Использование психофизиологических особенностей человека

Теперь давайте обратимся к психофизиологии — науке, возникшей на стыке физиологии и психологии. Потому что по сути своей все действия человека — это сумма химических реакций. Каждый человек обладает стандартным набором рефлексов, зная которые можно добиться определенного результата. Перечислим основные закономерности, необходимые для понимания технологии искажения информации.

Внимание

Привлечение внимания к информации представляет собой начальный этап манипулирования. Внимание можно определить как процесс сознательного или бессознательного (полусознательного) — это направленность отбора одной информации, поступающей через органы чувств, и игнорирование другой. Такая сосредоточенность сознания всегда предполагает повышение уровня сенсорной, интеллектуальной или двигательной активности индивида.

Внимание человека, его сосредоточенность на каком-либо объекте или сообщении направляет и организует все процессы, необходимые для осмысления и переработки информации — воображение, мышление, эмоции, восприятие и т.д. Таким образом, человек ставит себе определенные цели и концентрирует свое внимание на всем, что связано с их достижением.

Существует несколько физиологически обусловленных механизмов привлечения и удержания внимания, где основным является ориентировочный рефлекс человека — врожденная реакция организма на любое изменение окружающей среды. В исследовании механизмов внимания в последнее время большую роль отводят нейрофизиологическим процессам. Исследователями было выделено два типа нейронов. Первый тип — это так называемые «детекторы новизны», которые активизируются при действии новых стимулов и, соответственно, снижают свою активность по мере привыкания к ним. Вторым типом являются «нейроны ожидания», которые возбуждаются только при встрече с чем-то субъективно важным для данного человека.

Виды внимания и его функции (no P.C. Немову) Можно выделить несколько основных видов внимания: природное и социально-обусловленное внимание, непосредственное и опосредованное, непроизвольное и произвольное, чувственное и интеллектуальное.

Природное внимание дано человеку от рождения в виде врожденной способности избирательно реагировать на те или иные внешние или внутренние стимулы, несущие в себе элементы новой информации. Основным механизмом данного вида внимания является ориентировочный рефлекс, который был подробно описан И.П. Павловым и назван им рефлексом «что такое?». Когда случается что-то неожиданное для человека, он должен узнать, что же произошло, что случилось. Например, звон упавшей монеты на долю секунды привлекает к себе внимание. Основная хитрость в таких случаях состоит в том, чтобы раздражитель был достаточно неожиданным, иначе человек сможет затормозить этот рефлекс волевым усилием. Этого мгновения хватает, чтобы, например, что-то подменить или «сломать» пачку купюр. Человек считал одну сумму, а получил вдвое меньше. Поэтому возьмите себе за правило: последним получаемые деньги всегда должны пересчитать вы сами.

Социально-обусловленное внимание складывается в течение жизни в результате обучения и воспитания, связано с избирательным и сознательным реагированием на ситуацию или какой-либо объект.

Непосредственное внимание не управляется ничем, кроме того объекта, на который оно направлено и который соответствует актуальным интересам и потребностям данного человека.

Опосредованное внимание регулируется с помощью специальных средств, например жестов, слов, указательных знаков, предметов, которые и могут служить инструментом осознанного или неосознанного управления вниманием.

Непроизвольное внимание — пассивное, вынужденное внимание — возникает и поддерживается независимо от стоящих перед человеком целей.

Произвольное внимание связано с поставленными человеком целями, чувствами и прежним опытом. В отличие от непроизвольного внимания условиями привлечения произвольного внимания являются социальные причины. Основной функцией произвольного внимания является поиск и отбор необходимой информации, связанной с интересами и главными целями человека. Произвольное внимание реагирует на появление в сплошном информационном потоке ключевых слов или образов, и все внимание человека переключается на тот канал информации, по которым они поступают.

Чувственное внимание — связано с эмоциями и избирательной работой органов чувств, когда в центре сознания человека находится какое-либо чувственное впечатление, -

Интеллектуальное внимание. Связано с сосредоточенностью и направленностью мысли. При этом объектом интереса является мысль.

Функции внимания связаны со многими процессами жизнедеятельности человека. Внимание активизирует нужные и тормозит ненужные в данный момент психологические и физиологические процессы, способствует организованному и целенаправленному отбору поступающей в организм информации в соответствии с его актуальными потребностями, обеспечивает избирательную и длительную сосредоточенность психической активности на одном и том же объекте или виде деятельности.

В целом внимание, как правило, в первую очередь сосредотачивается на том, что в данное время представляется наиболее важным для человека. Именно внимание регулирует точность и детализацию восприятия, прочность и избирательность памяти, направленность и продуктивность мыслительной деятельности.

Для процесса восприятия внимание является своего рода усилителем, который позволяет различать детали изображений. Для мышления же внимание выступает как обязательный фактор правильного понимания и решения определенной задачи.

