики.
5.Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру врядли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием, таких как: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.
6. Старайтесь словесные описания делать наглядными и эмоционально образными.
«Одна картина заменяет тысячу слов» — гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, что вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником — считайте, что вы на правильном пути к пониманию.
1.2. Рекомендации по технике убеждения
Верно определяйте слова, и вы освободите мир от половины недоразумений.
Р. Декарт
Приведенные ниже рекомендации* призваны существенно повысить эффективность эвристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их на желание сотрудничать с вами.
Итак, прислушайтесь к следующим рекомендациям:
* Подробнее о методах убеждения см.: Зазыкин В. Г. Психологическое воздействие в деловом общении.
Сформируйте положительное отношение к собеседнику. Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на «его лице» — он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику.
*Подключите весь свой потенциал личного обаяния.
Обаяние — это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное — умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».
Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования*. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние — это не столько задатки человека (т.е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека — другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.
Рассмотрим лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.
Обаятельные люди — это те. которым свойственны:
1. Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.
2. Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.
* Более подробно о феномене личного обаяния как уникальной человеческой одаренности можно узнать в книге В.Н.Панкратова «Секреты личного обаяния»
3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.
4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им.
5. Высоко развитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:
— слушать и слышать собеседника;
— смотреть и видеть его настрой;
— умело критиковать партнера;
— профессионально задавать вопросы;
— эффектно отвечать на них и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека как профессионала-коммуникатора.
*Желая убедить своего собеседника* готовьтесь к этому заранее.
В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества.
Вот некоторые из них:
— удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;
— сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;
— удастся построить четкую логику рассуждении, выстроить убедительную систему аргументации;
— удастся избежать возможного попадания в цейтнот;
— сформируется впечатление о вас как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.
* Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым.
Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.
* Выстраивая систему аргументации* опирайтесь на известные, проверенные факты.
Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.
Будьте доброжелательны и оптимистичны* Это поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.
*Не забывайте о роли приема «Эффект края» в повышении убедительности.
Суть приема «эффект края» состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.
* Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект — отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.
* Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.
Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему