Глазные сигналы доступа

Если ваш собеседник начинает вам что-то рассказывать и при этом его глаза пошли в область конструирования зрительного образа, то правды не ждите. То, что он затем вам скажет, будет чистой воды выдумкой. У говорящего правду человека глаза двигаются иначе, нежели у обманщика. Понаблюдайте за людьми. Проведите, например, такой эксперимент: попросите своего друга вспомнить, как выглядит его входная дверь, и посмотрите, куда у него будет направлен взгляд. А затем предложите ему представить зеленую корову. Куда пошли глаза?

Изменение цвета кожи. Считается, что румянец — признак смущения, сопутствующий также стыду и, возможно, вине. Он более типичен для женщин, нежели для мужчин. Лицо краснеет и от гнева. Но краска гнев) и румянец смущения или стыда могут различаться по интенсивности, локализации на лице или продолжительности. Лицо краснеет только при неконтролируемом гневе или если человек пытается обуздать гнев на грани срыва. При более контролируемом гневе лицо может белеть или бледнеть, как и от страха.

Голос: изменение громкости и тона голоса, интонационных характеристик, темпа, ритма. Произнесенное слово никогда не является нейтральным. Выделяют следующие качества звучания речи: высота, громкость, скорость, ритмичность, тембр, мелодика, звучность, напряженность. К неконтролируемым или частично контролируемым звукам можно отнести плач, стон, смех, вздох и т.п.

То, как мы говорим, зачастую гораздо более важно, нежели то, что мы говорим. Темп и соотношение темпов в речевом общении связаны с темпераментом. Скорость речи может указывать и на функциональное состояние говорящего. Так, возбужденный человек говорит быстрее, слегка «заглатывая» окончания слов, с некоторым интонационным нажимом. Его речь можно охарактеризовать так: скорее «трещит», чем «щебечет». У человека в состоянии подавленности, усталости, безразличия иной, более медленный темп. Если в этот момент его чем-то заинтересовать, то он вдруг начинает «ускоряться». Необходимо также учитывать напряженность голоса и уметь различать, что выражает тот или иной голос: тяжелую медлительность, подавленный аффект или благодушную неторопливость. Как человек говорит? Каковы особенности его речи? Что он делает — «ворочает» слова, «цедит* или «роняет»? Особенности голоса в значительной степени формируют наш образ в восприятии других людей.

С помощью голоса легко передаются такие основные эмоции, как страх, гнев, радость, печаль, удивление. А также такие эмоциональные состояния, как доброжелательность, тревожность, уверенность.

Невербальные аспекты речи передают следующие сообщения:

♦ Какое значение в данной ситуации мы хотим придать слову или высказыванию, используя для этого такие средства, как интонирование, паузы, ударения.

♦ О самом говорящем: его биографических особенностях (пол, возраст), эмоциональном состоянии, некоторых личностных особенностях.

Не существует голосового признака искажения человеком информации как такового, есть голосовые показатели переживания отрицательных эмоций. Голос, как и лицо, связан с зонами мозга, вовлеченными в эмоцию. Очень трудно скрыть изменения в голосе, происходящие при возникновении эмоции. Тон голоса повышается, когда человек расстроен. Если целью искажения информации было скрыть страх или гнев, то голос будет звучать выше и громче, а скорость речи будет обычной. При печали речь становится более тихой и медленной. Любое возбуждение имеет конкретное проявление в звуке голоса. Тон голоса труднее поддается сознательному контролю, чем содержание высказываний или выражение лица. Несоответствие тона голоса и словесного содержания должно заставить задуматься об искренности слов собеседника.

Существует такой прием: собеседнику задается заведомо неудобный темп общения, который может стать своего рода ловушкой. Заторопившись с ответом, человек зачастую начинает сбиваться и путаться, комкает фразы и попадает в невыигрышное положение. Если темп речи слишком высок, понимание ухудшается, если низок — то же, партнер будет часто отвлекаться. Управлять вниманием можно и по-другому. Для этого имеется немало отработанных психологических приемов: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение некоторых фраз, использование пауз, изменение формы подачи информации и многое другое.

К этим приемам часто прибегают профессиональные обманщики: цыгане, мошенники, «кидалы», карточные шулеры и т.п. В общении обязательно нужно отслеживать подстройку собеседника и просчитывать, почему он так заинтересован во взаимодействии с вами.

Притворные движения. Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство. К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений: любовь — это прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука, зевание, потягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость. Горе — качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь и т.п. Такие притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

На самом же деле все притворные движения имеют следующие недостатки:

♦   Преувеличивают слабое волнение, т.е. выглядят неправдоподобно. Демонстрируется усиленное движение руками, импульсивное дерганье корпусом, головой.

♦   Подавляют сильное волнении: ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы.

Если вы видите, что человек «переигрывает», это еще один повод задуматься о причине его столь необычного поведения.

При передаче неистинной информации наблюдается:

♦            Рассогласование движений глаз с тем, что он говорит. Иными словами, рассогласование его мыслей, ощущений и слов.

♦ Рассогласование мимики и движения глаз.

♦            Рассогласование жестов, движений корпуса и движения глаз. Рассогласование, элементов движений, жестов, мимики. Иными словами, нарушается естественная гармония между мыслями, движениями глаз, тела, рук и другими элементами. рассогласование элементов невербальной и вербальной передачи информации.

Пол Экман считает» что существуют ситуации, которые помогают определить ложь, и ситуации, в которых определить ложь сложнее. Рассмотрим их более подробно.

Ложь труднее обнаружить, когда:

♦   человек заранее знал, что ему придется солгать, и успел подготовиться;

♦   перед обманщиком стоит задача только скрыть определенную информацию, а не фальсифицировать ее;

♦   если для жертвы данный обман не будет иметь негативных последствий {в данной ситуации человек, сообщающий неистинную информацию менее подвержен угрызениям совести и чувству вины, негативно влияющих на «качество» обмана);

♦   жертва полностью доверяет обманщику и не ожидает от него неистинной информации;

♦   обман санкционирован третьей стороной, на которой и лежит вся ответственность за его последствия;

♦   объект лжи анонимен, либо имеет сильно отличающиеся нормы и ценности (эта ситуация способствует уменьшению чувства вины у обманщика);

♦   жертва вынуждена скрывать свою подозрительность и должна выглядеть доверчивой. Следовательно, значительные умственные усилия будут затрачиваться на поддержание образа простака, что не может не отразиться на качестве анализа поведения собеседника;

♦   если обманщик захвачен разнообразными и сильными эмоциями. Это приведет к затруднениям при определении смысла тех или иных невербальных признаков (например, от чего человек покраснел: от стыда за свою ложь, либо от гнева);

♦   необходимость определять искажение информации на слух, т.е. невозможность видеть человека, с которым разговариваешь.

Ложь легче обнаружить, когда:

♦   обманщику нужно скрыть свои чувства, захватившие его в момент разговора. Особенно это сложно делать в отношении отрицательных эмоций, когда обманщик должен быть эмоционально нейтральным, безучастным, когда невозможно замаскировать не желательную эмоцию какой-либо другой;

♦   существуют личное знакомство между обманщиком и его жертвой;

♦   потенциальная жертва известна, как человек честный и порядочный. Это вызывает у обманщика угрызения совести;

♦            для обманщика высока значимость успеха лжи. Существует закономерность, согласно которой, чем сильнее человек хочет солгать, а значит, чем больше стремится контролировать свое поведение, тем больше вероятность быть уличенным во лжи. Дело в том, что такое поведение будет казаться отрепетированным и недостаточно спонтанным. Кроме того, он все равно не сможет одинаково успешно
контролировать все каналы передачи информации. Высока вероятность появления несоответствий, рассогласований, между, например, лицом и телом, лицом и голосом, движениями тела, которые будут передавать отличную (в отношении истинности-ложности) информацию;

♦ отсутствие непосредственного контакта между жертвой и обманщиком. Поскольку в ситуации такого контакта приходится что-то говорить, следить за темой разговора, внимание объекта отвлекается от задачи обнаружения неистинности информации.

Итак, методика определения искажения информации включает в себя:

1.  Определение предполагаемых мотивов поступков собеседника или партнера.

2.  Понимание особенностей поведения данного человека и определение его структуры характера.

3.  Знание технологических приемов искажения информации.

4.  Умение определять искажение информации по речи собеседника и по его невербальному поведению.

Когда ложь не удается

Давайте теперь остановимся на тех ситуациях, в которых ложь не удается (по П. Экману). Перечислим их:

1.  Жертва обмана может случайно наткнуться на улики.

2.  Может кто-нибудь выдать.

3.  Признаки обмана могут проявиться в мимике, телодвижениях, изменении дыхания, голосовых модуляциях, глотательных движениях, оговорках, удлинении пауз между словами и т.д.

Неудачная линия поведения. Отсутствие подготовки или неумение придерживаться первоначальной линии поведения. Такие промахи, как неумение предвидеть необходимость лжи, заранее подготовить нужную линию поведения и адекватно реагировать на меняющиеся обстоятельства, придерживаться первоначально принятой линии поведения, дают легко узнаваемые признаки обмана. Эти признаки не в том, что говорит человек, а в том, как он это говорит. Человек противоречит сам себе.

Ложь и чувства. Люди не выбирают свои эмоции, и они не могут управлять их внешними проявлениями по собственному произволу. Эмоции захватывают людей, особенно если они очень сильны. Эмоции трудно скрыть, н также нелегко их и фальсифицировать, особенно отрицательные (горе, страх, гнев). Обману же, как правило, сопутствуют какие-либо, подчас достаточно сильные, эмоции. Все зависит от того, что поставлено на карту.

Страх разоблачения. В слабой форме не опасен, наоборот, не позволяя расслабиться, он может помочь избежать ошибок. Поведенческие признаки обмана начинают появляться уже при среднем уровне страха. В результате длительной практики успешных обманов боязнь разоблачения уменьшается. Самоуверенность также снижает боязнь разоблачения. И тогда человек может совершать ошибки просто по беспечности. Чем выше ставка, тем сильнее боязнь разоблачения. Однако не всегда просто понять, что именно поставлено на карту. Страх возрастает, когда ставка включает в себя не только вознаграждение, но и еще возможность уйти от наказания. Боязнь разоблачения наиболее высока, если:

♦   у жертвы репутация человека, которого сложно обмануть;

♦   наказание за саму ложь или за поступок настолько велико, что признаваться нет смысла;

♦   ставки очень высоки;

♦   жертва начинает что-то подозревать;

♦   обманщик недостаточно опытен;

♦   обманщик боится разоблачения;

♦   на карту поставлены и награда, и наказание;

♦   жертве ложь абсолютно невыгодна.

Муки совести. Могут быть различной интенсивности. Подчас наказание может быть именно тем, что человеку кажется необходимым для освобождения от мучительного чувства вины. С виной тесно смыкается чувство стыда, но для него есть одно ключевое, качественное различие. Для угрызений совести не нужна публика, человек сам себе судья. А для чувства стыда требуется неодобрение или осмеяние со стороны других. Эти две эмоции могут разорвать человека. Желание облегчить вину побуждает к признанию, а желание избежать унизительного чувства стыда препятствует этому.

Угрызения совести усиливаются, если:

♦   обманщик лично знаком с жертвой;

♦   обман не дозволен, и ситуация предполагает честность;

♦   обманщик и его жертва придерживаются одних и тех же социальных ценностей (люди чувствуют себя менее виноватыми перед теми, кто живет не так, как следовало бы);

♦   жертва не извлекает никакой выгоды из обмана, а теряет столько же или даже больше, чем обманщик приобретает;

♦   жертву обманывают против ее воли;

♦   обманщик давно не практиковался в обмане;

♦   жертву трудно обвинить в негативных качествах или излишней доверчивости (если жертва слишком доверчива, то можно посчитать, что она сама во всем виновата);

♦   у жертвы есть причина предполагать обман или, наоборот, лжец сам не хотел бы быть обманщиком.

Восторг надувательства. Ложь может считаться достижением, что уже само по себе всегда приятно. Обманщик может испытывать радостное возбуждение либо от вызова, либо непосредственно от процесса обмана. В случае успеха может возникнуть гордость за достигнутое или чувство самодовольного презрения к жертве. Это чувство бывает различной интенсивности. К нему больше всего склонны люди, которые любят похвастаться. Люди могут даже признаваться в обмане, ожидая признания и высокой оценки своих способностей. Ложь, как и альпинизм, может доставить удовольствие, только если имеется некоторый риск. Способствует восторгу надувательства присутствие людей, предвкушающих триумф обманщика. Восторг надувательства возрастает, когда:

♦   жертва ведет себя вызывающе, имея репутацию человека, которого трудно обмануть;

♦   сама ложь является вызовом;

♦   есть понимающие зрители и ценители мастерства обманщика.

Угрызения совести, боязнь разоблачения, восторг надувательства могут проявляться в мимике, голосе или пластике, даже когда лжец старается скрыть их. Если даже и удается скрыть, то внутренняя борьба, необходимая, чтобы скрыть их, также может дать поведенческие признаки обмана.

Итак, признаки искажения информации, известные всем и включающие легко сдерживаемые действия, не могут быть достаточно достоверны, если ставки высоки и человек не хочет разоблачения. Поведенческие показатели искажения информации, через которые может просочиться скрываемая информация, и которые могут указывать на неподготовленность версии или же выдать эмоцию, не соответствующую избранной линии поведения.

Через обмолвки, эмблематические оговорки и тирады может просачиваться скрываемая информация любого рода — эмоции, прошлые поступки, планы, намерения, фантазии, идеи и т.п.

Косвенная речь, паузы, речевые ошибки и уменьшение числа иллюстраторов могут указывать на то, что говорящий очень осторожен в высказываниях, не подготовив свою линию поведения заранее. Это — признаки любой отрицательной эмоции. Количество иллюстраторов уменьшается также при скуке.

Повышение тона голоса и более громкая, быстрая речь характерны для страха, гнева и, вероятно, волнения.

Противоположные изменения в голосе происходят при переживании печали и чувства вины.

Изменения в способе дыхания или в потоотделении, учащенное сглатывание и сильная сухость во рту являются признаками сильных эмоций.

Невозможно контролировать ВСЕ свои движения, где-то неискренность все равно прорвется в виде «телесной оговорки». Именно на это и нужно обращать внимание. Если поза человека не соответствует его словам, то лучше верить телу. Здесь возможны различные варианты: либо человек сам не осознает своего истинного желания, своих истинных мыслей, либо он пытается вас обмануть. В любом случае нужно отнестись к его словам более внимательно, проверить и перепроверить их и ни в коем случае не принимать решение впопыхах, не обдумав его всесторонне. Это тот случай, когда лучше сказать «нет», чем сказать «да» и все потерять. В жизни вообще лучше руководствоваться правилом: если вы почему-то сомневаетесь — говорите «нет». Не бойтесь обидеть! Чтобы не обидели вас.