Речь может многое рассказать о человеке: что человек хочет, чего он опасается, что для него важно, его мотивы и т.д. и т.п., поэтому очень важно быть внимательным в разговоре с вашим собеседником. Информацию может дать все: содержание речи, ее скорость, такие показатели как многословность-сдержанность, лингвистические характеристики речи и то, как человек произносит слова. Кроме этого, очень показательно, умеет ли человек слушать, внимателен ли он к собеседнику, а также многое другое. Речь людей с богатыми интонационными характеристиками, выразительными паузами, ударениями, свидетельствует об их стремлении произвести хорошее впечатление, завоевать расположение. Этим они осознанно или неосознанно стараются дать вам понять, что выделяют вас среди окружающих, отдают предпочтение. Обилие намеков с их стороны — несомненный признак того, что вас считают умным и тонким человеком. Поэтому если человек, который говорил быстро, вдруг стал делать длительные паузы, обратите на это свое внимание. Пауза — это возможность обдумать то, что человек собирается сказать. Естественно, не каждая пауза говорит о том, что вас хотят обмануть, но это повод задуматься о том, почему они вдруг появились. Чтобы точно разобраться в человеке, правильно сформировать представления о нем, его надо обязательно понять. В психологии понимание рассматривается, прежде всего, как способность постичь смысл или значение чего-либо, а также, как достигнуть благодаря этому результата. Понимание характеризуется ощущением ясной внутренней взаимосвязи рассматриваемых явлений и отношений. Оно начинается с узнавания, т.е. отнесения какого-либо явления или отношения к той или иной категории, группе. Понимание также связано с выявлением причины, т.е. мотивов того или иного поступка, поведения, понимания того, что именно побуждает человека к активности и к данной деятельности. Именно поэтому одним из главных моментов в познании человека человеком является выяснение мотивов поведения человека, причин тех или иных его поступков. После выяснения причины становится возможным просчитать те следствия, к которым приводят данные действия. Именно таким образом и устанавливаются причинно-следственные связи. Мы мысленно как бы выстраиваем модель ситуации. И то, насколько верной будет построенная модель, насколько точно она будет соответствовать действительности, настолько точны будут и прогнозы возможных последствий. Для понимания причинно-следственных связей в поведении людей большое значение имеет понимание смысла (т.е. отношение человека к реальности) и значения (т.е. индивидуальное усвоение исторического опыта) их поступков (В.Г. Зазыкин, 1997).
Содержание смысловых конструкций. Зачастую обманщики выдают себя в словах из-за своей небрежности, потому что не позаботились заранее тщательно продумать, что и как им лучше сказать. И получается, что-то, что они говорят, либо внутренне непоследовательно, либо не согласуется с другими фактами, известными к этому времени или установленными позже. При повторах обнаруживаются различного рода неточности и противоречия. Это все является следствием «неподготовленной» лжи. Подобные противоречия появляются, когда начинается конкретное обсуждение тех деталей, которые человек, если он говорит правду, неизбежно должен был знать. Гораздо легче фальсифицировать содержание заранее подготовленного выступления, поэтому оно и является менее информативным для диагностики истинности либо неистинности передаваемой информации. Здесь также существует исключение: если для подготовки неистинного сообщения было мало времени, то его содержание включает некоторые индикаторы. Это могут быть определенные информационные «пустоты», которые образуются в результате сокрытия ряда фактов. Также возможно наличие большого количества не относящейся к теме информации, с помощью которой человек стремится эти пустоты заполнить. Поэтому нужно сначала внимательно выслушать человека, дать ему сказать все, что он хочет, не перебивая его. И чем больше он будет выдавать информации, тем лучше, потому что если он лжет, то где-то обязательно собьется, что-то в его речи может насторожить. Выслушивание также позволяет лучше узнать потребности человека; тем не менее оно не может быть достаточным само по себе. За ним должен следовать другой этап — этап анализа.
Анализ информации с целью выявления неистинных сообщений может проводиться двумя способами: вертикальным, когда сопоставляются сведения, поступившие в разное время от одного и того же источника, и горизонтальным, когда сравнительной проверке подвергается информация, полученная от различных источников. По этой схеме обычно проверяются. разведанные. Кстати, вспомните, как проводил свой анализ знаменитый Шерлок Холмс.
Система аргументации. Искусная аргументация — это то опасное оружие, которым пользуются люди, искажающие информацию. Если вы сталкиваетесь с жесткой аргументацией, логикой убеждения, остановитесь. Подумайте! Потому что главное при обмане — это убедить в том, что врущий человек говорит правду. Собеседнику внушается полное доверие к выводам. Только подчас приводятся аргументы, которые основаны на двусмысленных терминах, противоречивых положениях, которые сами требуют предварительных доказательств. Могут также использоваться заключения на основании неполного перечисления фактов и умолчания либо на смешении случайных и важных явлений.
Давайте для начала разберемся, как строится система аргументации. Аргументация принадлежит одновременно «риторике» — искусству хорошо говорить и «убежденности» — искусству убеждать или влиять на других. Тезис и аргументы — это составляющие рациональной информации. Сюда же относятся слова, связывающие тезис и аргументы.
Тезис — это та идея (мысль, положение, точка зрения, позиция), которую должен принять партнер по общению. Аргументы же служат для обоснования, почему этот тезис можно (и нужно) принять. Иначе говоря, принятие аргумента должно вести за собой и принятие тезиса.
Итак, аргумент должен соответствовать действительности и иметь логическую связь с тезисом. Как показывает практика, если существует формальное противоречие, это дает возможность оспорить как аргумент, так и тезис. При определении искажения информации необходимо обращать внимание на то, насколько убедителен и логичен собеседник. Например, на рынке продавец предлагает вам туфли «из натуральной кожи», но цена почему-то очень низкая. Вы верите в то, что человек будет работать себе в убыток?
Как известно, люди легче соглашаются с тем, что удовлетворяет какое-то их сильное внутреннее желание. Если некий предмет (идея, вещь) представляет для человека ценность, он изо всех сил будет стремиться к его достижению. Отсюда логически следует вывод: сила аргумента — в силе потребности, которая будет удовлетворена. Именно поэтому при прочих равных условиях аргумент, в котором представлен «личный интерес» собеседника, более действенен, чем тот, в котором такой интерес не представлен. Всегда самым лучшим стимулом к действию является личный интерес.
Допустим, человек понял ваши аргументы. Но понял — это не значит, что он согласился с вами. Поведением человека управляют его собственные ценности. Поэтому единственный способ убедить человека принять вашу точку зрения — это превратить вашу позицию в его позицию. Как это сделать? При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают симпатию, уважение, т.е. к которому у них эмоционально положительное отношение. И наоборот, если человек неприятен (т.е. к нему испытывают эмоционально отрицательное отношение), то позиция этого человека труднее принимается, либо вообще отвергается. Поэтому для получения согласия собеседника с высказываемой идеей необходимо воздействовать одновременно на две сферы его психики: рациональную (четко и ясно аргументировать свою точку зрения) и на иррациональную сферу (расположить к себе собеседника). Этими принципами пользуются различные «кидалы», которых в современном бизнесе, к сожалению, немало. Они сначала располагают собеседника к себе, затем, опираясь на такие черты характера, как любопытство, жадность, обманывают свою жертву.
Логика речи. Еще древние обратили внимание на то, что с помощью логических построений можно как приходить к новым выводам, так и вводить людей в заблуждение. Легенда гласит, что Демосфен, пользуясь законами логики, говорил настолько убедительно, что ему без видимых противоречий удалось доказать, что живой и мертвый — тождественные понятия. Посудите сами: полумертвый — это то же самое, что и полуживой. Если равны половины, то равны и целые части. Следовательно, живой человек равняется мертвому. Подобным образом, при помощи различных логических приемов, некоторые люди вам легко докажут, что «черное» — это «белое».
Иногда противоречие находится уже в вопросе, но оно так хорошо замаскировано, что человек сразу же начинает думать в неверном направлении. Например, сколько пирожков можно съесть натощак? Начали считать? Но уже второй пирожок будет не натощак!
Сильные эмоции, особенно страх, не дают человеку логически выстроить свою речь. Психологи и философы были озадачены, когда обнаружили, что при решении одних задач люди пользуются законами логики, при решении же других о логике начисто забывают. Иногда законы логики противоречат ситуации, последствиям и общепринятым правилам вывода заключений. В реальной жизни люди не так часто рассуждают логически. Зачастую они добавляют к фактам свое собственное мнение и знания.
Легендарный Шерлок Холмс при логическом анализе информации применял такие приемы, как «метод мозаики», когда из мелочей складывается целостный образ человека. Этим методом он прекрасно владел. Если в рассказе была ложь, то рано или поздно она проявит себя — «мозаика ответов» где-то не будет складываться в единую и цельную картину, и фальшивка сама заявит о себе.
Конгруэнтность слов и поведения. Ложь часто выдает несоответствие между вербальным и невербальным поведением. Происходит рассогласование того, что человек говорит, с тем, какую информацию выдают голос, тело, лицо. Дело в том, что подсознание человека работает автоматически и независимо от него. Именно поэтому бессознательные жесты и телодвижения обманщика не сочетаются с тем, что он говорит.
Речевые ошибки включают междометия (такие, как «ах», «а-а-а», «э-э-э»), повторы (типа «я-я-я хочу сказать, я действительно...»), обрывки слов («мне дей-дей-ствительно понравилось»).
Оговорки. Даже осторожного человека может выдать то, что Зигмунд Фрейд первым определил как оговорку. Обмолвки, забывание знакомых имен, ошибочные действия, ошибки при чтении и в письме не случайны, а значимы и говорят о внутренних психологических конфликтах. Определяя, что именно выдает оговорка, обращайте внимание на контекст, в котором она произошла.
Паузы между словами формируют ритмический рисунок речи. В ситуациях искажения информации паузы собеседника могут быть слишком продолжительными или слишком частыми. Колебание перед началом реплики, особенно если это происходит при ответе на вопрос, должно вызвать подозрение. Точно так же, как и более короткие паузы в процессе речи, если они достаточно часты. Необходимость обдумывать каждое слово прежде, чем его произнести, — взвешивать альтернативы, подыскивать слова или мысли может проявиться в паузах. При ответах на неожиданные вопросы очень важна реакция человека: если он не владеет истинной информацией, то, как правило, делает паузу, собираясь с мыслями и выбирая наиболее удачный ответ. Такая пауза сама по себе уже является сигналом удвоить бдительность.
Паузы часто используются и для ситуативных переключений: оценки реакции партнера, передачи инициативы в разговоре. Использование пауз можно эффективно использовать для манипулирования собеседником: неожиданная и определенно предоставленная инициатива способна сильно напрячь, заставить внутренне суетиться. Поэтому те, кто чувствует себя очень тревожно и боится «повиснуть в пустоте» или спровоцировать опасный поворот беседы, иногда избегают пауз.
Тирады. Это еще один способ, которым человек в ситуациях искажения информации может себя выдать. Тирада отличается от оговорки. Информация в этом случае льется потоком, а не ограничивается одним или двумя словами. Если человек обманывает, он вдруг становится многословным и дает гораздо больше информации, чем нужно, либо же наоборот уклоняется от прямых ответов. Также фиксируйте ваше внимание и на уклончивых ответах.
Поможем написать любую работу на аналогичную тему