Основные свойства внимания

К основным свойствам внимания человека, на которые необходимо воздействовать в процессе манипулирования, относятся устойчивость, концентрация, переключаемость, распределение и объем.

Устойчивость. Устойчивость внимания — это длительность привлечения внимания к одному и тому же объекту. Оно может определяться разными причинами. Это индивидуальные особенности человека (свойства его нервной системы, общее состояние организма в данный момент); его психическое состояние (возбужденность, заторможенность и т.д.), мотивация человека (присутствие или отсутствие интереса к предмету деятельности, его значимостью для данного человека), внешние обстоятельства. Исследования показали, что внимание подвержено непроизвольным периодическим колебаниям. Наиболее существенным условием внимания является возможность раскрыть в предмете, на котором оно сосредоточено, новые стороны и связи.

Концентрация. Концентрация внимания — степень сосредоточенности внимания на объекте. Для этого свойства внимания большое значение имеет выделенный профессором А.А. Ухтомским принцип доминанты, когда внимание фиксируется на чем-то важном для человека

С течением времени уменьшается способность человека к концентрации произвольного внимания, происходит утомление нервной системы. Поэтому, если обсуждать все важные моменты в последнюю очередь, можно незаметно сместить акценты, и вполне вероятно, что собеседник этого не заметит по причине собственной усталости. Поэтому, как предлагает П.С.Таранов, если вы хотите «протащить» какой-то важный для вас вопрос, устройте обсуждение темы в небольшом, плохо проветриваемом помещении, во второй половине дня, лучше под вечер, еще лучше в пятницу, растяните его за двухчасовую отметку, и успех вам обеспечен.

Переключаемость — непроизвольное перемещение внимания с одного объекта на другой. Когда человек непроизвольно начинает активно искать другие интересные объекты, его внимание легко привлечь тем объектом, который необходим в целях манипуляции. Имеется в виду, что переключение подразумевает перестройку внимания в связи с переходом к восприятию другого предмета, несущего полную информацию. Два характеризующих признака отвлекаемости внимания — это последовательность и избирательность.

Распределение внимания — это способность рассредоточить внимание на некотором количестве объектов либо на значительном пространстве, параллельно выполнять несколько видов деятельности или совершать несколько различных действий.

Главные свойства процесса распределения — всеобщность и конкретность. С одной стороны, человек охватывает взглядом всю картину в целом, с другой же стороны конкретность требует ограничения объема внимания, объектом в данном случае могут стать не элементы, а объединяющий их признак, который должен быть существенной информативной частью визуального образа.

Объем внимания. Объем внимания — это такая его характеристика, которая определяется количеством информации, одновременно способной сохраняться в сфере повышенного внимания (сознания) человека. Численная характеристика среднего объема внимания людей — 5-7 единиц информации. Экспериментальное определение объема внимания (предъявление большого количества информации за короткое время) связано с кратковременным запоминанием, поэтому часто результаты отождествляются с объемом кратковременной памяти.

Посмотрим, как данные знания о свойстве внимания помогут выявить ситуации, в которых возможно искажение информации. Итак, внимание человека может быть сконцентрировано на ограниченном числе объектов. Следовательно, внимание можно отвлечь, если поток информации будет слишком большой, потому что слишком большой информационный поток человек не в состоянии воспринять. Человек становится неспособным сразу разобраться в сложной обстановке. Цыгане, например, виртуозно владеют этим методом. Вспомните, как они окружают потенциальную жертву всем табором и начинают громко говорить одновременно и с разных сторон. Что происходит? Человек впадает в измененное состояние сознания, он становится не в состоянии адекватно реагировать на их предложения. И вот нормальный, вменяемый и «не поддающийся гипнозу человек» отдает мошенницам всю свою наличность. То же самое можно наблюдать и в политике, когда на одних из выборов было предложено огромное число партий-кандидатов. Сделать выбор в подобной ситуации чрезвычайно тяжело. Да и будут ли его делать в принципе: сравнивать программы, анализировать. Люди не любят особо себя утруждать. На это и было рассчитано. Этим же .приемом могут воспользоваться и на переговорах, сначала предложив оппоненту большое количество выборов, которые сложно проанализировать, а затем аккуратно подтолкнув к нужному решению. .

Еще один способ отвлечения внимания — можно отвлечь внимание конкурента на что-то эффектное (красивая секретарша с откровенным вырезом или в ультракороткой юбке), и он забудет проверить существенное, важное. Следовательно, чем важнее для вас сделка, тем больше внимания необходимо уделять всем мелким деталям. Особенно внимательно читайте в договорах все, что написано мелким шрифтом.

Говоря об особенностях восприятия, необходимо также отметить, что при поступлении противоречивой информации (которую нельзя проверить) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Люди не любят менять свое мнение. Имейте в виду, что изменить мнение другого человека достаточно трудно. При поступлении же непротиворечивой информации люди также отдают предпочтение той, что поступила первой. Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая.